Glavne osobine menadžera prodaje. Stereotipi i stvarnost

Danas je izravna prodaja jedno od najpopularnijih područja zarade. Mnoge ljude privlači visoka razina prihoda i udobni radni uvjeti. Ipak, nije sve tako jednostavno kako se čini na prvi pogled. Za postizanje dobrih rezultata na ovom polju potrebno je puno raditi.

Željezni stisak, prekaljeni karakter, sustavno razvijanje i usavršavanje vještina - to je samo mali dio popisa potrebnih kvaliteta uspješnog menadžera prodaje. Ne može svatko postati dobar prodavač, ali ako ste već odabrali ovaj put za sebe, ovaj članak će vam pomoći da se snađete u profesiji i savladate potrebne vještine.

Što je dobar prodavač?

Dobar prodavač nije onaj koji je jednom uspio prodati proizvod, već stručnjak koji može izgraditi dugoročan odnos s klijentom. A zadatak voditelja prodaje nije samo prodaja. Iskustvo suradnje s jednim prodavačem često se koristi za ocjenu cijele tvrtke u cjelini.
Dakle, dobar prodavač mora biti sposoban ne samo prodati proizvod, već i imati mnogo veću količinu znanja i vještina. Pogledajmo njegove ključne kvalitete.

Top 5 kvaliteta dobrog menadžera prodaje

Da biste postali istinski uspješni u svojoj profesiji, morate:

• Usredotočite se na potrebe klijenata. Možda je to najvažnija kvaliteta koja nam omogućuje da shvatimo što potrošaču treba u ovom trenutku. Sposobnost ne samo slušati, već i čuti što se krije iza riječi kupca velika je vještina voditelja prodaje. Samo razumijevanjem stvarnih problema klijenta prodavač će moći ponuditi proizvod ili uslugu koju kupac zaista treba.
• Razumjeti psihologiju potrošača. Visoko razvijena emocionalna inteligencija prodavača omogućuje mu da suptilno osjeti klijenta, razumije njegov tip temperamenta i, posljedično, predvidi njegovo daljnje ponašanje. Razumijevanje karakteristika i psihotipa klijenta omogućit će ne samo uspostavljanje početnog kontakta s njim, već i pravilnu izgradnju naknadne interakcije, što će dovesti do željenog rezultata - prodaje proizvoda ili usluge.
• Budite sposobni odoljeti prigovorima. Ako menadžer nakon odbijanja „uzvrati“, to je loš menadžer. Klijenti će uvijek sumnjati, tražiti bolje ponude, povoljnije uvjete suradnje. Stoga dobar prodavač mora, ne trepnuvši okom, pronaći uvjerljive argumente u korist svoje tvrtke i proizvoda. Brzina njegove reakcije određuje hoće li do dogovora doći ili ne. Vrijeme je novac i ovdje je svaka sekunda važna.
• Ovladajte tehnikama uvjeravanja. Ova je kvaliteta usko povezana s psihologijom. Argumenti koji su uvjerljivi za jednog klijenta možda neće raditi za drugog. Zato će nam razumijevanje svake pojedine osobe omogućiti da joj pronađemo pravi pristup.
• Imajte potpune informacije o svom proizvodu. Samo poznavanjem svih nijansi predloženog proizvoda možete se oduprijeti svim prigovorima i dovesti posao do logičnog završetka. Kako biste bili profesionalniji i uvjerljiviji u svojim argumentima, također je važno snalaziti se u ponudama konkurenata i dobro poznavati ponudu na tržištu.

Nemoguće je roditi se s tim znanjem, pa se voditelj prodaje mora razvijati u tom smjeru i poboljšati svoje profesionalne kvalitete kroz posebne programe obuke, kao i samoučenje.

Osobne kvalitete profesionalnog prodavača

Osim profesionalnih kvaliteta, voditelj prodaje mora imati razvijene osobne kvalitete, kao što su:

• Fleksibilno razmišljanje. Sposobnost uhvatiti situaciju na vrijeme i trenutno se prilagoditi promjenama jedna je od glavnih osobina profesionalca. Uostalom, i najmanje kašnjenje može postati sudbonosno.
• Točnost i organiziranost. Nepotrebno je reći da voditelj prodaje ne samo da sklapa posao, već i unaprijed priprema potrebne dokumente za njegovu provedbu. Zato je potrebno razviti vještine učinkovitog upravljanja vremenom i planiranja.
• Upornost. Mnogi ljudi vjeruju da su upornost i opsesija sinonimi. Ali to apsolutno nije točno. “Privrženi” menadžer koji ponavlja jedno te isto i ne sluša klijenta u konačnici izaziva samo iritaciju. Ustrajnost znači i dalje tražiti druge pristupe potencijalnom kupcu i koristiti druge motive u komunikaciji.
• Samopouzdanje. Ovo nije "kruna na glavi", to je sposobnost da kontrolirate svoje emocije, samopouzdano vodite dijalog, pa čak i neuspjehe doživljavate kao situacije iz kojih možete naučiti lekciju i više ne ponavljati slične pogreške.
• Otpornost na stres. Kada ulazite u prodaju, morate biti svjesni da je to rad prije svega s ljudima. Svi su ljudi različiti, različito reagiraju na određene situacije, različito se ponašaju u sukobima. Zato se voditelj prodaje mora nositi sa svojim emocijama i racionalno pristupiti rješavanju kontroverznih pitanja. Uvijek morate imati na umu da jedan nezadovoljan kupac može jako naštetiti ugledu cijele tvrtke koji je građen godinama.

Svakodnevni naporan rad i samousavršavanje pomoći će vam da postignete optimalnu kombinaciju ovih kvaliteta.

Ključne tehnologije aktivne prodaje ili kako naučiti prodavati

Analizirajući navedeno, nameće se sasvim logično pitanje: je li moguće steći vještine uspješnog prodavača ili su te kvalitete određene na genetskoj razini? Bez sumnje, neke osobne kvalitete svojstvene su nam od rođenja. Svrhovitoj i aktivnoj sangviničkoj osobi bit će lakše svladati ovu profesiju nego promišljenoj melankoličnoj osobi. Ali zapamtite da smo mi, poput posude, ono čime se napunimo i to ćemo postati.

Danas postoji mnogo treninga, seminara i tečajeva za svladavanje profesije voditelja prodaje.

Postoje kratkoročni, visoko fokusirani tečajevi, a postoje i dugoročni treninzi. Naravno, prodajni slučaj bi se trebao sastojati od:

• teorije i metode prodaje;
• prakse učinkovitog pozicioniranja predloženog proizvoda;
• metode uspješnog osobnog pregovaranja i značajke telefonske komunikacije;
• govorništvo;
• psihologija potrošača;
• tehnologije za utjecaj na klijenta (razrada prigovora ili metode uvjeravanja);
• stvarajući ugodan dojam.

Naravno, osim ovog znanja potrebno je temeljito proučiti nišu i specifičnosti područja u kojem planirate prodavati.

Dakle, za uspjeh u prodaji potrebna su tri uvjeta:

• specijalizirano obrazovanje za svladavanje teorijskih znanja;
• praktična primjena znanja i stalna analiza transakcija na poteškoće ili pogreške;
• redovita samoedukacija i profesionalna komunikacija s uspješnim voditeljima prodaje.

Kao što vidite, morat ćete kontinuirano učiti.

Algoritam prodaje

Proces prodaje bilo kojeg proizvoda ili usluge odvija se korak po korak. Propustiti jednu točku znači ugroziti uspjeh transakcije. Pogledajmo detaljnije faze prodaje. Evo 6 koraka koje trebate poduzeti na putu do željenog rezultata:

• Uspostavite kontakt s klijentom. Naravno, radi se o primjerenom izgledu, načinu komunikacije, prijateljskom tonu i osmijehu. Možete pitati o raspoloženju klijenta danas, postaviti pitanje koje podrazumijeva pozitivan odgovor.
• Identificirajte potrebe kupaca. Da biste to učinili, trebate postaviti otvoreno pitanje koje potiče klijenta da počne razgovarati i stupi u dijalog s vama. Pritom, važna vještina koju smo spomenuli je čuti klijenta i njegove istinske potrebe. Samo u ovom slučaju moći ćete ponuditi proizvod koji je hitno potreban potencijalnom kupcu upravo sada.
• .Predstaviti proizvod. Sada je vrijeme da svoj prijedlog opišete u punom sjaju i pokažete koje će probleme klijent riješiti. Uostalom, oni ne kupuju proizvod, već rješenje problema.
• Formulirajte svoj prijedlog. U ovoj fazi važno je jasno komunicirati klijentu što nudite i što treba učiniti.
• Razradite moguće prigovore. Kao što smo već rekli, ljudi su skloni sumnjati i tražiti najbolje, tako da u bilo kojoj fazi klijent može stati i reći: „Meni ovo ne treba“. Dobar prodavač će se, naravno, složiti s klijentom, ali u isto vrijeme pokazati situaciju s druge strane, gdje je nemoguće bez kupnje ovog proizvoda.
• Navedite klijenta da kupi i sklopi posao. Ovo je zadnji korak ka prodaji.

SPIN prodaja

Možda ste se već susreli sa sličnim pojmom u literaturi ili možda tek prvi put čitate o njemu, u svakom slučaju ova tehnika prodaje zaslužuje posebnu pozornost. Naziv se pojavio kao rezultat skraćenica pojmova na engleskom jeziku. A spin prodaja sastoji se od četiri vrste pitanja: situacijska, problematična, ekstraktivna i usmjeravajuća. Ovu tehniku ​​je razvio psiholog iz Engleske po imenu N. Rackham.

Da bi bilo jasnije kako funkcionira, pogledajmo tehniku ​​na praktičnom primjeru. Recimo da trebate prodati ručkove dostavljene u ured. Vaš algoritam za komunikaciju s klijentom je sljedeći:

• Postavljamo situacijsko pitanje kako bismo saznali. “Najvjerojatnije ste toliko zaokupljeni poslom da nemate vremena čak ni nešto prezalogajiti, najviše par sendviča?” Glavna zadaća takvog pitanja nije da sami donesete zaključak, već da klijenta navedete na vlastiti zaključak i odgovorite poput: "Da, užasno sam gladan".
• Formuliramo problematično pitanje, na primjer: „Sjediti bez ručka ili jesti sendviče vrlo je štetno. Najvjerojatnije ste i vi potkopali želudac, osjećate li nelagodu ili bol?" U isto vrijeme, dirnete u srce klijenta i identificirate njegov pravi problem.
• Dijalog nastavljamo dodavanjem ekstraktivnog pitanja. Na primjer, "Znate da se s vremenom situacija može pogoršati i da će vam trebati dugotrajno liječenje i vraćanje zdravlja?" Ovdje možete povećati anksioznost potencijalnog potrošača ili mu ponuditi alternativno ponašanje.
• Rješenje predlažemo formuliranjem usmjeravajućeg pitanja. "Kako će se vaše blagostanje i izvedba promijeniti uz pravilnu prehranu?" Navodimo osobu na ideju da se na poslu treba pravilno hraniti.

Odnosno, princip tehnike je jasan: vodimo klijenta ne samo do ideje, već i do odluke da treba vaš proizvod ili uslugu.

Stručna literatura za pomoć voditelju prodaje početniku

Kao što je već navedeno, samoobrazovanje je sastavni čimbenik u životu menadžera prodaje. Pogotovo ako tek počinjete razmišljati o stjecanju zanimanja. Odabrali smo nekoliko knjiga koje preporučujemo za čitanje:

• “Spin Selling” N. Rackhama.
• “First Say No” J. Kempa.
• “Sales Champions” koautori M. Dixon i B. Adamson.
• "Ne, hvala, samo gledam" H. J. Friedmana.
• “Fleksibilna prodaja. Kako prodavati u eri promjena" J. Konratha.

Ovih pet knjiga pomoći će vam ne samo da svladate profesionalne prodajne vještine, već i da sagledate samu bit i shvatite specifičnosti ove industrije.

Ukratko rečeno, dobar voditelj prodaje je osoba sa specijaliziranim obrazovanjem i nizom osobnih kvaliteta koje mu omogućuju što učinkovitiju prodaju. I, naravno, zapamtite da sve dolazi s iskustvom. Samo praktična primjena pomoći će usavršiti naučeno gradivo.

Gle, ne prolazi...

Svaka osoba koja traži odgovarajući posao ili organizacija koja treba jednog ili drugog stručnjaka morala je pogledati stranice koje generiraju otvorene natječaje i životopise. A najrelevantnije radno mjesto koje organizacije danas predstavljaju je voditelj prodaje. Ovakvi natječaji puni su zahtjeva i uvjeta, a što je natječaj kreativnije napisan, to dobiva više odgovora. Neki se prvi put odazivaju na ovakve natječaje, odlučujući se okušati u prodaji, dok drugi, koji su već isprobali svoje snage na ovom polju, traže toplije mjesto.

Osobne kvalitete

Pogledajmo koje kvalitete treba imati voditelj prodaje i također jednu od važnih osobina uspješnog voditelja prodaje.

Uspjela sam raditi i s prodajnim guruima i s curama koje su tek počele bujati. Neke curke brzo se razviju u gurue, dok drugima treba dugo vremena za prilagodbu, što si poslodavac često ne može priuštiti.

U svim gore navedenim slučajevima faktori igraju ulogu u razvoju i primjeni osobnih kvaliteta menadžera prodaje, kako u praksi tako iu teoriji. Pokušajmo ih pogledati. A mi ćemo početi s osobnim kvalitetama.

Jedan vidi samo lokvu u lokvi, a drugi gledajući u lokvu vidi zvijezde

Prvo, naravno, postoji aktivna želja za radom u prodaji i razvojem u tom smjeru. Bez ove kvalitete, nema smisla razmatrati druge ovdje spomenute točke. Uostalom, polazište svakog uspjeha je želja.

Drugo, poznavanje određenog proizvoda, a možda i linije proizvoda koju menadžer predstavlja kupcu.

Treće, to je svakako poznavanje prodajnih tehnika; za razvoj ove vještine sada postoji mnogo informacija u otvorenim izvorima, i naravno, ako je poslodavac zainteresiran za razvoj svog osoblja i povećanje profita, onda jednostavno neće štedjeti na organizaciji obuke i seminare u ovom smjeru. Kao što znate, ulaganje u znanje daje najveće dividende.

Četvrto, peto, šesto... komunikacijske vještine, sposobnost kompetentnog pregovaranja, sposobnost odabira pravog proizvoda/usluge koji će riješiti problem kupca.

Sve gore navedene kvalitete jednostavno su potrebne za aktivnog voditelja prodaje i njegov učinkovit rad, koji bi trebao donijeti ne samo zadovoljstvo uloženim naporima, već i plodove, kako za daljnji razvoj samog voditelja prodaje, tako i za postizanje maksimalne dobiti. koji je usmjeren na menadžera.

Oni koji najbolje rade svoj posao su oni koji rade najbolje.

Sada pogledajmo kvalitete koje utječu na uspješnog menadžera prodaje.

Gore navedene točke su sastavni dio svakog menadžera prodaje; bez ovih kvaliteta, menadžer neće izdržati ni probni rok na poslu, ili će pobjeći bez osvrtanja, ili će dobiti otkaz. Ali što odlikuje uspješnog menadžera prodaje? Ovo je, naravno, samopouzdanje. Povjerenje, koje je pak podijeljeno u tri kategorije:

• Samopouzdanje
• Povjerenje u proizvod
• Povjerenje u tvrtku

Menadžer može odlično poznavati sve proizvode koje prodaje, imati izvrsnu prodajnu tehniku ​​i komunikacijske vještine, a pritom majstorski kombinirati otpornost na stres, ali bez te srži, bez tog žara – povjerenja, sve može postati uzaludno i neučinkovito .

Postoji nekoliko načina za razvoj samopouzdanja i osobnih kvaliteta, ali prije svega to je rad na sebi. U tome može pomoći i pozitivno razmišljanje, ustrajnost, samousavršavanje znanja i vještina, životnog iskustva, suočavanje s neuspjesima (ne treba odustajati nakon prvog neuspjeha), donošenje odgovornih odluka, čitanje poslovne literature, pohađanje seminara, edukacija, pohvala od nadređenih, te naravno materijalne bonuse.

Uspješan menadžer prodaje je kreativna osoba koja ne zna razmišljati šablonski.

Nikada nije kasno da postanete ono što želite.

_______________________________

Olga Katunina , voditelj Odjela prodaje integriranih rješenja, informatička tvrtka "InformConsulting"

#InformConsuling

#Širenjehorizonatamogućnosti

Koje osnovne kvalitete trebaju imati menadžeri prodaje i kako ih menadžer može razviti? Zašto to nije uvijek moguće učiniti? Primjere navodi naš stručnjak, poslovni trener Andrey Karpenko

— Kako bi razumio sve sastavnice profesije, važno je da prodavač napravi vlastiti plan, procijeni profesionalni kapital, „pokupi“ korisne alate na pravim područjima i napreduje u profesionalnom razvoju.

Zadatak voditelja ovdje je pomoći u razvoju ovih kvaliteta.

Kako razviti postavljanje ciljeva kod prodavača

Postavljanje ciljeva je jasno razumijevanje prodavača ciljeva njegove prodaje i onoga što želi dobiti kao rezultat.

Svojim prodavačima možete dati priliku da postave vlastiti plan prodaje. I nemojte im govoriti konačnu brojku - neka je sami odrede. A vi kao menadžer uspoređujete dobivene rezultate sa svojim preliminarnim. Ako voditelji prodaje postave viši cilj, odlično. Ako zadaju manje, prilagodite to zajedno s njima, pokušajte se izvući iz situacije i povećati rezultate.

Želio bih napomenuti da praksa pokazuje da u razvoju ove kvalitete često postoje slučajevi kada voditelj kaže zaposleniku da ispuni maksimalni mogući plan za njega, a ne postavlja minimalne ciljeve. A ovo je već velika greška. Na taj način Vi, kao menadžer, zaposleniku dajete put za bijeg u slučaju nezadovoljavajućih rezultata.

Zvuči ovako: "Učinite što više možete!" U ovom slučaju uvijek može reći da je napravio sve što je mogao, ali nije uspio: "Učinio sam koliko sam mogao." Imao sam jedan slučaj u svojoj praksi. Voditeljica prodaje je vrlo često dolazila u trgovinu jednog klijenta kako bi naručila nove proizvode (automatski je naručivala redovni asortiman). No, direktor trgovine nije htio čuti informacije vezane uz narudžbu novog proizvoda. To se dogodilo jer je djevojka sebi postavila cilj prodati robu, uključujući i novu, za određeni iznos.

Nakon razgovora o situaciji postavljen je nešto drugačiji cilj. Zapravo, djevojka je trebala biti sigurna da je klijent sluša. I nakon dvominutnog razgovora prijeđite na raspravu o novom proizvodu. To je mnogo učinkovitije nego odmah početi prodavati novi proizvod.

Kako naučiti postavljati pitanja klijentu

Ova se kvaliteta odnosi na upoznavanje potreba klijenta. Morate postaviti prava, učinkovita pitanja kako biste naveli klijenta da pruži dodatne informacije.

Pobrinite se da zaposlenik može odmah napisati 10-15 pitanja koja će postaviti klijentu. Ako zaposlenik izradi ovaj popis, moći će odabrati 2-3 koja su prikladna za određenog klijenta.

Kako menadžeri uništavaju tu kvalitetu kod zaposlenika? Vrlo je jednostavno - sami upravitelji im ne postavljaju nikakva pitanja. Zapitajte se: “Koliko pitanja postavljam zaposlenicima? Pokazujem li im primjerom što i kako činiti? Znam li klijentu postaviti pitanja i razjasniti situaciju?”

Ako vi kao menadžer samo postavljate zadatke bez pitanja svojim zaposlenicima, oni će kopirati vaš model ponašanja i mirne duše će im, kada dođu klijentima, prodati proizvod na isti način, koristeći “ buldožer” model. U takvoj situaciji zaposlenici nisu spremni na prigovore kupaca. Oni vjeruju da morate gurati više, dati više primjera i dokaza kako bi vaš proizvod bio prihvaćen.

Pritom, imajte na umu da mnogi zaposlenici nakon završenih edukacija koje tvrtke provode za osoblje dolaze do zaključka da se isplati postavljati bilo kakva pitanja samo kako bi se klijenta „zatrpalo“ njima. Ali nijedan klijent neće odgovoriti na hrpu pitanja. Odgovorit će na prva 2-4, a zatim postaviti svoje, sasvim logično pitanje: “S čim si došao?”

Kako razviti sposobnost utjecaja na sugovornika

Riječ je o radu s argumentima, rješavanju nedoumica i primjedbi te dovršetku posla.

Ako želite dobro izvesti te radnje, u pomoć vam priskaču skripte, scenariji, iskustvo kolega unutar vaše tvrtke i učinkoviti prodajni programi obuke.

1. Jednostavno se okupite jednom sa svojim timom. Zapišite sve govorne uzorke i povremeno ih dopunite. Ovim radnjama stvorit ćete korisnu bazu znanja koja sadrži odgovore, primjerice, na 20 najčešćih primjedbi, argumente u korist proizvoda za različite kategorije kupaca te primjere što reći prilikom obavljanja transakcije.

2. Nazovite svoje zaposlenike i analizirajte radne situacije, prepoznajte iz njih tipične obrasce ponašanja prilikom rješavanja prigovora.

3. Odmah počnite raditi na rješenjima koja pronađete. Pozovite zaposlenika da ponovi potrebne fraze 2, 3, 5 puta dok se ne poveže s njima.

4. Postanite uzor zaposlenicima. Ako je menadžer zaposleniku samo postavio cilj, ali sam nikada ništa nije prodao, onda će i zaposlenici to doživljavati kao svojevrsni uzor.

5. Drugi način da pokažete kako treba postupiti je otići sa zaposlenikom „na teren“ do klijenta, pregovarati s njim i napraviti uspješnu transakciju.

Ne biste trebali biti previše emocionalno zadovoljni svojim rezultatima, budite samozadovoljni i recite zaposleniku nešto poput "sada razumiješ kako se to radi, ponovit ćeš sljedeći put."

6. Provedite debrifing nakon sastanka s klijentom. Razgovarajte o pozitivnim i negativnim aspektima sa zaposlenikom kao ravnopravnim osobama.

Kako usaditi sposobnost razvoja

Po mom iskustvu, 2 od 10 ljudi spremno je razvijati se samostalno. Ostali se razvijaju samo pod prisilom vođe. Pažljivo razvijajte kvalitetu samoučenja kod zaposlenika. Tako da se ne umore od treninga, već je to dovoljno za profesionalni razvoj. Da biste to učinili, najbolje je u njima probuditi živo zanimanje za osobni razvoj. Na primjer:

• Stvorite korporativnu knjižnicu
• Podijelite korisne filmove sa svojim zaposlenicima
• Neka vam jednom tjedno bude pravilo da razgovarate o nečemu novom što ste naučili, čuli, pročitali ili isprobali u praksi.

Primjer iz života. Kada je tijekom procesa certificiranja voditelj primijetio potrebu za osobnim razvojem i uputio zaposlenike da prouče materijale, knjige i treninge, uslijedilo je logično pitanje: „Jeste li to sami proučavali?“ Upravitelj je odgovorio: “Zašto? Ne treba mi!".

U tom slučaju zaposlenici obično kopiraju ponašanje vođe, pa i njima razvoj postaje nepotreban. U najmanju ruku, izborno.

Još jedan slučaj iz prakse. Voditelj me nakon treninga menadžmenta pitao: „Stvarno želim da se moji zaposlenici razvijaju, odakle da počnem? Uostalom, oni ne rade baš ništa, ne razvijaju se ni na koji način, samo prodaju robu.”

Odgovor je jednostavan – počnite od sebe!

Profesionalni trener 16 godina u prodaji, menadžmentu, praksi. Profesionalni stručnjak za razvoj kapitala Radno iskustvo u Philip Morrisu, Henkelu, Danonu, RTL-holdingu Klijenti: Colgate&Palmolive, BelorDesign, Garsia, Oasis Group, Belorusneft, Conte Trade i drugi. Provedene procjene više od 1200 prodavača i 180 menadžera. Najbolji rezultat u zemlji na zajedničkoj terenskoj obuci - više od 800 (prodaja, pregovori, menadžment). Organizator treninga HotSalesDay Osnivač projekta i zajednice “Posao iz hobija” Autor knjiga: “Čitanka za menadžera”, “Hoću normalan posao”, “Odličan intervju”

Želite li odmah primati obavijesti o novim materijalima i događajima "O poslovanju."? Pretplatite se na

Voditelj prodaje ima značajnu ulogu u društvu jer je osoba koja u potpunosti predstavlja tvrtku i njene proizvode. Preko voditelja saznajemo o novim tvrtkama i proizvodima. Uspjeh prodaje proizvoda tvrtke ovisit će o dojmu koji menadžer ostavi na nas. Menadžer mora imati i kvalitete dobrog vođe.

1. Uredan izgled

Posljednje, ali ne i najmanje važno, ova kvaliteta zapravo igra vrlo važnu ulogu. Uredan izgled vrlo je važan jer odražava osobnost osobe, što također utječe na prodaju. Stoga bi upravitelj trebao biti dobro odjeven i imati dobru tjelesnu građu - to će pomoći utjecati na klijente.

Menadžer mora imati dobre navike. Govor treba biti tih i ugodan. Izrazi lica trebali bi dobro odražavati entuzijazam na vašem licu. Sve to ima vrlo velik utjecaj, pa se voditelj prodaje mora usredotočiti na te stvari.

2. Poznavanje tržišta

Svaki stručni radnik mora imati maksimalno znanje o poslu, ako, naravno, želi u njemu uspjeti. Isto tako, menadžer mora dobro poznavati tržište. On mora razumjeti trenutne tržišne trendove, potrebe kupaca i buduće tržišne aspekte kako bi tvrtka postigla uspjeh. Menadžer mora poznavati konkurente i suparnike i pronaći učinkovite metode suočavanja s njima.

3. Planiranje i organizacija

Planiranje svojih radnji prije nego što bilo što učinite neophodna je kvaliteta. Organizacija i planiranje učinit će rad učinkovitijim, a rezultat plodonosnijim. Voditelj prodaje uvijek mora imati plan za pronalaženje potencijalnog klijenta, a kada ga nađe, mora ga organizirati.

Mora sve isplanirati prije odlaska na sastanak s klijentima. Ako će nazvati klijenta, mora imati dobar plan i biti spreman odgovoriti na svako pitanje koje klijent ima. Voditelj mora biti u stanju nositi se s bilo kojim zadatkom.

4. Prilika za izgradnju novih odnosa

Odnosi i veze vrlo su važni u ovom svijetu. Povezivanje s ljudima i uspostavljanje kontakata može biti vrlo korisno u mnogim područjima života. Voditelj mora biti pristojan i govoriti tako da prilikom prodaje proizvoda gradi novi odnos s klijentom. Ponekad ga ti odnosi mogu natjerati da traži više kontakata diljem svijeta kako bi dobrobit tvrtke.

5. Dobre komunikacijske vještine

Komunikacijske vještine važne su za svaku osobu koja radi na tržištu. Danas svijetom vlada globalizacija. Svaka zemlja ima svoje korijene raširene po cijelom svijetu. Nijedno poduzeće nije smješteno u samoj zemlji, već ima podružnice i klijente diljem svijeta.

Zaposlenici poduzeća moraju prenijeti ideje svojim klijentima, stoga je očito da komunikacijske vještine moraju biti na najvišoj razini. Oni uvelike doprinose razvoju odnosa i privlačenju velikog broja klijenata.

6. Povratne informacije

Uspješniji su i stabilniji svi oni koji su usmjereni na poboljšanje prethodnih rezultata. Plaća i karijera menadžera uvelike ovise o klijentima, stoga je njihovo mišljenje vrlo važno. Svatko zna da se potražnja potrošača s vremenom mijenja u skladu s rastućim potrebama.

Ako upravitelj nastavi opskrbljivati ​​proizvode starog trenda, oni se neće kupovati. Vrlo je važno da voditelj prodaje razumije potrebe klijenta i sluša povratne informacije o proizvodu. Mora stalno revidirati postojeće trendove, učiniti ih kompatibilnima s aktualnima, i tada će se postići uspjeh.

7. Ustrajnost

Da biste postali uspješna osoba, morate pokušati istu stvar mnogo puta. Sve dok znanje ne steknemo vlastitim pogreškama, nećemo postići uspjeh. Ne bismo trebali gubiti nadu kad se suočimo s neuspjehom, nego nastaviti pokušavati i ostati otporni. Menadžeri se mnogo puta suočavaju s neuspjehom.

Često njihovi pozivi i pisma ne dobiju pozitivan odgovor ni nakon velikog broja pokušaja. Stoga u takvoj situaciji menadžer ne bi trebao popustiti stisak niti prestati pokušavati, već bi trebao biti spreman na takve neuspjehe i samo tako može uspjeti.

8. Sekvencijalno učenje

Svaka osoba na zemlji nije savršena. Ljudi uče cijeli život. Svaki dan naučimo nešto novo i ako to primijenimo u životu, nastavit ćemo ići prema uspjehu i izvrsnosti u svom radu. Ovaj proces je sekvencijalan.

Menadžer mora htjeti naučiti nešto novo iz svake prodaje u karijeri. Uvijek treba nastojati proširiti mrežu svog znanja, ažurirati ga i tražiti nove načine za usavršavanje. Povećanjem znanja steći će više iskustva i moći će razvijati svoju karijeru.

9. Uvjerljivost

To je vrsta sposobnosti koju menadžer mora steći sa svakom prodajom, velikom ili malom, kako bi bio uspješan. Menadžer mora zadovoljiti kupce proizvodom. Ovo je stvarno dobar posao. Ljudi koje susreće postavljat će ista pitanja o proizvodu tisuću puta, ali on im mora strpljivo odgovoriti sa svim detaljima.

Ovo je također dio uvjerljivosti. Kada kupci nađu odgovor na svako pitanje, tada će biti potpuno zadovoljni i kupiti proizvod.

10. Povjerenje

Voditelj prodaje mora biti siguran u vlastite proizvode, budući da je njegovo povjerenje način na koji kupci stvaraju mišljenje o proizvodima koje će kupiti. Ako su vrlo sigurni u sebe, ostavljaju dobar dojam u očima kupaca, a ponekad su zbog tog povjerenja kupci spremni kupiti proizvod bez oklijevanja.

To također možemo lako primijetiti u stvarnom životu. Povjerenje je zapravo jako potrebno u svakom polju. Povjerenje dolazi s čovjekovim znanjem i iskrenim vjerovanjem u svoje sposobnosti.. Samopouzdanje donosi izvrsnost u svemu što radimo i čini nas sretnima i zadovoljnima.

• strogo upozorenje: deklaracija views_handler_filter::options_validate() trebala bi biti kompatibilna s views_handler::options_validate($form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc na liniji 0.
• strogo upozorenje: deklaracija views_handler_filter::options_submit() trebala bi biti kompatibilna s views_handler::options_submit($form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc na liniji 0.
• strogo upozorenje: deklaracija views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() trebala bi biti kompatibilna s views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator .inc na liniji 0.
• strogo upozorenje: deklaracija views_plugin_style_default::options() trebala bi biti kompatibilna s views_object::options() u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc na liniji 0.
• strogo upozorenje: deklaracija views_plugin_row::options_validate() trebala bi biti kompatibilna s views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc na liniji 0.
• strogo upozorenje: deklaracija views_plugin_row::options_submit() trebala bi biti kompatibilna s views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc na liniji 0.
• strogo upozorenje: nestatička metoda view::load() ne bi se trebala pozivati ​​statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
• strogo upozorenje: nestatička metoda view::load() ne bi se trebala pozivati ​​statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
• strogo upozorenje: nestatička metoda view::load() ne bi se trebala pozivati ​​statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
• strogo upozorenje: deklaracija views_handler_argument::init() trebala bi biti kompatibilna s views_handler::init(&$view, $options) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc na liniji 0.
• strogo upozorenje: nestatička metoda view::load() ne bi se trebala pozivati ​​statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
• strogo upozorenje: nestatička metoda view::load() ne bi se trebala pozivati ​​statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
• strogo upozorenje: nestatička metoda view::load() ne bi se trebala pozivati ​​statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.

Tko želi biti Cezar mora imati Cezarovu dušu

Romain Rolland

n Voditelj prodaje ne samo da prodaje proizvod, već je i lice tvrtke. Stoga bi osobine voditelja prodaje trebale omogućiti uspješnu prezentaciju proizvoda, pokazati prednosti suradnje s tvrtkom te potaknuti klijenta na pozitivan dijalog.

Osobne kvalitete voditelja prodaje

Snaga profesionalnog menadžera je komunikacijska vještina. U ovom poslu vrlo je važna sposobnost pronalaženja kontakta s bilo kojom osobom. Kao osobna i profesionalna kvaliteta voditelja prodaje, pojam “komunikacijske vještine” uključuje:

• Virtuozno vladanje raznim tehnikama prodaje;
• Sposobnost kompetentnog pregovaranja;
• Sposobnost brzog uspostavljanja kontakta s klijentima;
• Sposobnost održavanja kontakta sa stalnim klijentima tijekom cijelog razdoblja suradnje;
• Poznavanje proizvoda i sposobnost kompetentnog i jasnog govorenja o njegovim prednostima.

Jednako je važno da voditelj prodaje ima unutarnju srž koja će mu omogućiti da delikatno, ali asertivno uvjeri kupce u prednosti kupnje određenog proizvoda. Osobne kvalitete voditelja prodaje igraju odlučujuću ulogu u ovoj profesiji.

Stručne vještine možete steći kroz brojne edukacije i posebne programe, kao i iskustvom. Ali pravi uspjeh u prodaji doći će samo onima koje je priroda obdarila nizom potrebnih svojstava.

Osobne kvalitete voditelja prodaje

Bez obzira na kojem području menadžer radi, skup potrebnih osobnih kvaliteta ostaje isti:

• Prezentabilan izgled;
• Sposobnost pronalaženja osobnog pristupa svakom klijentu;
• Gramatički ispravan govor;
• Široki pogledi;
• Osobni interes za prodaju;
• Draž;
• Sposobnost rješavanja sukoba.

Sve te važne osobine voditelja prodaje nužan su uvjet za uspjeh na ovom polju. Profesionalni voditelj prodaje mora biti siguran u svoju snagu karaktera.

Ovo su glavne kvalitete voditelja prodaje automobila i voditelja prodaje u području IT tehnologija i u bilo kojem drugom području.

Ključne osobine voditelja prodaje

Danas tvrtke ulažu mnogo truda kako bi pronašle dobrog voditelja prodaje. Možemo reći da je to odlučujuća pozicija u svakoj tvrtki, jer bez kupaca tvrtka nema smisla. Iznimno je teško pronaći kompetentnog, talentiranog stručnjaka.

Postoji određeni portret takvog idealnog menadžera prodaje. Ambiciozni menadžeri trebali bi nastojati njegovati ove karakteristike kvalitete za koje su zainteresirani poslodavci:

• Izvrsno poznavanje teorije prodaje;
• Radno iskustvo, poželjno na srodnim poslovima;
• Poznavanje tržišta, prisutnost uspostavljenih kontakata u području interesa i vlastite baze kupaca;
• Skup osobnih karakteristika prodavatelja.

Sve ove karakteristike rijetko se nalaze kod podnositelja zahtjeva istovremeno. Ali svaki zaposlenik početnik trebao bi pokušati približiti svoje profesionalne kvalitete kao voditelja prodaje ovom idealu.

Na primjer, kako bi se povećala razina znanja u području teorije prodaje, potrebno je ne samo samostalno čitati modernu literaturu o ovoj temi, već i sustavno prolaziti specijaliziranu obuku i tečajeve koji će vam pomoći da svladate teoriju prodaje ne u fragmentima, nego u cijelosti.

I ne samo zapamtiti, već i naučiti kako to učinkovito primijeniti u praksi. S takvim vještinama rad će biti puno lakši.

Jednako je važno temeljito proučiti svoj proizvod. Svaka njegova značajka mora biti poznata. Sposobnost proučavanja proizvoda je karakteristika koja nadopunjuje poslovne kvalitete voditelja prodaje.

Gdje početi?

Što se tiče radnog iskustva, u početku se isplati prihvatiti sve što se nudi, ako je moguće. Za uspješnu karijeru potrebno je steći primarno stvarno radno iskustvo koje će poslužiti kao dokaz sposobnosti primjene teorije prodaje u praksi.

To će vam također omogućiti da proučite stvarne uvjete na određenom tržištu, njegove uvjete i zakone, kao i da steknete svoju početnu bazu kupaca. Neka bude mala, ali stvarna.

I, naravno, svaki voditelj prodaje bi trebao biti strastven u svom poslu. Želju za prodajom treba osjetiti iz daljine. A ako ga nema, onda će sve druge kvalitete biti uzaludne. Ovo je možda ključna kvaliteta menadžera prodaje.

Ako osoba ima tu “iskru” koja ga tjera da ide naprijed, prodaje sve uspješnije, tada će moći savladati teoriju prodaje, steći bazu kupaca i proučavati tržište.

Možete stjecati znanje i iskustvo pod vodstvom šefa-mentora, mnogi od njih radije rade upravo to. Ali "vatra prodaje" ne može se dobiti na bilo koji drugi način osim urođene.