Kaip teisingai suformuluoti ir apskaičiuoti įmonės pardavimo planą. Kaip sudaryti realius ir įgyvendinamus pardavimo planus Pardavimų planavimo lentelės ir pavyzdžiai

Bendra įmonės gerovė ir tolesnės plėtros perspektyvos labai priklauso nuo teisingai sudaryto pardavimo plano, nes tiesiogiai priklauso gaunamos pajamos ir pajamų apimtis. Tačiau pradedantieji vadovai ne visada turi idėją, kaip tiksliai sudaryti pardavimo planą ir kokie punktai jame turėtų būti.

Pardavimo plano sudarymas: pagrindinės sąvokos

Nežinant teorijos, gana sunku aiškiai suprasti įmonės galimybes didinti pardavimus. Žemiau išvardysime pagrindines sąvokas, apibūdinančias šią veiklos sritį.

Rinkos potencialas. Bendras produkcijos vienetų, kuriuos rinka gali absorbuoti, skaičius. Potencialas gali būti vertinamas atskiram miestui, šalies ekonomikai, regionui arba pasauliniu mastu. Šis rodiklis nėra statiškas, kinta veikiamas daugelio veiksnių.

Pardavimo potencialas. Teorinis individualios įmonės gebėjimas parduoti produkciją rinkoje. Didelės konkurencijos rinkoje įmonės pardavimų potencialas priklauso nuo gebėjimo reklamuoti savo produkciją, kainų politikos, techninių patobulinimų, konkurentų veiksmų. Jei įmonė yra monopolininkė, jos pardavimo potencialas tampa lygus bendram rinkos potencialui.

Pardavimų prognozė. Faktinė pardavimų apimtis, skaičiuojama pagal įmonės pardavimo potencialą, pakoreguota atsižvelgiant į esamus rinkos suvaržymus (pavyzdžiui, įmonė fiziškai negali pagaminti produkto tokiais kiekiais, kurie atitinka jos pardavimo potencialą).

Pardavimo kvotos. Individualaus pardavėjo sugeneruotų pardavimo pajamų suma. Šis rodiklis apibūdina pardavimo skyriaus darbuotojų profesines savybes ir darbo efektyvumą.

Pardavimo plano rengimas

Kokybiškas pardavimo planas turi atsižvelgti į dvi veiksnių grupes: vidinius ir išorinius. Grubus pardavimo plano rengimas, kaip taisyklė, prasideda išorinių veiksnių analize su tolesniu jo koregavimu, atsižvelgiant į įmonės finansinę būklę ir strateginius tikslus. Išoriniai veiksniai yra šie:

Makroekonominiai rodikliai (bendrosios paklausos augimas/sumažėjimas, verslo aktyvumas, valiutų kursų dinamika, vidutinė skolinimo norma, materialinių išteklių kaina). Remiantis šalies ekonomikos tendencijomis, pateikiamas preliminarus ateinančių metų pardavimų perspektyvų įvertinimas.
Įmonę dominanti padėtis pagrindinėje rinkoje. Ypatingas dėmesys skiriamas konkurentų veiksmams.
Potencialių vartotojų pageidavimai ir perkamoji galia.

Ekonominės aplinkos būklės įvertinimas yra esminis dalykas nustatant įmonės tikslus artimiausiai ateičiai. Praktikoje rekomenduojama atsižvelgti į kuo daugiau rinkos apribojimų ir taip sudaryti pesimistinę pardavimo prognozę, kuri suteiks įmonei tam tikrą saugumo ribą.

Vidiniai veiksniai pirmiausia turi įtakos pastarųjų ataskaitinių laikotarpių pardavimų statistikai. Remiantis analize, rodomi vidutiniai pardavimai per mėnesį, ketvirtį ir visus metus. Jeigu įmonė rinkoje veikia kelerius metus, statistiniai duomenys leidžia nustatyti pardavimų mažėjimo ir augimo tendencijas, kurias taip pat reikia atspindėti plane. Jei nustatomas ryškus išpardavimų sezoniškumas, planas atitinkamai koreguojamas. Taip pat atkreipiamas dėmesys į šiuos dalykus:

Pardavimo skyriaus veiklos analizė kaip visuma ir atskirai kiekvienam darbuotojui. Išsamesniam efektyvumo įvertinimui patartina atsižvelgti ne tik į sudarytų sandorių skaičių, bet ir surengtų susitikimų, skambučių ir kitų veiksmų skaičių.
Pardavimų apimties, priskiriamos potencialiems klientams, apskaičiavimas. Tiriamas jų pirkimo dažnumas ir parduodamų prekių asortimentas.

Pardavimo plano sudarymas

Surinkę ir preliminariai išanalizavę pradinius duomenis, galite pradėti kelti pardavimo tikslus. Verslo plane atsispindi pagrindinis tikslas turi būti kuo realesnis, pagrįstas įmonės finansine būkle ir gamybinių patalpų galimybėmis.

Nereikėtų pamiršti makrotikslų motyvuojančių savybių, kurių įgyvendinimas iš tikrųjų įmonės veiklos rodiklių požiūriu atrodo neįmanomas. Jei papildomai įdiegsite sėkmingiausių pardavėjų apdovanojimo sistemą, pardavimų apimtys viršys optimistiškiausius lūkesčius.

Sudarytas pardavimo planas turi būti suskirstytas į laiko periodus (dažniausiai minimalus laikotarpis yra savaitė) ir supažindintas su tiesioginiais pardavimais dirbantiems darbuotojams, kad jie galėtų atitinkamai pakeisti savo darbo rutiną.

Paskutiniame etape sudaromas būsimų išlaidų, susijusių su pardavimu, biudžetas. Tai apima ryšių įrangos, eksploatacinių medžiagų įsigijimą, reklaminių produktų kūrimą ir pristatymus. Taip pat į biudžetą įtrauktos lėšos, kurios bus įteiktos sėkmingiausiems pardavėjams kaip premijos.

Kaip sudaryti mėnesio pardavimo planą: pavyzdys, kurį reikia ištirti

Yra keletas pardavimo plano sudarymo schemų. Siūlomame pavyzdyje naudojamas paprastas ir vaizdinis skaičiavimo principas, pagal kurį pardavimams prognozuoti naudojamas sezoniškumo koeficientas.

Pirmoje lentelėje pateikiami įmonės A pardavimų duomenys, suskirstyti pagal mėnesius ir apskaičiuoti sezoniškumo koeficientai kiekvienam laikotarpiui.

	aš	II	III	IV	V	VI	VII	VIII	IX	X	XI	XII	Apatinė eilutė
Pajamos iš pardavimo	154.5	137.2	139.9	162.0	168.2	160.4	159.5	155.1	147.0	138.9	144.1	151.8	1818,6
Koef. sezoniškumas	1,019	0,905	0,923	1,069	1,110	1,058	1,052	1,023	0,969	0,917	0,951	1,002

Norint apskaičiuoti sezoninį veiksnį, kiekviena mėnesio pardavimo vertė yra padalinta iš vidutinės pardavimo vertės (151,55).

Praktiškai skaičiavimai pagal šią schemą turėtų būti atliekami per pastaruosius kelerius metus. Taip bus galima šiek tiek išlyginti sezoninius svyravimus ir susidaryti tikslesnę prognozę. Jei vienu iš laikotarpių įvyko force majeure įvykis, kuris reikšmingai iškraipė rodiklius, šie duomenys pašalinami iš imties.

Toliau įmonė nustato norimą pardavimų lygį, atsižvelgdama į užimamą rinkos dalį, planuoja plėsti produkcijos apimtis ir asortimentą. Tarkime, kad įmonė A mato kitų metų pardavimų augimo perspektyvą 20%, tai yra vertės požiūriu:

1818,6 × 1,2 = 2182,3

Lentelėje pateikiamos planuojamos pardavimų apimtys pagal mėnesius. Rodikliai apskaičiuojami pagal šią schemą:

Apskaičiuojamas vidutinis kitų metų mėnesio tikslas:

2182.3 / 12 = 181,9

Gauta vertė nuosekliai padauginama iš kiekvieno mėnesio sezoninio koeficiento, paimto iš ankstesnės lentelės, kaip rezultatas.

	aš	II	III	IV	V	VI	VII	VIII	IX	X	XI	XII	Apatinė eilutė
Koef. sezoniškumas	1,019	0,905	0,923	1,069	1,110	1,058	1,052	1,023	0,969	0,917	0,951	1,002
Pajamos iš pardavimo	185,3	164,6	167,9	194,5	201,8	192,5	191,4	186,1	176,3	166,8	172,9	182,3	2182,3

Pažymėtina, kad gautas rezultatas pateikiamas supaprastinta forma, nekoreguojant kitų metų infliacijos lūkesčių lygio.

Planavimas yra vienas iš efektyviausių įrankių norint pasiekti bet kokius tikslus ir, žinoma, sėkmingai vykdyti verslą.

Pardavimų planavimas yra vienas iš bendros įmonės plėtros strategijos grandinės elementų. Ar pardavimų skyrius gali dirbti nesudaręs plano?

Taip, gali, bet tada jos darbo efektyvumas bus daug mažesnis. Jei norite padidinti gamybos ir/ar pardavimų apimtis, tuomet pradėkite nuo planavimo!

Plano sudarymo etapai

Planuoti tik pagal rezultatus ir gautas pajamas praėjusiais laikotarpiais yra paprasčiausias, bet labai klaidingas būdas. Tai veda į „tipinę situaciją“, kai planai lyg ir yra, tačiau jų įgyvendinimas ir net perpildymas nereikalauja papildomų vadovų pastangų. Žinoma, ankstesnių laikotarpių analizė tiek didmeninės ar mažmeninės prekybos įmonėms, tiek gamybai yra labai svarbi ir padeda nustatyti sezoniškumą. Tačiau tai tik vienas žingsnis planuojant pardavimus.

1. Pagrindinio įmonės tikslo nustatymas

Pirmasis žingsnis yra savo tikslo apibrėžimas. Tikslas turi turėti savybių, pagal kurias jį būtų galima įvertinti kokybiškai ir kiekybiškai. Todėl formuluodami tikslą atsižvelkite į:

rezultato specifiškumas ir išmatuojamumas;
tikslo pasiekimo laiko limito ribojimas;
pasiekiamumas ir realūs tikslai;
„Mesk iššūkį“ tikslui – galite didžiuotis pasiektu rezultatu.

2. Ekonominių aplinkos veiksnių vertinimas

Čia reikėtų atsižvelgti ir į bendruosius teritorijos vertinimo rodiklius: gyventojų skaičių, pajamų lygį regione, konkurentų buvimą, vartotojų pageidavimus ir visų gyventojų perkamąją galią.

3. Rinkos potencialo ir pardavimo potencialo įvertinimas

Rinkos potencialas – tai maksimalus produkto kiekis, kurį gali parduoti visi rinkos dalyviai. O pardavimo potencialas – tai apimtis ir pajamos, kurias gali gauti konkreti įmonė.

4. Ankstesnių laikotarpių pardavimų analizė

Šis žingsnis labai svarbus norint suprasti, kur yra įsikūrusi įmonė, ar yra sezoninė prekių paklausa, kokie veiksniai gali turėti įtakos tiek didmeninės, tiek mažmeninės prekybos pajamų ir apimčių augimui.

5. Pardavimų prognozės sudarymas

Pardavimų planavimas gerokai skiriasi nuo prognozavimo. Nes prognozuojant, remiantis įvairių veiksnių analize, pateikiami tik galimi situacijos raidos scenarijai, atsižvelgiant į rinkos apribojimus, tačiau nėra žingsnis po žingsnio nurodymų dėl veiksmų, kurie leistų įgyvendinti planą ir pajamų padidėjimas.

Naudojami subjektyvūs ir objektyvūs metodai. Subjektyvūs metodai nenaudoja analitinių duomenų, o yra pagrįsti subjektyvia įvairių žmonių grupių nuomone:

didmeninėje ar mažmeninėje prekyboje dirbančių darbuotojų nuomonės;
pagrindinių vadovų nuomonės;
Delphi metodas.

O objektyvūs metodai yra pagrįsti analitiniais ir kiekybiniais duomenimis:

rinkos testavimas;
laiko eilučių analizė (naudojami praėjusių laikotarpių duomenys);
statistinė paklausos analizė.

Praktiškai pasirinkti tikslų prognozavimo metodą yra labai sunku, kiekvienas iš jų gali rodyti klaidą, todėl geriau naudoti kelis metodus. O įmonės dažnai naudoja scenarijų analizę. Dažniausiai daromos dvi prognozės – pesimistinės ir optimistinės. Remiantis pesimistiniais prognozių duomenimis, nes įmonė turi būti tikra, kad net ir susiklosčius nepalankiai situacijai, ji galės gauti tam tikras pajamas ir įvykdyti visus įsipareigojimus. Prognozė visada mažesnė nei rinkos potencialas ir pardavimo potencialas.

6. Pardavimų prognozės koregavimas

Jeigu įmonės prognozė ir tikslai labai skiriasi, tuomet reikia koreguoti arba rinkodaros programą, arba tikslus. Šis pardavimų prognozavimo procesas leis jums nustatyti realias metrikas planui sukurti.

7. Pardavimų planavimas

Tokio įrankio, kaip pardavimo plano, svarbos įmonės valdymo grandinėje negalima pervertinti. Kadangi pardavimų apimties planavimas leidžia kurti gamybos, pirkimų, darbo ir kitų išteklių planus pagal numatomas pajamas. Pardavimų planavimas, kaip valdymo resursas, apima klasikinius valdymo ciklo elementus (pagal Faillol metodiką): planavimą, organizavimą, kontrolę, koordinavimą, motyvavimą.

8. Pardavimų organizavimas

Norint sėkmingai įgyvendinti „iš viršaus“ pradėtą planą, būtina jį struktūrizuoti pagal įvairias dalis. Tai suteiks aiškų supratimą „iš apačios“ pardavimo skyriaus darbuotojams apie plano reikalavimus ir jo įgyvendinimo būdus:

Pagal regioną – kiek ir kur bus parduota;
Pagal laiką – kiek ir kada parduosime;
Pagal prekę – kiek ir kas bus parduota;
Pagal klientus (ar pardavimo kanalus) – kiek parduosime ir kam;
Pardavėjams – kiek ir kas parduos;
Pagal pardavimo pobūdį (garantuotas ir planuojamas) – kiek ir kaip bus parduota.

Garantuoti pardavimai nepriklauso nuo įmonei atstovaujančio asmens, tai jau susiformavusi paklausa. Tačiau pajamos iš planuojamų sandorių labai priklauso nuo atstovo pastangų, todėl į juos reikia atkreipti ypatingą dėmesį pristatant naujus produktus, atrenkant naujus tikslinius klientus ar žengiant į naujas teritorijas tiek mažmeninėje, tiek didmeninėje prekyboje.

9. Plano įgyvendinimo stebėsena

Būtina reguliariai stebėti ne tik kiekvieno plano struktūros parametro įgyvendinimą, bet ir planavimo kokybę.

10. Plano derinimas

Jeigu realūs pardavimai bet kuriam plano segmentui labai skiriasi nuo planuotų rodiklių (perviršis ar nepakankamas įvykdymas), tai rodo prastą planavimo kokybę, todėl būtina išanalizuoti priežastis ir imtis veiksmų planui derinti.

Perteklinis įvykdymas įmanomas, nes buvo nepakankamai įvertintas produkto (kliento, regiono, pardavėjo ar rinkodaros pastangų) potencialas arba planavimas buvo atliktas remiantis praėjusiais laikotarpiais. O plano neįvykdymas greičiausiai yra nepakankamo vadovo aktyvumo pasekmė. Nes tikėtis, kad visi klientai ateis ir nusipirks patys, galima tik esant „garantuotai paklausai“. Visais kitais atvejais visi padalinių mėnesiniai planai turi būti suprojektuoti į vadovų dienos darbo planus.

11. Darbuotojų motyvavimas vykdyti pardavimo planą

Kiekvienas vadovas ir vadovas turi turėti gerą motyvaciją. Jų atlyginimas turėtų tiesiogiai priklausyti ir nuo visos įmonės pajamų, ir nuo individualaus plano įgyvendinimo. Atskirai verta apdovanoti plano įgyvendinimą „asortimento grupėse“. Plano įvykdymas turėtų būti, pavyzdžiui, nuo 90 iki 105%, o perviršis - nuo 105 iki 120%.

Specializuotos programos planavimui

Daugelis įmonių pardavimų planavimą atlieka naudodami Excel lenteles. Tačiau yra nemažai programų, kurios gali ženkliai supaprastinti ir pagreitinti kūrimo procesą, o svarbiausia – stebėti plano įgyvendinimą. Jie siūlo daugybę duomenų analizės funkcijų, kurių negalima gauti naudojant standartines Excel galimybes.

Viena iš šių programų – „Veiklos planas“, tinkamas didmeninei prekybai ir gamybai, taip pat gali būti naudojamas mažmeninės prekybos tinklui. Planavimą naudojant „Excel“ vis dažniau keičia specializuotos programos.

Pardavimų planavimo tikslai ir uždaviniai yra neatsiejamai susiję. Planavimas turi prasidėti nuo aiškiai suformuluoto tikslo – ką tiksliai ir per kokį laikotarpį norite pasiekti. O išskaidę tam tikrą tikslą į užduotis, pažiūrėkite, ką ir kaip reikia padaryti, kad tikslas būtų pasiektas. Norėdami aiškiau nustatyti tikslus, turėsite suskirstyti pagrindinį įmonės tikslą į komponentus (3-5 antrojo lygio tikslus) ir suformuluoti užduotis kiekvienam iš jų pasiekti.

Tikslų ir uždavinių kūrimo tokiu būdu gamintojui ar didmenininkui pavyzdys pateiktas lentelėje.

№	Bendrojo įmonės tikslo komponentai (antrojo lygio tikslai)	Užduotys tikslui pasiekti
1	Komercinis tikslas yra įvykdyti B produkto pardavimo planą 500 tūkstančių rublių. per mėnesį A teritorijoje laikotarpiu nuo 01-01-14 iki 12-31-14	produktas B rubliais, vienetais. Atlikite produkto A pardavimų analizę laikotarpiu nuo 2013-01-01 iki 2013-12-31, nuo 2012-01-01 iki 2012-12-31, kad nustatytumėte sezoniškumą ir rinkos dalį. Atsižvelgdami į sezoniškumą, sukurkite pardavimo planą 2014 m. Sukurkite individualų pardavimo planą kiekvienam vadovui teritorijoje.
2	Komercinis tikslas – laikotarpiu nuo 2014-02-01 iki 2014-04-01 vidutinę siuntos sumą padidinti 15 proc.	Išanalizuoti esamą klientų bazę, nustatyti pagrindinius klientus, kurie sudaro 80% apyvartos (A grupės klientai), ir klientus, kurių apyvarta viršija vidutinę. Nustatykite klientus, kurie gali padidinti siuntos sumą. Nustatyti veiksnius, turinčius įtakos siuntos kiekio padidėjimui. Pateikite pasiūlymą esamiems klientams padidinti vidutinę siuntos sumą.
3	Kokybinis tikslas padidinti klientų skaičių 10% laikotarpiu nuo 01-01-14 iki 07-01-14 A teritorijoje	Išanalizuoti bendrą klientų skaičių rinkoje. Rengti komercinius pasiūlymus potencialiems klientams. Veda derybas ir sudaro sutartis.
4	Kokybinis tikslas yra sukurti ir pravesti renginį 50 klientų (30% pagrindinių ir 70% potencialių) per laikotarpį nuo 02/01/14 iki 03/01/14.	Nustatykite pagrindinių ir potencialių klientų poreikius. Nustatykite renginio temą ir formatą. Paruoškite renginio planą (vieta, data, programa, biudžetas). Įvertinkite renginio efektyvumą.

Čia pagrindinis įmonės tikslas yra įvykdyti pardavimo planą nuo 2014-01-01 iki 2014-12-31 6 milijonų rublių sumai. A teritorijoje (500 tūkst. rublių/mėn. x 12 mėn.) - suskirstyta į komercinius (arba kiekybinius) ir kokybinius komponentus bei į 4 antrojo lygio tikslus.

Pardavimų skyriaus efektyvumo didinimas per 50 dienų Ryazantsev Aleksejus

Kaip apskaičiuoti pardavimo planą

Jei net neįsivaizduojate, koks turėtų būti jūsų pardavimo planas, nereikia jo nustatyti vienam ar dviems darbo mėnesiams, o susieti naujų klientų ir sandorių skaičių su premija. Pirmaisiais mėnesiais suprasite apytiksles pardavimų apimtis. Padidinkite jį 20% ir nustatykite kartelę vadovams kitam mėnesiui.

Septyni iš dešimties darbuotojų privalo įvykdyti pardavimo planą. Jei per du tris mėnesius jis visai neįgyvendinamas, tokiam planui nėra prasmės. Turite peržiūrėti motyvacijos sistemą ir patį pardavimo planą, nes jūsų pardavėjai tuo netiki. Svarbu, kad vadovai siektų reikiamų rezultatų, o jei nepasiekia, atlyginimas jiems turėtų būti labai nepatogus.

Kada nustatyti bendrą pardavimo planą, o kada – individualų? Individualus planas sudaromas tada, kai labai skiriasi vadovų gebėjimai ir pardavimų apimtis arba jie aptarnauja skirtingas prekybos teritorijas (yra pelningų ir nuostolingų). Viena įmonė turėjo bendrąjį skyriaus planą, o vidutiniškai jis buvo 500 000 rublių. kiekvienam vadovui: vieni pardavė geriau, kiti prasčiau. Toje pačioje įmonėje dirbo mergina, kuri niekada nepardavė mažiau nei 1 300 000. Be to, ji buvo toli gražu ne pati seniausia ir labiausiai patyrusi darbuotoja, jai nebuvo skirtumo, ar parduoda seniems klientams, ar naujiems. Ji tiesiog parduodavo! Sudarė jai individualų pardavimo planą – su kitais procentais ir premijomis. Kiekvienas darbuotojas turi būti motyvuotas augti.

Bendras pardavimo planas sudaromas, kai vadovai parduoda maždaug tiek pat.

Atminkite: jei nežinote, kokį pardavimo planą nustatyti, duokite premiją, o ne procentą už pardavimų apimtį, pritrauktus klientus ar operacijų skaičių.

Taip pat noriu atkreipti dėmesį, kad motyvavimo sistema turėtų būti paprasta, kiekvienas darbuotojas turėtų ją suprasti ir žinoti, kaip ji skaičiuojama. Gyvenime paprasti dalykai visada veikia gerai. Nebandykite sukurti kelių dešimčių KPI, kuriuos gali suskaičiuoti tik kompiuterinė programa arba Excel. Jūsų darbuotojai turi suprasti, už ką jie gauna atlyginimą, ir žinoti, kokiame etape jie šiuo metu yra. Kartą, vesdamas konsultaciją didelėje įmonėje, prekiaujančioje palydovinėmis sistemomis, sužinojau, kad jos valdymo motyvavimo sistemoje yra apie 20 KPI ir daugelio jų apskaičiavimo negalėjo paaiškinti net pardavimų skyriaus vadovas. Viskas buvo apskaičiuota pagal sudėtingą lentelę su formulėmis ir sinusais. Žinoma, vadovams lanksčios atlyginimo dalies skaičiavimas atrodė kaip juoda dėžė, o jie skaičiavo tik atlyginimą. KPI turėtų būti ne daugiau kaip nuo penkių iki septynių.

Pavyzdys, kaip neskaičiuoti KPI, parodytas pav. 7.6.

Dešimtys rodiklių, nesuprantamos formulės, svoris portfelyje ir t.t.. Darbuotojai nepajunta, kokie jų veiksmai lemia finansinius rezultatus. Tokia motyvacija greitai demotyvuoja.

Šis tekstas yra įvadinis fragmentas. Iš knygos Verslo marionetės autorius Sharypkina Marina

7.4. Viena ar maža krūva? (Kaip apskaičiuoti optimalų tiekėjų skaičių) Kaip nustatyti optimalų tiekėjų skaičių? Kiekvienai įmonei ji skiriasi. Deja, nėra vienos formulės, kaip vienareikšmiškai atsakyti į šį klausimą. Tiekėjų skaičius priklauso nuo dydžio

Iš knygos 99 pardavimo įrankiai. Veiksmingi būdai užsidirbti pelno autorius

Pardavimo planas Tai labai svarbus dokumentas, padedantis aiškiai matyti tikslą ir jo siekti. Ne kartą girdėjome iš klientų: „Mūsų pardavimai yra arba trys milijonai per mėnesį, arba penki šimtai tūkstančių – jūs negalite jų planuoti. Negerai, kai turi tokią didelę sklaidą ir tu

Iš knygos Naujų klientų generatorius. 99 būdai, kaip masiškai pritraukti pirkėjus autorius Mročkovskis Nikolajus Sergejevičius

Iš knygos Paslaugų verslo kūrimas: nuo nulio iki dominavimo rinkoje autorius

Iš knygos Kaip sužlugdyti savo verslą. Blogi patarimai Rusijos verslininkams autorius Bakštas Konstantinas Aleksandrovičius

Pardavimo sistemos kūrimo planas Taigi, mes nustatėme tikslus, kuriems kuriama profesionali pardavimo sistema. Ko reikia norint ją sukurti?Trys pardavimo sistemos komponentai Norint ją sukurti, reikia tik trijų komponentų.? Personalas – atrinktas, pritaikytas ir

Iš knygos „Sprogus pardavimų augimas mažmeninėje parduotuvėje“. autorius Krutovas Dmitrijus Valerjevičius

Pardavimo sistemos kūrimo planas Taigi, mes nustatėme tikslus, kuriems kuriama profesionali pardavimo sistema. Ko reikia norint ją sukurti?Trys pardavimo sistemos komponentai Norint ją sukurti, reikalingi ir pakanka tik trys komponentai. Atrinktas personalas

Iš knygos Verslo proveržis! 14 geriausių meistriškumo kursų vadovams autorius Parabellum Andrejus Aleksejevičius

10 skyrius. Pardavimo planas. Sėkmės planas Galbūt yra skaitančių šią knygą, kurie savo darbe nesinaudojo pardavimo planu. Tačiau šio skyriaus pavadinime pateikta mintis yra 100% teisinga. Taigi dabar mes išsamiai apsvarstysime visus planavimo aspektus

Iš knygos Viskas apie atostogas autorius Sergejeva Tatjana Jurievna

Pardavimo planas Taip pat turėtumėte sudaryti pardavimo planus savo pardavėjams. Kaip nustatyti normą? Pirmiausia apskaičiuokite savo lūžio tašką: kiek reikia parduoti, kad pasiektumėte nulį, atsižvelgiant į visas išlaidas? Tada apskaičiuokite norimą pelningumo tašką. Pavyzdžiui ši

Iš knygos Verslo planas 100%. Efektyvi verslo strategija ir taktika pateikė Rhonda Abrams

2 skyrius. Kaip teisingai apskaičiuoti kasmetines mokamas atostogas! Gana dažnai skaičiuojant įvairias išmokas darbuotojų naudai, atsiranda būtinybė skaičiuoti vidutinį darbo užmokestį (vidutinį uždarbį). Pavyzdžiui: tuo metu, kai darbuotojas yra

Iš knygos Kaip sužlugdyti savo verslą. Blogi patarimai verslininkams autorius Bakštas Konstantinas Aleksandrovičius

Iš knygos Jūsų pardavimo skyriaus efektyvumo padidinimas per 50 dienų autorius Aleksejus Riazancevas

Iš knygos „Startup Guide“. Kaip pradėti... ir neuždaryti internetinio verslo autorius Zobnin M. R.

Pardavimo sistemos kūrimo planas Taigi, mes nustatėme tikslus, kuriems kuriama profesionali pardavimo sistema. Ko reikia, kad ji taptų

Iš knygos Pardavimų skyriaus kūrimas. Ultimate Edition autorius Bakštas Konstantinas Aleksandrovičius

Priedas 1. Konsultacinis planas dėl pardavimo sistemos kūrimo Žemiau pateikiamas detalusis projekto planas, kurį įgyvendinome vienam iš savo partnerių 2014 m. Aiškumo dėlei išsaugomos tikros datos

Iš autorės knygos

Žingsnis po žingsnio planas, kaip sukurti aktyvų pardavimų skyrių Jei aktyvaus pardavimo skyriaus neturite, skambina tik sąskaitų vadybininkai, esamą pardavimų skyrių pervadinate į Sąskaitų valdymą ir palikite jiems dirbti su esamais klientais. Ir lygiagrečiai

Iš autorės knygos

Kaip apskaičiuoti pajamas iš mokančio vartotojo Pritraukdami vartotoją tikimės, kad jis pirks ne vieną kartą, nes pritraukti naują vartotoją paprastai yra brangiau nei gauti kitą įmoką iš seno Lengviausias būdas apskaičiuoti pajamas iš mokančio vartotojo vartotojas yra vidutinės vieno mokančio vartotojo pajamos (ARPPU)

Iš autorės knygos

14 skyrius. Pardavimo sistemos kūrimo planas Taigi, mes nustatėme tikslus, kuriems kuriama profesionali pardavimo sistema. Ko reikia, kad ji taptų

Yra daug būdų, kaip sukurti pardavimo planą B2B rinkai. Jie visi yra teisingi ir visi sąlyginai teisingi. Šiandien pažvelgsime į vieną iš skaičiavimo variantų, kuris nepretenduoja į absoliučią tiesą. Bet mums tai patinka, tai rimta ir žingsnis po žingsnio. Todėl yra galimybė teisingai planuoti.

Pirmiausia apsispręskime dėl įvesties – skaičiuojame pardavimų planą metams, mėnesiui. Ir didmeninės prekybos įmonei su ribotu prekių ir paslaugų asortimentu.

Kam planuoti pardavimus?

Skaitmenizuoti įmonės strateginius tikslus.
Nustatyti reikiamus išteklius įmonės plėtrai.
Sukurkite užduotis pardavimo skyriui.
Pašalinkite ankstesnio laikotarpio pelno mažėjimo spragas.
Nustatyti prekių išėmimo ir pristatymo iš asortimento matricos etapus.
Sukurkite išlaidų biudžetą.

1 užduotis. Ką galime padaryti?

Sukurkite kliento portretą (kad galėtume išskirti nišą įmonės kataloge)

Kliento portretas – kas yra jūsų klientas, kokioje rinkoje jis veikia, kokio kiekio prekių nori suvartoti, su kuriomis iš jų mums įdomu dirbti.

Pvz.: Kasečių pildymo įmonės klientais gali būti visi miesto juridiniai asmenys, tačiau dėl transporto kaštų ir vadovo laiko efektyvumo esame pasirengę vienu metu pildyti ne mažiau kaip 10 kasečių. Atitinkamai kliento įmonė turi turėti išplėstą organizacinę struktūrą (personalo skyriai, didelė buhalterinė apskaita, biuras ir kt.) ir (arba) užsiimti replikacija ar masine spausdinimu (pavyzdžiui, blankai). Pasirinkime rinkas „Spausdinimas“ ir „Didelės didmeninės prekybos įmonės“.

Nustatykite rinkos potencialą vienam mėnesiui, RP (rub.).

Moksliniu apibrėžimu rinkos potencialas yra bendras galimas pardavimas tam tikroje rinkoje per tam tikrą laikotarpį.

RP = potencialių klientų skaičius * pirkimo dažnumas per mėnesį * produkto kaina

PAVYZDŽIUI: Naudodami elektronines informacines sistemas nustatome – „Spauda“ – 110 įmonių, „Didelės didmeninės prekybos įmonės“ – 200. Atsižvelgiant į tai, kad 1 kasetės papildymas kainuoja 300 rublių (įprastai), o įmonės pildo kas mėnesį, tada rinka. 1 mėnesio potencialas yra 310 įmonių * 10 vienetų * 300 rublių = 930 000 rublių.

Nustatyti įmonės rinkos dalį, DR (%).

Rinkos dalis apibūdina įmonės padėtį rinkoje konkurentų atžvilgiu ir yra nustatoma pagal pardavimo apimties rodiklių procentą nuo bendros tos pačios kategorijos prekių pardavimo apimties rinkoje.

DR = mūsų įmonės pardavimo apimtis/(konkurento1 pardavimo apimtis+konkurento2 pardavimo apimtis+…+konkurento N pardavimo apimtis)

Turite patikrinti savo rinkos dalį su rinkodaros specialistu arba sveiku protu. Bent apytiksliai numatykite, kiek procentų visos rinkos šiuo metu užimate.

Nustatykite galimą pardavimo apimtį, POP (rub.).

PPP yra maksimali rinkos potencialo dalis, kurios gali tikėtis konkreti įmonė, turinti tam tikrą produktą. Jis apskaičiuojamas remiantis rinkos potencialu, dauginant iš įmonės rinkos dalies.

POP=DR*RP

PAVYZDŽIUI: Žinodami, kad įmonės užimama rinkos dalis yra 60%, skaičiuojame, kad įmonės potencialūs pardavimai kasečių pildymui yra 558 000 rublių per mėnesį.

Sudarykite preliminarų pardavimo planą, atsižvelgdami į prekės paklausos sezoniškumo kreivę (jei tokia yra), PP.

Sezoniškumo kreivę galima nustatyti pagal KSS koeficientą, kurio reikšmės svyruoja nuo 0 iki 2, tačiau metų vidurkis yra 1. KSS rodiklis formuojamas remiantis praėjusių laikotarpių pardavimų analize. Mėnuo su vidutiniu pardavimų lygiu yra lygus 1. Toliau pardavimo planas skaičiuojamas atsižvelgiant į pardavimo koeficientą

PAVYZDŽIUI:

2 užduotis. Kaip tai pasieksime?

Paskirstykite gautą programinę įrangą tarp platinimo kanalų. Jei turite kelis pardavimo kanalus, apskaičiuotas planas turi būti paskirstytas tarp jų.
PAVYZDŽIUI: Mes parduodame savo paslaugas per: a) tiesioginį pardavimą, vykdomą pardavimo skyriuje, b) pagal vyriausybės sutartis, c) asmeniškai per direktorių. Tai galima padaryti apytiksliai paskirstant akcijas remiantis ankstesne patirtimi.

Arba galite smagiai praleisti laiką ir atlikti ekspertinį kanalų vertinimą (susisirinkti ir aptarti), remdamiesi pagrindiniais kriterijais. Parašykite kanalų vertinimo kriterijus ir įvertinkite juos, pavyzdžiui, 5 balų skalėje. Ir, remdamiesi gautu įvertinimu, paskirstykite planą kas mėnesį.

3 užduotis. Paaiškinimas ir pataisymas

1. Patikslinkite gautus rodiklius. Kad būtų nuvalyta sąžinė ir jūsų rodikliai būtų realistiški.

Tikslinimo proceso metu gautus rodiklius galite palyginti su ankstesniais duomenimis. Norėdami išsiaiškinti savo planus, turite nuspręsti dėl šių parametrų:

Pramonės rinkos būklė.
Produkto gyvavimo ciklas.
Pardavimų skyriaus darbuotojų skaičius.
Atsargų lygis.
Suplanuoti veiksmai reklamuoti produktą.
Įmonės lūžio taškas.

2. Pasirinkite rinkos dalies augimo tempo strategiją.

Puolimo strategija (puolimas) – rinkos dalies užkariavimo ir išplėtimo strategija. Padidėjimas turi būti ne mažesnis kaip 30%.
Gynybos strategija yra esamos rinkos dalies išlaikymo strategija. Padidėjimas yra 0%.
Atsitraukimo strategija – tai rinkos dalies mažinimo strategija, siekiant padidinti pelną dėl laipsniško pasitraukimo iš rinkos arba tam tikros produktų grupės likvidavimo. Augimo sumažėjimas, augimas nuo 0 ir žemiau.

4 užduotis. Planų sudarymas.

Numatytus rodiklius išverskite į darbuotojams suprantamus duomenis: apyvartos planą, pelno planą, vidutinę sąskaitą, operacijų skaičių per mėnesį ir kt.

Pardavimo plano sudarymas yra svarbi procedūra kiekvienai įmonei. Pardavimo planas yra pagrindas formuoti visą planavimo sistemą įmonėje, nes Kiti planavimo komponentai (pirkimo planas, gamybos planas, išlaidų planas, personalo planas ir kt.) tiesiogiai priklauso nuo pardavimo plano.

Kinų liaudies išmintis sako:

Jei nežinai, kur eini, kaip sužinosi, kada atvykai?

Nustačius judėjimo kryptį, suprantame, kaip galime ją pasiekti ir ko prireiks kelyje į savo tikslus.

Iš karto norime pastebėti, kad šiame straipsnyje neįmanoma iki galo aprėpti įmonės planavimo temos, nes Šio klausimo turinys yra gana platus. Yra daug geros literatūros, skirtos šiai temai. Paliesime tik svarbiausius planavimo aspektus.

Žingsnis po žingsnio išsiaiškinkime, kaip sudaromas pardavimo planas bet kurioje įmonėje.

Kaip pasiruošti pardavimo planui?

Planavimas prasideda nuo įvesties. Jei jūsų įmonė rinkoje veikia keletą metų, tuomet turite praėjusio laikotarpio statistiką. Jei įmonė dar tik pradeda veiklą, ji gali remtis esamų įmonių, kurių veikla tinka konkrečiam rinkos segmentui, statistika, žinoma, jei tokia informacija yra.

Tarkime, kad turime duomenis. Analizuodami su mėnesiais susietus skaičius, galime daryti prielaidą, kad tokio tipo veikloje yra sezoniškumo arba jo nebuvimo.

Prekės 1 /mėn	trečia.pardavimas	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	Iš viso
Pardavimas vienetais 2013 m	713	500	560	710	720	740	720	694	772	762	802	800	780	8560
Pardavimas rubliais 2013 m	3589	2500	2800	3500	3750	3800	3500	3420	3910	3860	4010	4100	3920	43070
Koef. sezoniškumas 2013 m	3589	0,7	0,78	0,98	1,04	1,06	0,98	0,95	1,09	1,08	1,12	1,14	1,09	43070
Pardavimas vienetais 2014 m	787	360	380	410	736	810	870	920	986	932	964	1050	1020	9438
Pardavimas rubliais 2014 m	3941	1800	1910	2100	3580	4100	4300	4750	4980	4710	4870	5200	4993	47293
Koef. sezoniškumas 2014 m	3941	0,46	0,48	0,53	0,91	1,04	1,09	1,21	1,26	1,2	1,24	1,32	1,27	47293
Pardavimų augimas %	9,8	-28	-32	-40	-5	8	23	39	27	22	21	27	27	9,8
trečia. koeficientas sezoniškumas		0,58	0,63	0,76	0,98	1,05	1,04	1,08	1,18	1,14	1,18	1,23	1,18

Panagrinėkime, kaip gaunamos ląstelių reikšmės. Eilėje Pardavimai 2013 m grafikus 1-12 yra informacija apie kiekvieno 2013 m. mėnesio produktų pardavimą rubliais. Stulpelyje Iš viso apima visus pardavimus per visus metus.

Mūsų skaičiavimo formulės:

trečia. išpardavimas = Iš viso / 12 mėnesių

Koef. sezoniškumas = suma per mėnesį / vid. pardavimas

Pardavimų augimas % = ((2014 m. tęsinys / 2013 m. tęsinys) – 1) * 100

trečia. koeficientas sezoniškumas = (2013 m. sezoniškumo koeficientas + 2014 m. sezoniškumo koeficientas) / 2

Plika akimi matome, kad 2013 ir 2014 metų pirmieji trys mėnesiai tokio tipo gaminiams nėra patys sėkmingiausi, nes... vertybes Koef. sezoniškumas

Atkreipiame dėmesį, kad 2014 metais parduotų vienetų skaičius, palyginti su 2013 metais, išaugo 10,3%, o pajamų suma išaugo tik 9,8%. Šis faktas byloja, kad 0,5% skirtumą kompensavo įmonės pelnas. Būtina atidžiai stebėti šią proporciją, kad būtų išvengta reikšmingo produkto ir visos įmonės maržos sumažėjimo.

Mūsų atveju informaciją naudojame tik dvejus metus. To neužtenka kokybinei analizei, nes per šiuos laikotarpius (2013 m., 2014 m.) galėjo būti vadybinių ir veiklos klaidų, kurios turėjo įtakos galutiniam rezultatui. Geriau imti statistiką daugiau nei 3 metus. Kuo daugiau duomenų analizei, tuo mažesnė galutinė skaičiavimų klaida.

Norėdami visiškai apskaičiuoti pardavimo planą, turime gauti šiuos skaičius:

Rinkos apimtis Jūsų įmonės darbo sektoriuje;
Jūsų įmonės rinkos dalis;
Produktų asortimento ir (ar) kokybės didinimo apimtis;
Prekių pirkimo kaina;
Vidutinė produktų rinkos kaina;
Jūsų įmonės pardavimų augimo procentas (koeficientas);
Vidutinės įmonės išlaidos per mėnesį;
Infliacijos lygis;
Nacionalinės valiutos devalvacijos procentas.

Rinkos dydis Gana sunku apskaičiuoti, nes Ne visos įmonės atskleidžia savo pardavimo informaciją. Galite užsisakyti analitinę pastabą iš „Rosstat“, tačiau pateiktos informacijos kokybę bus labai sunku patikrinti ir turėsite pasikliauti savo žodžiu. Paimkime vertę Rinkos apimtis = 25 000 rublių.

Gavę apytikslę rinkos apimtį, nustatote paprastu skaičiavimu Rinkos dalis užimta jūsų įmonėje:

Rinkos dalis % = (bendras pardavimas rubliais 2014 m. / Rinkos apimtis) * 100 = (8560 / 25000) * 100 = 34,24%

Asortimento apimties didinimas ir (arba) produkto kokybę, kurią atsižvelgsime apskaičiuodami pardavimo planą.

Paimkime vertę Vidutinis 1 produkto pirkimo kaina = 1,5 rublio

Paimkime 1 produkto vidutinės rinkos kainos vertę = 6,2 rubliai

Įmonės augimo procentas nustatysime kaip pardavimo plano apskaičiavimo dalį.

Skaičiavimų patogumui šiame straipsnyje išanalizuosime vieną nomenklatūros elementą. Ateityje informaciją galėsite jungti į prekių grupes, o vėliau visus gautus duomenis sujungti į vieną pardavimo planą. Skaičiuodami atsižvelgiame į tai, kad visos įmonės išlaidos (kintamos ir pastovios) paskirstomos proporcingai prekės pardavimo apimčiai.

trečia. išlaidų per mėnesį vienetui produktai = ((vieneto pardavimas per metus / Bendras pardavimas per metus) * Bendros išlaidos per metus) / 12

Norint nustatyti reikiamą produkcijos vieneto maržą, būtina pakelti savo įmonės duomenis apie vidutines išlaidas per mėnesį. Darysime prielaidą, kad jau radote šį skaičių ir imsime reikšmę Vid. išlaidų per mėnesį (kintamieji + konstantos) = 550 rub.

Dabar pakalbėkime apie darbo grafiką.

Po septynerių metų žmonių tyrinėjimo nustatėme keletą pagrindinių postulatų:

Darbo dienos metu produktyviai skambinti galite ne ilgiau kaip 2 (labai retai 4) valandas.
Remdamiesi žmogaus bioritmais galite sukurti dienas, kuriomis vadovui geriau tvarkyti dokumentus, o ne skambinti, nes... žala dėl piktnaudžiavimo savimi turės įtakos jo ilgam pasveikimui.
Būtina kiekvieną rytą surengti planavimo susirinkimus, kuriuose skyriaus vyr. Pardavimas paskatins darbuotojus ir įkvėps juos siekti laimėjimų (be grasinimų ir nekritikavimo). Šių planavimo susitikimų metu nagrinėjami teigiami ir neigiami atvejai įmonėje. Mokymai skambinami klientams.
Kiekvieną dieną reikia skirti bent 1 valandą mokymuisi pagal iš anksto sukurtą programą.
Kasdien bent 2 valandas reikia skirti dalykiniam susirašinėjimui su klientais.
Bent kartą per savaitę pardavimų skyriaus vadovas turėtų skirti laiko darbui su kiekvienu savo skyriaus pardavimų vadovu (mažiausiai valandą).
Pagal iš anksto parengtą individualią programą reikėtų surengti tiesioginius susitikimus su klientais (tai priklauso nuo specifikos). Žmonėms svarbu gyvai bendrauti, nes... Tai labai padeda ugdant pardavimo įgūdžius ir padeda plėsti asmeninius kontaktus.
Visa suplanuota veikla ir gauta informacija turėtų būti suvesti į sistemą, kuri padėtų centralizuoti visus duomenis ir greitai atgauti reikiamus duomenis. Tam geriausiai tinka CRM sistema.

Naudodami Bitrix 24 CRM sistemą kaip pavyzdį, pažiūrėsime, kaip galite apskaičiuoti vadovo pardavimo planą.

„Bitrix 24“ funkcionalumas yra gana platus ir leidžia išspręsti daugybę klausimų, kylančių tiek pardavimų skyriaus vadovui, tiek paprastam vadovui.

CRM sistemoje yra kontaktų duomenų bazė, kuri pateikiama įmonių ir kontaktų (asmenų) forma. Ši duomenų bazė yra gerai apsaugota nuo nesąžiningų darbuotojų vagysčių. Jūsų darbuotojai, keisdami Įmonės statusą, sistemingai kurs naujausią visų Jūsų klientų vaizdą. Tokiu būdu galite greitai išanalizuoti visus santykių su klientais etapus ir išfiltruoti tuos, kuriems šiuo metu reikia ypatingo elgesio.
Šioje CRM sistemoje yra integruota IP telefonija, o jūsų darbuotojai gali skambinti klientams tiesiai iš programos. Tokiu atveju (jei reikia) visi skambučių įrašai bus išsaugoti ir juos bus galima klausytis tiesiogiai iš bendravimo su klientu istorijos.
Sistemoje yra subjektai „Lead“ (susisiekimas su įmone arba apsilankymas įmonės svetainėje, kad išsiaiškintų bet kokius klausimus) ir Sandoris. Šie subjektai leidžia susisteminti visą informacijos srautą kiekvienai užklausai įmonei arba sekti visus sandorio su klientais etapus.
Sistema turi „Tasks“ funkciją, kuri padės perduoti informaciją iš vadovybės darbuotojams ir tarp darbuotojų atlikti bet kokius veiksmus, kuriais siekiama sudaryti sandorį, sudaryti sandorį ar kitus veiksmus. Ši funkcija taip pat leidžia atlikti užduoties vykdymo laiko matavimus. Tai ypač vertinga paslaugas teikiančiose įmonėse, kuriose kainos nustatomos atsižvelgiant į sugaištą laiką.
Bitrix 24 CRM sistemoje yra įmontuota el. pašto programa ir dabar visi gaunami ir siunčiami svarbūs el. laiškai bus vienoje vietoje. Negalima ignoruoti svarbiausio funkcionalumo – automatinės laiško turinio analizės, siekiant nustatyti, kas atsakingas už jo vykdymą.

Tai tik mažas Bitrix 24 CRM sistemos funkcionalumo sąrašas, leidžiantis apskaičiuoti vadovo pardavimo planą per darbo dieną.

Daugiau informacijos apie šiuolaikinių CRM sistemų funkcionalumą rasite svetainės skiltyje „CRM funkcijos“ .

Pardavimo plano įgyvendinimo stebėjimas

Jūs parengėte pardavimo planą. Jie išdalino jį tarp vadovų. Dabar reikia stebėti visų veiklų įgyvendinimą. Pardavimo planas nėra tik skaičiai lentelėje. Tai visas sąrašas veiklų ir užduočių, kurias būtina atlikti, kad ataskaitinio laikotarpio pabaigoje ataskaitoje būtų gauti trokštami skaičiai.

Gerai, kai visi jūsų darbuotojai yra nepriklausomi ir besirūpinantys darbu. Jei neturite labai patyrusių ar nerūpestingų darbuotojų, tuomet būtina nuolatinė priežiūra. Visą veiklą ir tikslų įgyvendinimą galite stebėti įvairiais būdais:

Sušaukti nuolatinius susirinkimus;
Versti darbuotojus rengti ataskaitas;
Skambinti ir išsiaiškinti reikalus telefonu;
Rašykite laiškus arba reikalaukite, kad darbuotojai juos jums atsiųstų;
Nuolat generuoti ataskaitas tokiose apskaitos programose kaip 1C;
Laikykite popierinius žurnalus ir pan.

Dauguma mano išvardintų metodų yra moraliai ir profesiniu požiūriu pasenę. Tokių pardavimo plano įgyvendinimo stebėjimo metodų vykdymas užima labai daug laiko, o tai reiškia, kad darbuotojo darbo laikas planui pasiekti sutrumpėja, t.y. Naudodami tokius metodus, jūs neišvengiamai nepadėsite, priešingai, net trukdysite siekti savo finansinių tikslų. Siūlau išsamiai apsvarstyti, kokios priemonės šiuo metu egzistuoja pardavimo plano įgyvendinimui stebėti.

Pardavimo plano neįvykdymas

Pardavimo tikslų nepasiekimas yra rimtas nepatogumas bet kuriai įmonei. Tokį įvykį geriau numatyti, nei spręsti jo pasekmes. Paimkime Bitrix 24 CRM sistemos pavyzdį ir pažiūrėkime, kaip galite numatyti pardavimo plano neįvykdymą jūsų įmonėje. „Bitrix 24“ turi labai gerą įrankį - „Company Pulse“. Naudodamiesi juo galite stebėti veiklą (užduočių kūrimą, skambučius, pokalbių žinutes, operacijas ir kt.) sistemoje skirtingu laikotarpiu.

Pirmasis ir gana apytikslis šio įvykio pranašas yra mažas vartotojų aktyvumas CRM sistemoje. Jei viskas daroma šiek tiek arba tiesiog nieko nedaroma, tuomet turite išsiaiškinti, kodėl taip nutinka.

Kita svarbi ataskaita Bitrix 24 sistemoje yra „Užpildė vadovai“. Šioje ataskaitoje rodomas atliktų telefono skambučių skaičius (priklausomai nuo skambučių per sistemą arba kuriamų „Skambučio“ tipo įvykių), sukurtų el. laiškų ir suplanuotų susitikimų. Pardavimų skyriaus vadovui ši informacija tiesiog neįkainojama.

Pabandykime išanalizuoti šią ataskaitą. Įsivaizduokime, kad Vasilijus Petrovas, Petras Skvorcovas, Sergejus Voronovas yra nauji pardavimų vadybininkai, kurie šiuo metu įmonėje mokosi. Žinoma, jiems nulinės skambučių, išsiųstų el. laiškų ir atliktų užduočių reikšmės yra normalios. Jiems dar nebuvo leista dirbti visu etatu ir dėl jų jaudintis nereikia.

Olga Belova yra nedarbingumo atostogose, o mažas aktyvumas jai taip pat gana natūralus. Sistemoje atliekamų veiksmų skaičiaus lyderis yra Nikolajus Drozdas. Iš pirmo žvilgsnio su juo viskas gerai, bet reikia pasižiūrėti atidžiau. Kodėl jis neturi gaunamų el. laiškų? Taip pat pardavimo skyriaus vadovas turėtų saugotis tik vieno suplanuoto susitikimo per ataskaitinį laikotarpį, kai pagal planą jam turėtų būti numatyti 3 susitikimai.

Apskritai Ivanui Rudovui kyla daug klausimų. Čia arba aiškus CRM sistemos nenaudojimo faktas, arba akivaizdus savo darbo pareigų nepaisymas.

Kaip matome, toks paprastas pranešimas suteikia rimto peno apmąstymams tiek pardavimų skyriaus vadovui, tiek įmonės vadovui.

Tai tik maža dalis visų „Bitrix 24 CRM“ sistemoje esančių ataskaitų.

Pakalbėkime apie pardavimo plano nesilaikymo priežastis.

Daugiau nei septynerius metus išanalizavę šimtus darbuotojų priėjome prie aiškios išvados – dauguma žmonių darbe nedaro to, ką iš tikrųjų nori daryti. Tai tikra mūsų šiuolaikinės visuomenės rykštė. Natūralu, kad šioje situacijoje iš tokių specialistų nereikėtų tikėtis didelio produktyvumo. Jei žmogus kasdien prisivers atlikti funkcionalumą, kuris jam nepatinka, tai jo rezultatai nebus labai įspūdingi. CRM sistemos padės atskleisti daugumą paslėptų faktų ir daug kas jums, kaip vadovui, paaiškės net diegimo etape, nes Atsiranda darbuotojų, kurie įnirtingai ginčijasi, kad tokia sistema labai apsunkins darbą ir tik trukdys. Tai mūsų patirtis. Ne visi jie yra blogi darbuotojai. Dažnai nutinka taip, kad žmonės iki galo nesuvokia klausimo esmės ir tiesiog daro skubotas išvadas.

Bitrix 24 CRM sistema yra puikus įrankis identifikuoti pardavimo plano neįvykdymo požymius net ankstyvose stadijose, kol dar turite galimybę koreguoti galutinius rezultatus, tačiau ji neišsprendžia visų problemų. Tik integruotas požiūris leis jums pakelti jūsų įmonę į naują aukštos kokybės darbo lygį.

Pardavimų didinimo planas

Pereikime prie paskutinės mūsų straipsnio dalies. Papasakojome, kaip pasiruošti pardavimų planui, kaip apskaičiuoti metų pardavimų planą ir suskirstyti jį pagal mėnesį ir vadovą. Jie parodė įrankius, kurie padės įgyvendinti planą ir stebėti jo įgyvendinimą. Dabar pakalbėkime apie pardavimų didinimo technologiją.

Norėdami padidinti pardavimą, turite laikytis šios strategijos:

Įsitikinkite, kad visi pardavimo skyriaus darbuotojai savo moralinėmis ir profesinėmis savybėmis atitinka pardavimų vadybininko pareigas. Idealiu atveju jie turėtų tiesiog mylėti savo darbą. Tik su tokiu požiūriu į darbą galima pasiekti puikių rezultatų.
Visi darbuotojai turi būti nuolat mokomi pardavimo ir bendravimo įgūdžių. Siekiant šio tikslo, užsiėmimai vyksta kaip kasdienių rytinių planavimo susitikimų dalis, o į įmonę kviečiami trečiųjų šalių pardavimų treneriai. Mokymosi procesas turi būti nenutrūkstamas, nes šiuolaikiniame pasaulyje metodai labai greitai pasensta dėl greito skverbimosi į mases. Palanku į įmonę įtraukti psichologus, kurie padėtų pardavimų darbuotojams įveikti vidinius barjerus ir kompleksus.
Būtina atsikratyti nuolatinės darbuotojų kritikos. Jei esate įsitikinęs, kad pas jus dirba profesionalai, turite jiems padėti, o ne nuolat „spardyti“. Eskaluodami situaciją jūs tik pabloginate rezultatus ir prisidedate prie neigiamo požiūrio formavimosi komandoje. Jei pas jus dirba tik „atsitiktiniai“ žmonės, atėję per pažintis ar tiesiog eidami pro šalį, tai kaltinti reikėtų juos įdarbinusį žmogų, t.y. visi klausimai sau. Jei nesugebate suprasti žmonių, tuomet patariame kreiptis į profesionalus. Taupydami personalo atranką, prarandate tik pinigus ir laiką darbuotojų, kurie bus priversti apmokyti naujokus.
Negailėkite savo pardavimų personalo motyvacijos. Jei žmogus dirba efektyviai, jis turėtų tinkamai uždirbti. Yra senas posakis: „Godrumas gimdo skurdą“. Motyvacijos sistemą geriau kurti kartu su darbuotojais. Taip jis geriau įsišaknys ir bus efektyvesnis. Nemateriali motyvacija yra ne mažiau svarbi nei materialinė motyvacija. Pagyrimas kartais yra labiau reikalingas nei moneta.
Būtina atsikratyti postulato: „Nėra nepakeičiamų žmonių“. Labai bloga praktika atleisti žmogų ištikus pirmam konfliktui. Darbuotojo pritraukimui, mokymui ir auginimui išleidžiamos milžiniškos pinigų sumos, kurios atsipirks tik tuo atveju, jei darbuotojas dirbs bent dvejus metus. Mūsų skaičiavimais, gamybos įmonėse ir žinioms imlių pramonės šakų įmonėse atsipirkimo laikotarpis paprastai siekia penkerius metus. Pabandykite apskaičiuoti, kiek jums kainuoja pardavimo darbuotojas.
Savo darbe naudokite CRM sistemas, nes... Klientų aptarnavimo lygis gerokai pakyla, nes darbuotojai supras, kad yra kontroliuojami ir darys mažiau klaidų bei aplaidumo.
Tegul darbuotojai jaučiasi reikalingi. Parodykite jiems rūpestį. Kolektyviniai renginiai turi vykti reguliariai, o kai kurie iš jų yra neoficialūs.
Nekelkite per aukštų pardavimo tikslų. Jie labai demotyvuoja darbuotojus ir prisideda prie jų išvykimo.

Norėdami padidinti pardavimą, turite laikytis šios taktikos:

Rengiamas vadovo skambučių skaičiaus per dieną, savaitę, mėnesį ir pan. planas;
Rengiamas susitikimų su klientais skaičiaus planas;
Rengiamas siunčiamų komercinių pasiūlymų, laiškų ir pan. skaičiaus planas;
Kuriama nuolatinio darbuotojų mokymo sistema;
Kuriamas planas reguliariai skambinti visiems klientams;
Kuriami apytiksliai darbuotojų ir potencialių klientų bendravimo scenarijai;
Plėtojama telefono skambučių logika (nepainioti su scenarijais). Kiek kartų skambinti, kokiu laiku, po kiek laiko perskambinti;
Įdiegta įmonėje ir nuolat naudojasi CRM sistema;
Visos užduotys ir pavedimai darbuotojams perkeliami į CRM sistemą;
Būtina pradėti įrašinėti darbuotojų telefoninius pokalbius, kad būtų galima spręsti klaidas ar išspręsti konfliktines situacijas;
Būtina reguliariai (kasdien, kartą per dvi ar tris dienas) rengti planavimo susitikimus, kurių nereikėtų painioti su „Streltsy egzekucijos rytu“. Jie turėtų būti kuo patogesni ir įkrauti pozityvumo;