Müəssisənin marketinq kommunikasiyaları sisteminin təkmilləşdirilməsi. "IP Yakovleva" marketinq kommunikasiyalarının təkmilləşdirilməsi üçün tövsiyələrin hazırlanması

Şirkətdə marketinq kommunikasiyaları sisteminin təkmilləşdirilməsi üçün tövsiyələrin hazırlanması "M. video"

Marketinq kommunikasiyaları sisteminin təkmilləşdirilməsinin əsas istiqamətləri.

Ənənəvi marketinq konsepsiyası kompleksin dörd komponentini - məhsul, qiymət, paylama kanalları və təşviqi müəyyən edir. Bundan əlavə, ticarət marketinqi sahəsi ilə bağlı “M. video"-a pərakəndə satış müəssisələrinin marketinq fəaliyyətinə təsir edən üç əlavə amili - personalın, kadrların dəyişməsi və onlayn mağazanın reklamını əlavə etmək lazımdır.

Uğurlu reklamla, onlayn mağazaya trafik "M. video" artmalıdır, buna görə də şirkətin mənfəəti, adi mağazaların işindən əldə etdiyi mənfəətlə yanaşı, artacaq. Bu onunla bağlıdır ki, malların satışı artacaq, çatdırılma ödənişləri və s.

Bir onlayn mağazanın gəlirliliyini hesablamaq üçün bizə aşağıdakı göstəricilər lazımdır:

• 1. Satış bölgəsində hədəf auditoriyasının həcmi.
• 2. Onlayn mağazaya planlaşdırılan trafik.
• 3. Konversiya - ziyarətçilərin sayının gündəlik satış sayına nisbəti.
• 4. Bir əməliyyatdan mənfəət.
• 5. Malların çatdırılma dəyəri.

Əvvəlcə hədəf auditoriyanın ölçüsünü təxmin edək və “TV satışı”, “video və audio avadanlıqların onlayn mağazası” və bu kimi açar sözlər üçün son bir ay ərzində nə qədər kommersiya sorğusu olduğunu öyrənək.

Hədəf auditoriyasının aylıq həcmi 100 mindən çox müraciətdir.

Ticarət marketinq kompleksinə təsir edən növbəti amil kadrlardır, başqa sözlə, ticarət müəssisəsinin müştərilərə xidmət göstərən işçiləridir. Pərakəndə satış işçilərinin səriştəsi və nəzakəti müştərilərin bir pərakəndə satıcıdan digərinə üstünlük verməsinin əsas səbəblərindən biridir.

Satış işçilərinin işindən həzz alması çox vacibdir. “Xoşbəxt işçi xoşbəxt müştəridir”. Eyni dərəcədə vacib olan “işçilər arasında komanda ruhunun yaradılmasıdır”.

Marketinq xidməti.

Bu marketinq şöbəsinin əsas funksiyaları bunlardır:

• -Bazar araşdırması, tələbin və məhsul satışının proqnozlaşdırılması.
• -Marketinq qərarlarının effektivliyinin təhlili.
• -Təchizat həcminin öyrənilməsi, rəqabət aparan məhsulların keyfiyyəti, onların müəyyən bir müəssisənin məhsulları ilə müqayisədə üstünlükləri və çatışmazlıqları və s.

Bu büronun işləməsi üçün bu vəzifəyə bir nəfəri - marketinq mütəxəssisini işə götürmək və əlavə olaraq PC ilə təchiz olunmuş iş yeri təşkil etmək lazımdır.

Aşağıda Cədvəl 3-də marketinq xidmətinin təşkili prosesinə sərf edilə bilən müvəqqəti resursların təşkili və istifadəsi üçün təxmini təqvim planı verilmişdir.

Planın nəticələrinə əsasən belə bir nəticəyə gəlmək olar: M.Video Company ASC-də marketinq xidmətinin təşkili təxminən 12 həftə çəkəcək. Yəni, üç ay ərzində bütün lazımi transformasiyaları həyata keçirmək və yeni yaradılmış xidməti işə salmaq olar.

Təklif olunan tədbirlərin həyata keçirilməsindən iqtisadi effekt

İşçilərin yaradıcılıq fəaliyyətini stimullaşdırmaq üçün, fikrimizcə, real karyera yüksəlişi üçün imkan olmalıdır. Məsələn, ən çox maraqlanan işçilər çevik müştəri xidməti modellərinin hazırlanması və xidmət səviyyəsinin yüksəldilməsi ilə məşğul olan xüsusi seminarlarda və işçi qruplarında fəal iştirak edə bilərlər.

Satıcılar üçün mümkün əlavə stimullaşdırıcı amil: işçi güzəştli əsasda məhsul ala bilər və beləliklə, xidmətin keyfiyyətinin daha da yaxşılaşdırılması ehtiyacını həqiqətən hiss edə bilər. Bundan əlavə, işçilər müştərilərin ehtiyaclarına daha yaxın olduqları üçün onları necə təmin etməyi daha yaxşı bilirlər. Beləliklə, sorğuda iştirak edən M. satıcılarının təxminən 80%-i video" təqdim olunan xidmətlərin keyfiyyətinin yaxşılaşdırılması üçün öz variantlarını təklif edə bilər. Ümumilikdə ticarət işçilərinin əmək haqqının strukturuna nəzər salsanız, onlar əsasən satılan malın müəyyən həcminə görə pul alırlar.

Beləliklə, satış işçilərinə əmək haqqı verilərkən onların müştəri ilə uzunmüddətli münasibətlərinin formalaşması amili birbaşa nəzərə alınmır. Buna görə də təəccüblü deyil ki, yalnız alqı-satqı əməliyyatını tez başa çatdırmağa yönəlmiş və alıcının alışdan sonra yenidən bu mağazaya gəlib-gəlməyəcəyi ilə maraqlanmayan müəyyən bir işçi kateqoriyası var. Alıcıların təxminən 80% -i satıcının müştərinin ehtiyaclarını ödəməyə deyil, yalnız məhsulun alınmasının nəticəsi və əldə edilən gəlirə diqqət yetirməsini qəti şəkildə pisləyir.

Layihənin həyata keçirilməsi ilə bağlı xərclərin ödənilməsi müddəti müəssisənin investisiya edilmiş xərclərin məbləğini qaytarması üçün tələb olunan vaxtı göstərir və xərclərin məbləğinin xalis mənfəətin orta illik məbləğinə nisbəti ilə müəyyən edilir (yəni, vergilərdən sonra qalan mənfəət) və amortizasiya xərcləri:

T - layihənin icrası ilə bağlı xərclərin ödənilməsi müddəti;

K - xərclərin məbləği;

P - xalis mənfəətin orta illik məbləği;

A amortizasiya ayırmalarının orta illik məbləğidir.

Layihənin geri qaytarılma müddəti nə qədər qısa olarsa, kapital qoyuluşu bir o qədər effektiv olar.

Alınan gəlirdən birbaşa məsrəfləri və biznes xərclərini çıxmaqla biz vergi tutulan mənfəət əldə edirik; Vergiləri çıxdıqdan sonra xalis mənfəət əldə edirik (P). M.Video ASC şirkətinin normativ sənədlərinə əsasən kommersiya xərcləri 300.000 rubl təşkil edir.

P = 2187743.5 - 460.000 = 1.727.750 - 414.660 = 1.313.090 rubl.

T = 631,360 / 1,313,090? 0,5 il

Beləliklə, görürük ki, xalis mənfəət hesabına bu layihənin xərcləri onun həyata keçirilməsindən təxminən 0,5 il və ya 6 ay sonra özünü doğruldacaqdır.

Daimi, sabit gəliri olan bir təşkilat üçün zaman keçdikcə onun imkanlarının genişləndirilməsi sualı yaranır. Bu zaman onlar heyəti artırmaqdan və əlavə marketinq xidmətinin təşkilindən ibarətdir ki, bu da zamanla öz bəhrəsini verəcək və şirkətə yeni gəlir gətirəcək.

Hal-hazırda, veb saytın təşviqi üçün ən təsirli vasitələr (effektivliyin azalan ardıcıllığı ilə):

• 1. Axtarış motorunun optimallaşdırılması (sizə lazım olan açar sözlər üçün axtarış sistemlərinin nəticələrində saytınızın olması) - bir anda həyata keçirilir və təxminən 4000 rubla başa gəlir.
• 2. Yandex-də reklamların göstərilməsi. Birbaşa" - aylıq həyata keçirilir və təxminən 3000 rubla başa gəlir. aylıq.
• 3. Yandex ticarət platformasında təklif. Market" - bir anda edilir və 14.000 rubla başa gəlir.
• Direct-də reklam vasitəsilə 30 ziyarətçi gəlib. Açar sözlərin dəyərinə dair məlumatlara əsaslanaraq, gündə 30 zəmanətli keçid əldə etmək üçün Yandex-də kontekstli reklamlara sərmayə qoymalıyıq. Birbaşa" təxminən 3000 rubl. aylıq. Daha əvvəl qeyd edildiyi kimi, axtarış sisteminin optimallaşdırılması bizə orta hesabla 4000 rubla başa gələcək. aylıq. Beləliklə, axtarış sisteminin optimallaşdırılması və Yandex.Direct xidmətindən istifadə edən onlayn mağazanın ümumi reklam büdcəsi təxminən 7000 rubl olacaq. Bu büdcə gündə 2-5 satış təmin etmək üçün kifayətdir.

Mənfəətliliyə təsir edən bütün göstəriciləri nəzərə alaraq yekun hesablamalar.

Yuxarıda müzakirə olunan bütün göstəriciləri bir araya gətirək və onlayn mağazanın planlaşdırılan mənfəətini hesablayaq. Sabit xərclər hesablamalara daxil edilməyəcək. Şirkətin artıq ofis, dispetçer, mühasibat uçotu və sifarişlərin qəbulu və işlənməsi üçün veb-saytı olduğu üçün.

• 1. Çatdırılmanın orta qiyməti 150 rubl təşkil edir.
• 2. Çatdırılma xərcləri nəzərə alındıqdan sonra əməliyyatdan qazanc 750-150 = 600 rubla bərabərdir.
• 3. Müştərilərin cəlb edilməsi üçün dəyişən xərclər kimi biz saytın optimallaşdırılması və təşviqi xərclərini daxil edirik - 7000 rubl. aylıq.
• 4. Beləliklə, gündə 3 satışla biz alırıq: 600 * 3 * 30 - 7000 = 4,7000 rubl.

Əlbəttə ki, bu sadələşdirilmiş hesablamadır, lakin bu, onlayn mağazanın fəaliyyətinin iqtisadi məqsədəuyğunluğunun müəyyənləşdirilməsinə ümumi yanaşma nümayiş etdirir.

İş mövzusunun seçilməsinin aktuallığı onunla müəyyən edilir ki, bu gün müəssisənin marketinq kommunikasiyalarının idarə edilməsi müəssisənin uğurunun fundamental əsasını təşkil edir və bu, davamlı iqtisadi artımı və müəssisənin biznesinin genişlənməsini, artan biznes fəaliyyətini təmin etməlidir. göstərilən xidmətlərin və istehsal olunan məhsulların rəqabət qabiliyyəti.

Yüksək rəqabətli və sürətlə dəyişən bir mühitdə firmalar yalnız daxili vəziyyətə diqqət yetirməli deyil, həm də onların ətraflarında baş verən dəyişikliklərlə ayaqlaşmağa imkan verən uzunmüddətli davranış strategiyası hazırlamalıdırlar. Belə bir strategiya müştəri ehtiyaclarını ən yaxşı şəkildə qarşılayacaq marketinq kommunikasiyası prosesinə əsaslanmalıdır.

Keçmişdə bir çox firmalar əsas diqqəti gündəlik işlərə, cari fəaliyyətlərdə resurslardan istifadənin səmərəliliyinin artırılması ilə bağlı daxili problemlərə cəmləyərək uğurla fəaliyyət göstərə bilirdilər. İndi, cari fəaliyyətlərdə potensialdan səmərəli istifadə vəzifəsi aradan qaldırılmasa da, şirkətin sürətlə dəyişən iş şəraitinə uyğunlaşmasını təmin edən belə bir idarəetmənin həyata keçirilməsi son dərəcə vacibdir. Ətraf mühitlə bağlı məlumatlar marketinq tədqiqatlarının və təhlillərinin nəticələri ilə təmin edilir.

Ətraf mühitdə baş verən dəyişikliklərin sürətlənməsi, yeni tələblərin yaranması və istehlakçı mövqelərinin dəyişməsi, resurslar uğrunda rəqabətin artması, biznesin beynəlmiləlləşməsi, elm və texnologiyanın tərəqqisinin açdığı yeni biznes imkanlarının yaranması, informasiya şəbəkələrinin inkişafı, informasiya şəbəkələrinin geniş yayılması. müasir texnologiyalar, insan resurslarının rolunun dəyişməsi, eləcə də bir sıra digər səbəblər müəssisələrin marketinq fəaliyyətinin əhəmiyyətinin kəskin artmasına səbəb olmuşdur.

Beləliklə, aktuallıq artan rəqabət və müştərilərin artan ehtiyaclarını nəzərə almaq ehtiyacı ilə bağlıdır.

Dissertasiya işinin məqsədi Elki-Palki restoranında marketinq kommunikasiyalarının təkmilləşdirilməsi üçün təkliflər hazırlamaqdır.

Bu məqsədə çatmaq üçün aşağıdakı vəzifələri həll etmək lazımdır:

Marketinq kommunikasiyalarının mahiyyətini, məzmununu və növlərini nəzərdən keçirin;

Müasir kommunikasiya strategiyalarında brendinqin rolunu araşdırmaq;

Restoranın ümumi təsvirini vermək;

Restoranın bazar mövqeyinin təhlilini aparmaq;

Restoranda marketinq kommunikasiyalarından istifadənin xüsusiyyətlərini təhlil etmək;

Restoranda marketinq kommunikasiyalarını yaxşılaşdırmaq üçün tədbirlər təklif edin.

Tədqiqatın obyekti Elki-Palki restoranı, mövzusu isə müəssisənin marketinq kommunikasiyalarının idarə edilməsi prosesidir.

Dissertasiya işi hazırlanarkən seçilmiş mövzu üzrə tədris və elmi dərsliklərdən, Elki-Palki restoranının hesabat və statistik məlumatlarından istifadə edilmişdir.

Marketinq nəzəriyyəsi indi geniş kommunikasiya vasitələri dəstini işləyib hazırlayıb və təsvir edib, kommunikasiya prosesini strukturlaşdırıb və kommunikasiya siyasətinin planlaşdırılması və həyata keçirilməsi üçün təklif olunan sxemləri təqdim edib. Ünsiyyət proseslərinin öyrənilməsində problemlər ən aktual və qlobal elmi problemlər sırasındadır. Son illərdə marketinqin əhəmiyyətinin artması ilə paralel olaraq həm yerli, həm də xarici alimlərin yaxından və hərtərəfli tədqiqat obyektinə çevrilən marketinq kommunikasiyalarının rolu artır: İ.V. Aleshina, X. Ann, A.V. Arlantsev. GL. Bağıyev, J. Barnett, A. Buşuev, E.P. Golubkov, IL. Qolman, Yu.Davşçov, T.P. Danko. R. Daimary, S. Dibb, L. Simkin, P. Drucker, A.V. Zavqorodnyaya, P.S. Zavyalov, V.V. Kevorkov, A.I. Kovalev. İ.V. Krılov, S.V. Leontyev, DB. Minayev. S. Moriarty, VL. Musiqiçi, A.M. Nemçin, J. O'Şonessi, T. M. Orlova, A. V. Popov, E. V. Popov, Q. Q. Poçeptsov, İ. İ. Skoroboqatıx, V. M. Taraseviç, J. Trout, N. G. və V. P. Fedko, O. A. Şapor, D. O. Yam.

Tədqiqatın metodoloji əsasını iqtisadi proses və hadisələrin öyrənilməsinə dialektik-materialist yanaşma, sistemli yanaşma, təhlil və sintez və s.

Struktur olaraq tezis giriş, üç fəsil, nəticə, istifadə olunan mənbələrin siyahısı və tətbiqlərdən ibarətdir.

FƏSİL 1. MARKETİNQ KOMUNİKASİYALARININ NƏZƏRİ Aspektləri

1.1. Marketinq kommunikasiyalarının mahiyyəti, məzmunu və növləri

Psixologiyada “ünsiyyət” anlayışı bir tərəfdən “nəyinsə bir yerdən başqa yerə hərəkəti” kimi müəyyən edilir. Mesajlar, siqnallar, dəyərlər və s. hərəkət edə bilər. Mesajda olan məlumatın mənasını səhvsiz şərh etmək üçün ötürücü və qəbuledici qurğular ümumi koda malik olmalıdır”; digər tərəfdən, psixoloqlar bunu “bir mesaj və ya ötürülən bəzi faktiki məlumat” kimi şərh edirlər. Bu vəziyyətdə ünsiyyət, müəyyən bir kanaldan istifadə edərək məlumat mənbəyindən (kommunikatordan) alıcıya (resipientə) mesajın ötürülməsi kimi qəbul edilir. Bu terminin sosial-kommunikativ tərifi ünsiyyəti “müxtəlif kommunikasiya vasitələrindən istifadə etməklə müxtəlif kanallar vasitəsilə şəxslərlərarası və kütləvi ünsiyyət şəraitində informasiyanın ötürülməsi və qavranılmasının sosial cəhətdən müəyyən edilmiş prosesi” kimi müəyyən edir. Beləliklə, "kommunikasiya" anlayışının üç əsas şərhi var:

1) Ünsiyyət maddi və mənəvi dünyanın müxtəlif obyektlərini birləşdirən vasitədir.

2) Ünsiyyət insanlar arasında məlumat mübadiləsinin aparıldığı ünsiyyətdir.

3) Cəmiyyətə və onun tərkib hissələrinə təsir etmək məqsədi ilə məlumatların ötürülməsi və kütləvi mübadiləsi.

Bir sıra meyarlara görə ünsiyyətin çox sayda təsnifatı var, məsələn: əlaqənin qurulması və saxlanması üsulu ilə - birbaşa və dolayı; təşkilatlanma dərəcəsinə görə - təsadüfi və qeyri-təsadüfi; istifadə olunan işarə sistemlərindən asılı olaraq - verbal və qeyri-verbal. Həm də formal və qeyri-rəsmi, şifahi, yazılı və çaplı, bir ölkə daxilində - beynəlxalq, bir mədəniyyət daxilində - mədəniyyətlərarası və s.

Rabitə iştirakçılarının sayına görə təsnifat mühüm yer tutur. Bu vəziyyətdə aşağıdakı növlər fərqlənir:

Daxili ünsiyyət (bir insanın özü ilə ünsiyyəti);

Şəxslərarası (iki nəfər);

Kiçik qruplarda ünsiyyət (iştirakçıların sayı - üçdən doqquza qədər);

İctimai ünsiyyət (təxminən 10-100 iştirakçı); bu səviyyədə artıq aktiv kommunikator və passiv auditoriya var;

Təşkilati ünsiyyət (adətən 100-dən çox iştirakçı, lakin daha az ola bilər, məsələn, kiçik biznes və təşkilatlarda). Bu səviyyədə ünsiyyət iyerarxiyası yaranır - ən yüksək idarəetmə səviyyəsindən aşağıya (tabeliyində olanlara);

Kütləvi kommunikasiya (1000 iştirakçı) - insanların böyük yığıncaqları (məsələn, mitinqlər, nümayişlər, əyləncə tədbirləri və s.), KİV. Kütləvi kommunikasiya “yerindən, mövqeyindən və sosial statusundan asılı olmayaraq, demək olar ki, eyni vaxtda çoxlu sayda insana sosial əhəmiyyətli mesajlara çıxış imkanı verən qarşılıqlı əlaqə sistemidir”.

Təşkilatın marketinq kommunikasiyası onun bazarda sabit və gəlirli fəaliyyəti üçün əlverişli şərait yaratmaq məqsədilə onun daxili və xarici mühitə kompleks təsiridir. Bu, bir tərəfdən hədəf və digər auditoriyalara təsir edən, digər tərəfdən isə bu auditoriyaların təşkilat tərəfindən həyata keçirilən təsirə reaksiyası haqqında əks məlumat alan ikitərəfli prosesdir. Ünsiyyət “şirkətin məhsul və ya xidmətlərini hədəf auditoriyaya cəlbedici işıqda təqdim etmək üçün istehsalçıdan istehlakçılara müraciətin ötürülməsi prosesi” kimi müəyyən edilir. “Marketinq kommunikasiyaları məhsul və ya ideya haqqında məlumatın hədəf auditoriyaya effektiv şəkildə çatdırılması prosesidir” marketinq-mübadilə dövriyyəsinin fəaliyyətini təmin edir. “Marketinq-mübadilə” dövrü, ilk növbədə, müəyyən məhsullara olan müştərilərin tələbatını müəyyən etmək üçün fəaliyyətlərdən ibarətdir: ikincisi, alıcının istəklərinə cavab verən məhsulların yaradılması üçün ehtiyacların şərhi ilə bağlıdır; üçüncüsü, məhsulun mövcudluğunu təmin etmək və onun əsas xassələri barədə istehlakçıları məlumatlandırmaq üçün tədbirlərin işlənib hazırlanmasına və həyata keçirilməsinə yönəldilmişdir.

Fərqli tədqiqatçılar “ünsiyyət” termininin təfsirinə nə qədər yanaşsalar da, ən çox diqqət həmişə fenomenin prosessual əsaslarına verilir. Ünsiyyət prosesi informasiya mübadiləsi ilə müşayiət olunan müxtəlif ünsiyyət subyektləri arasında qarşılıqlı əlaqədir. Beləliklə, bu anlayış əsasən ünsiyyət prosesində qarşılıqlı təsir funksiyasını ifadə etmək üçün istifadə olunur.

Demək olar ki, bütün ünsiyyət anlayışları ünsiyyətin bir proses və qeyri-xətti, çoxsəviyyəli olması ilə razılaşır.

Ümumiyyətlə, marketinq fəaliyyəti praktikasında qurulan marketinq kommunikasiyası aşağıdakı kommunikasiya vasitələrindən ibarətdir:

Sərgi fəaliyyəti;

Satış təşviqi kampaniyaları;

Satış nöqtələrində təşviq kampaniyaları və ticarətin təşviqi;

Paket;

Qeyri-rəsmi rəy və ya “qeyri-rəsmi şifahi marketinq kommunikasiyaları” (ünsiyyətçi tərəfindən yaradılan şayiələr) – onlar heç də həmişə marketinq kommunikasiyaları arasında nəzərə alınmır, çünki kütləvi auditoriyaya yönəlmiş müasir marketinq praktikasında onlar artıq həlledici rol oynamırlar. reklamçının marketinq istəklərinin həyata keçirilməsinə kömək edə biləcək məhdud dərəcədə;

İnternet və yeni mühitlər.

Marketinq kommunikasiyaları kompleksi aşağıdakılardan ibarətdir:

Şəxsi satış;

İctimaiyyətlə əlaqələr (və ya ictimaiyyətlə əlaqələr);

Satış təşviqi.

düyü. 1.1. Kommunikasiya marketinq qarışığı

Marketinq kommunikasiyaları strategiyasının əsas məqsədi sosial və mədəni xidmət müəssisələri (restoranlar və mehmanxanalar) daxil olmaqla, təşkilatın marketinqinin strateji məqsəd və vəzifələrini həyata keçirmək üçün ən əlverişli kommunikasiya şərtlərini yaratmaqdır.

Şəxsi satış, müştəriyə yönəlmiş ünsiyyətdir, yəni şəxsi və ikitərəfli (dialoq) formasıdır, məqsədi müştərini dərhal satınalma qərarı verməyə sövq etmək və eyni zamanda təşkilat üçün məlumat əldə etməkdir.

İctimaiyyətlə əlaqələr (PR) təşkilat və müxtəlif auditoriyalar arasında anlaşma və qarşılıqlı etimad mühiti yaradan yönəldilmiş səydir. Ünsiyyətin əsas məqsədi təşkilatın hərəkətlərinə mənəvi dəstək verməkdir.

Satış təşviqləri reklam və şəxsi satışı tamamlayan və müəyyən bir xidmətin satışını artırmağa yönəlmiş müvəqqəti və adətən yerli tədbirlərdir.

Şəxsi (birbaşa) satışlar bütün dünyada geniş yayılmışdır, son on ildə Rusiyada bu satış növü müəyyən bir bum yaşadı.

Məsələn, sosial-mədəni xidmət müəssisələrinin (səyahət şirkətləri) təklif etdiyi kosmetika (Orifleym), bahalı qab-qacaq (Mərkəz), avtomobillər, sığorta polisləri, səyahət paketlərinin satışı üçün bu üsuldan istifadə olunur.

Satış prosesinin müəyyən mərhələlərində bu ünsiyyət növü ən effektiv hesab olunur, xüsusən də xidmətə üstünlük vermək və potensial istehlakçını onu sifariş etməyə təşviq etmək lazım olduqda.

Marketinq kommunikasiyaları kompleksinin tərkib hissəsi kimi satışın təşviqi xidmətin alınmasını və ya satışını təşviq etmək üçün həvəsləndirici tədbirləri əhatə edir. Onun əsas vəzifəsi bu xidmətin sonrakı satınalmalarını, xidmət göstərən müəssisə ilə, məsələn, sosial və mədəni xidmətlər (mehmanxanalar, restoranlar) sahəsində müntəzəm kommersiya əlaqələrini stimullaşdırmaqdır.

Satışın təşviqi ikili diqqət mərkəzindədir və təşkilatın aşağıdakılarla davamlı (sadiq) əlaqələrinə yönəlmişdir:

1) istehlakçılar (alıcılar);

2) ara keçid - vasitəçilər və satıcılar.

Müştərilərə satışın təşviqi müəyyən şərtlərlə xidmət alanlara kommersiya faydası təklifidir, məsələn, endirimlər (“bonus” endirimləri), güzəştli kreditlər, nümunələrin pulsuz paylanması, xidmətin pulsuz krediti və s.

Daimi müştəriləri mükafatlandırmaq məqsədi daşıyan məcmu kəmiyyət (bonus) endirimləri qonaqpərvərlik və restoran biznesində getdikcə populyarlaşır. Məsələn, ən çox yayılmış otel marketinq proqramlarından biri əksər otel şəbəkələri tərəfindən istifadə edilən "tez-tez qonaq"dır. Bu cür proqramların əsas prinsipi ondan ibarətdir ki, zəncirli mehmanxanada hər bir gecələmə üçün müştəri müəyyən sayda xal alır və bu ballar müvafiq mükafat proqramında iştirakçının xüsusi hesabına köçürülür. Yığılmış bonuslar müştəriyə yaşayış və ya əlavə xidmətlərdə (məsələn, pulsuz səhər yeməyi, nahar üçün pulsuz qəlyanaltılar, yerli telefondan pulsuz istifadə, mehmanxananın sağlamlıq mərkəzi və s. şəklində) müəyyən endirimlər və imtiyazlar əldə etməyə imkan verir. tez-tez qonaq” proqramları » analoji aviaşirkət proqramları ilə inteqrasiya olunur. Beləliklə, Marriott otellər şəbəkəsi bu zəncirin otellərində ən çox qalan müştərilərə əlavə maliyyə imtiyazları təqdim etməyə yönəlmiş Marriott Rewards proqramı çərçivəsində bonuslar qəbul edən otuzdan çox tərəfdaş aviaşirkətlə əməkdaşlıq edir.

Bonus proqramları iaşə müəssisələrində də geniş yayılmışdır. Beləliklə, Burger King Korporasiyasının VK Rewards proqramının iştirakçıları qablaşdırmada ştrix-kodu olan kartof kartoflarının alınmasına görə xal alırlar. Müştərilər qazandıqları ballardan istifadə edə bilmək üçün korporativ internet saytında qeydiyyatdan keçməli və barkodu xüsusi formada daxil etməlidirlər. Topladığınız xalları müxtəlif mallara (geyim, məişət texnikası və s.) dəyişdirmək olar.

Kumulyativ bonus sistemi müştərini daha çox xərcləməyə sövq edir (məsələn, xarici ekspertlərin fikrincə, restoranlarda orta hesab ildə 20-30% artır) və daha tez-tez (alışların tezliyi ildə 40-50% artır) : onun üçün stimul odur ki, hər alışda xalların sayı artır və onların müəyyən sayını toplamaqla o, görünən fayda əldə edəcək.Daimi müştəriləri mükafatlandırmaq üçün bonus proqramlarından istifadə edən müəssisələr təkcə satışları artırmaq deyil, həm də reklam materiallarının ünvanlı göndərilməsindən istifadə edərək məhsullarını ən effektiv şəkildə tanıtmaq.

Nümunələr otel haqqında müsbət məlumat yaymaq üçün uğurla istifadə edilə bilər. Belə ki, Avstraliya və Yeni Zelandiyada yerləşən Ascor mehmanxanalar şəbəkəsinin Ibis otellərində avadanlıqların nasazlığı və ya otaqdakı digər çatışmazlıqlarla bağlı bildirilən şikayət 15 dəqiqə ərzində təmin edilmədikdə, qonaqlar 24 saat ərzində pulsuz yerləşdirmə və xidmətlə təmin olunurlar.

İctimai iaşə müəssisələrində nümunələrin paylanması yeməklərin dequstasiyası prosesində istifadə olunur ki, bu da onlara istehlakçı marağını yaratmaq üçün əla üsuldur. Sınaq hissələri qonaqlara bütöv bir hissə üçün ödəniş etmədən yeni yeməkləri sınamağa imkan verir. Bu cür yeni yemək təklifi, şou elementlərini ehtiva edərsə, ən təsirli olur. Məsələn, rus mətbəxinin yeni yeməyi təklif edən ofisiantlar rus paltarları geyinmiş ola bilər, zal milli üslubda bəzədilib, qab-qacaqda isə milli ornamentlər var. Restoran dequstasiya vaxtı barədə qonaqlara əvvəlcədən məlumat verir.

Nümunələrin təqdim edilməsi son dərəcə effektiv satış təşviqi vasitəsidir, lakin eyni zamanda ən bahalıdır. Yeni məhsul təqdim edərkən və ya müəssisəni yeni bazarlara yönəldərkən istifadə etmək tövsiyə olunur.

Bəzi restoranlarda xüsusi stəkanda və ya xüsusi boşqabda verilən yüksək dərəcəli spirtli içkilər və ya desertlər təklif olunur. Müştərilər əslində tam qiyməti ödəyir və restorana baş çəkməyin xoş təəssüratını xatırlatmaq üçün evə “hədiyyə” götürürlər. Hava limanlarında yerləşən Sheraton otellərində qonaqlar bütün zəruri tualet ləvazimatlarını özündə birləşdirən “tranzit dəsti” hədiyyə olaraq alırlar.

Vasitəçilərə münasibətdə satışın təşviqi onları maksimum enerji və müəssisə ilə xidmət satmağa həvəsləndirmək, alıcı dairəsini genişləndirməkdir. O cümlədən, vasitəçilərə xidmət üçün xüsusi avadanlıqlar pulsuz və ya güzəştli şərtlərlə verilir, vasitəçilik fəaliyyətinin nəticələrindən asılı olaraq satış qiymətindən güzəştlər edilir və s. Sosial-mədəni xidmət müəssisələri üçün belə təşviqlərə misal olaraq satış həcmindən asılı olaraq turoperatorlardan turizm agentlərinə endirimlər və ya otellərdən turoperatorlara endirimlər göstərmək olar.

Satıcılara münasibətdə satışın təşviqi yüksək satış rəqəmlərinə nail olmaq üçün onları mükafatlandırmaqdır; pul mükafatları, qiymətli hədiyyələr, əlavə məzuniyyət günlərinin verilməsi və s.

Məsələn, McDonald's restoranlarında işçiləri həvəsləndirmək üçün aşağıdakı üsullardan istifadə olunur: dövri attestasiyanın nəticələrinə əsasən əmək haqqı bonusları, pulsuz nahar, turist səfərləri və ya işində böyük uğurlar qazanmış ən yaxşı işçilərə qiymətli mükafatlar.

PR, cəmiyyətin qanunları, ənənələri və ehtiyacları ilə müəyyən edilən, cəmiyyətin müxtəlif qrupları arasında idarə olunan ünsiyyət prosesi ilə müəyyən edilən təşkilatın idarə edilməsində ayrıca elm və ixtisasa çevrilmiş sosial-psixoloji biznesin idarə edilməsinin bir növüdür.

PR sənəti təşkilatın və onun müştərilərinin ictimai və şəxsi maraqlarını uzlaşdırmaqdan (sonuncunun prioriteti əsasında), onlar arasında ümumi dil tapmaqdan, mümkün münaqişələri qabaqcadan görməkdən və aradan qaldırmaqdan ibarətdir. Bəzən bir məhsulun bazardakı uğuru və ya uğursuzluğu təşkilat tərəfindən həyata keçirilən PR kampaniyası ilə əvvəlcədən müəyyən edilir.

Gələcəyə yönümlü təşkilat liderləri PR imkanlarının bütün potensialından istifadə etməlidirlər. Yaxşı işləyən PR sistemi rəqabət qabiliyyətini qorumaq üçün cəmiyyətdə əhval-ruhiyyənin dəyişməsini, istehlakçıların imkan və istəklərini, moda meyllərini qabaqcadan görməyə və operativ şəkildə istifadə etməyə imkan verir.

İctimai rəy özünü hər hansı bir təşkilatın uzunmüddətli kommersiya uğuruna və onun sosial mövqeyinə (reytinqinə) ciddi təsir göstərə bilən müstəqil qüvvə kimi elan etmişdir. Ona görə də ictimai rəy ciddi, məharətlə və daim formalaşmalıdır. Təşkilatların rəhbərləri təşkilatı cəmiyyətə onun fəaliyyət fəlsəfəsi şəklində təqdim etmək üçün əsas konseptual yanaşmaları formalaşdırmalıdırlar (o, bu təşkilatın nə üçün yaradılıb, cəmiyyətə birbaşa əlaqəsi olmayan hansı faydalı xidmətlər göstərməsi kimi sualları əhatə etməlidir. qazanc əldə etmək və s.).

İctimaiyyətlə əlaqələri saxlamaq üçün iş milli mentalitetə, sosial araşdırmalara, kütləvi şüura təsir edən ideoloji sxemə əsaslanmalıdır. O, terminin birbaşa mənasında reklamdan fərqlidir və konkret kommersiya nəticələri ilə qiymətləndirilə bilməz. Effektiv PR siyasəti həm yaxın, həm də daha uzaq gələcəkdə təşkilatın rifahını təmin etməkdir.

PR-dən istifadənin əsas prinsipləri bunlardır:

İnformasiyanın təqdim edilməsində doğruluq, səmimilik və xoş niyyət;

Reallıqla "əlaqələr" axtarın, bu eyni "əlaqələri" müstəqil hesablamaq və həyata keçirmək bacarığı;

Təqdim olunan məlumat çox nəzərə çarpan olmamalıdır, daha az müdaxilə (və ya qıcıqlandırıcı, qıcıqlandırıcı);

KİV-də dərc olunması üçün PR sistemində materialların hazırlanmasında ixtisaslaşan bütün jurnalistlərin maraqlarına və materiallarını təqdim etmə üslubuna diqqətlə nəzarət etmək.

PR-ın əsas məqsədi cəmiyyətdə təşkilatın uğur qazanması üçün şərait yaratmaqdır. Onu həyata keçirmək üçün istifadə edin:

1) PR obyektinin yerləşdirilməsi (ingilis dilindən - mövqe, yer) - aydın, əlverişli və idarə olunan görüntünün yaradılması və saxlanması (reproduksiyası).

2) Təsvirin artırılması, məharətlə yerinə yetirilən yerləşdirmədən sonra, təsvirin göstəricilərinin dərəcələrindən istifadə edərək, onları əhəmiyyətə görə sıralamağa (yüksəltməyə) keçə bildiyiniz zaman baş verir.

3) Antireklam, yəni görüntünün azaldılması. Görünüşü aşağı salmaq, onu yüksəltməkdən, yəni öz üstünlüklərini yerləşdirməkdən daha asandır. Antireklamın məqsədi təşkilatın hamını qane edə bilmədiyi və imtina ilə incitmək arzuolunmaz olduğu halda müştərilərin axınını azaltmaqdır. Bu zaman müştərilərə mövcud problemlər izah edilməlidir.

4) Rəqiblərdən ayırd etmək bir görüntünün yüksəldilməsi, digərinin isə aşağı salınması (və ya PR obyektinizi rəqiblərin fonunda yerləşdirmə) birləşməsidir. Detuning açıq və ya gizli ola bilər (məsələn, yaxşı çay içə bilirsinizsə, niyə pis kofe içmək lazımdır).

5) Əks reklam (və ya “yuyulma”) - təsadüfən azaldılmış təsvirin bərpası. Rəqiblərin ədalətsiz (qeyri-etik, bilərəkdən yalan) və digər reklamlarının təkzibi. Belə olan halda əks-reklam vaxtında verilməlidir, sonra isə ikiqat effektli olur. Əks-reklam ədalətsiz reklamın mənfi nəticələrinin aradan qaldırılması və ziddiyyətlərin aradan qaldırılması məqsədi ilə yayımlanır.

6) Xarici mühitin təşkilatın fəaliyyətinə təsirinin öyrənilməsi - hökumət siyasətində, beynəlxalq vəziyyətdə, ictimai rəydə, potensial istifadəçilərin əhval-ruhiyyəsində baş verən dəyişiklikləri izləmək. Sponsorları və investorları axtarmaq, öyrənmək və müəyyən etmək üçün demoqrafik, mədəni, etik və digər amillərin tədqiqi. Stereotiplərə və insanların şüuruna təsir etməklə təşkilata və ya onun xidmətinə “etibarsızlıq maneəsini” aradan qaldırmaq.

PR geribildirim sistemi vasitəsilə cəmiyyət və istehlakçılar haqqında etibarlı məlumat mənbəyi rolunu oynayır ki, bu da məhsulun hansı istehlakçılar kateqoriyası üçün istehsal edilməli olduğunu, onun bazarda yeniliyinin nədən ibarət olduğunu və nəyin tələb olunduğunu yüksək etibarlılıqla müəyyən etməyə imkan verir. rəqiblərin mümkün hərəkətləri olmalıdır.

Hər hansı bir restoranın PR strategiyaları ilk növbədə onun imicinə və ya konsepsiyasına əsaslanır, ona görə də PR alətləri bir növ restorandan digərinə dəyişir. Eyni zamanda, restoranlarda PR menecerlərin işi aşağıdakı istiqamətlər üzrə həyata keçirilir: 1) restoran haqqında məlumatların yayılması; 2) restoran haqqında məlumatların yayılması, 3) reklam.

Beləliklə, təşkilatın marketinq kommunikasiyası onun bazarda sabit və gəlirli fəaliyyəti üçün əlverişli şərait yaratmaq məqsədi ilə təşkilatın daxili və xarici mühitə kompleks təsiridir. Marketinq kommunikasiya kompleksinin əsas elementləri bunlardır: reklam, şəxsi satış, ictimaiyyətlə əlaqələr (və ya ictimaiyyətlə əlaqələr), satışın təşviqi.

Reklam bir xidmətin mövcudluğu, onun keyfiyyətləri, bazarda mövcudluğu və satın alınması haqqında məlumatların yayılmasıdır. Reklamın məqsədi konkret müştərinin xidmətlərini onun birbaşa iştirakı olmadan, lakin onun hesabına təbliğ etməkdir. Sosial-mədəni xidmətlər sahəsindəki müəssisələr reklamsız qala bilməz.

Reklamın mahiyyəti istehsalçıların iqtisadi marağına nail olmaqdır. Reklamın bir forması bazarla ünsiyyətdir. Reklamın effektivliyi istehlakçılarda təşkilata və onun məhsullarına müsbət münasibət formalaşdırmaqdan ibarətdir.

Üçüncü addım reklamın yayılması vasitələrinə qərar verməkdir. Reklam mesajını hədəf auditoriyaya çatdırmaq üçün media seçimində əsas addımlar bunlardır:

Əhatə dairəsi, tezlik və təsir seçimi;

Əsas media növlərinin seçilməsi;

İnformasiya yayma vasitələrinin xüsusi növlərinin seçilməsi;

KİV-də dərc olunma vaxtının seçilməsi.

Dördüncü addım xüsusi reklam vasitələrinin seçilməsi və onlardan istifadə üçün vaxt qrafiki ilə bağlı qərarlardır.

Beşinci addım reklamın effektivliyini qiymətləndirmək və ölçməkdir.

Qlobal və yerli təcrübədə reklam növlərinin vahid təsnifatı yoxdur ki, bu da marketinq kommunikasiyalarını çətinləşdirir. Praktiki fəaliyyətlər üçün faydalı ola biləcək mümkün təsnifat variantlarından biri Cədvəldə təqdim olunur. 1.1.

Qəzet.

Jurnal.

Poçt, panel və işıq.

Mobil (müxtəlif tipli vaqonlarda və hərəkət edən obyektlərdə quraşdırılmışdır).

Geyinilmiş (paltarda, ayaqqabıda, papaqda və s.).

Suvenirlər (nişanlar, breloklar, qələmlər və s.).

Mediada reklamın baha başa gəldiyi məlumdur. Eyni zamanda jurnallarda baha qiymətə reklam verilməsi çevik reklam siyasətinin aparılmasına imkan vermir. Birincisi, kiçik bir "iqtisadi" modulda özünüz haqqında çox şey deyə bilməzsiniz, ikincisi, bir jurnalın istehsal müddəti üç aya çata bilər. Ancaq ən xoşagəlməz hal odur ki, hər addımda restoranların olduğu böyük şəhərlərdə insanlar hələ də əsasən coğrafi əsasda - ya yaşadıqları, ya da işlədikləri yerə "oturub dincəlməyə" gedirlər. Bu isə o deməkdir ki, mediada reklam səmərəsizdir. Menyuda başqa “Avropa və Rus mətbəxi” qeyd edilərsə, qonaqlar Altufyevodan Prajskayaya qədər olan restorana getməyəcəklər. Radio reklamı da eyni effekti verir - yenə də bütün şəhərə yayım edirsiniz, baxmayaraq ki, sizə yalnız "özünüzün", rayon olanlar lazımdır. Bu baxımdan restoran biznesi müəssisələri ən çox xarici reklamlardan, eləcə də internetdən istifadə edirlər. Eyni zamanda qeyd etmək lazımdır ki, kiçik reklam büdcələri restorançıları qonaqları cəlb etmək üçün yeni yollar axtarmağa məcbur edir. Kimsə endirim kartları paylayır. Bəzi insanlar bədii proqramlardan və animatorlardan fəal istifadə edirlər. Bəziləri korporativ müştərilərlə əlaqələr qurur.

7) Reklam kommunikasiyalarının effektivliyinin monitorinqi və qiymətləndirilməsi.

Bu diaqramda göstərilən kommunikativ qarşılıqlı əlaqənin bəzi elementlərini aydınlaşdıraq (Şəkil 2.1.).

Göndərən (kommunikator) rabitə əlaqələrinin təşəbbüskarı olan, mesajı formalaşdıran və ünvana göndərən şəxs və ya şəxslər qrupudur. Göndərən öz xidmətlərini reklam edən istehsalçı və ya reklam agentliyi ola bilər.

Göndərənin siqnalının ünvan sahibinə, yəni potensial alıcıya çatması reklam əlaqəsi kimi müəyyən edilir.

Müraciət ünsiyyət vasitəsidir, reklam məlumatının əsas daşıyıcısıdır.

Filtr (maneə) - reklam mesajının göndəricidən alıcıya keçməsinə müxtəlif məhdudiyyətlər. Filtrlər göndəricinin, ətraf mühitin və alıcının xüsusiyyətləri ilə bağlıdır. Reklam ünsiyyətində filtr kimi insanların müxtəlif reklam növləri ilə təmasda olmaqdan şüurlu istəksizliyini və ona inamsızlığı hesab etmək olar.

Kanal - mesajın yerləşdirildiyi media (televiziya kanalı, radiostansiya, jurnal, qəzet).

Kommunikator, ağzına reklam mesajı yerləşdirilən şəxsdir.

Müəyyən bir xidməti reklam edən şəxsin imici vizual stereotipə nə qədər yaxındırsa, reklam mesajının alıcı tərəfindən müsbət qarşılanması və reklamçı üçün müsbət kommersiya cavabı alma ehtimalı bir o qədər yüksəkdir.

Reklam verən - reklam üçün pul ödəyən, reklam daşıyıcısı kimi kütləvi informasiya vasitələrindən və reklam dəstəyinin digər vasitələrindən istifadə edən hər hansı təşkilat, şirkət, partiya, ictimai birlik, fiziki şəxs. Reklamçı reklam bazarında əsas fiqurdur. Reklam büdcəsinin həcmi, reklam kampaniyasının coğrafiyası və geniş mənada reklamın inkişafı ondan asılıdır.

Vasitəçilər reklam sahəsində ixtisaslaşan təşkilatlardır: kommunikasiya qrupları (tam dövrə), reklam agentlikləri, dizayn studiyaları, dar profilli agentliklər (media satın alma agentlikləri, media satıcıları), media reklam bölmələri və s. Onların vəzifəsinə reklamçının sifarişlərinin yerinə yetirilməsi daxildir. , reklam məhsullarının istehsalı, reklam materiallarının yerləşdirilməsi üçün KİV ilə əlaqə yaradılması və s.

Mediadan ənənəvi olaraq reklamda müraciət kimi istifadə olunur. Kütləvi informasiya vasitələrində reklama mətbuatda (qəzet və jurnallarda) yerləşdirilən, radioda eşidilən, televiziyada göstərilən, standart açıq hava reklam lövhələrində və kinoteatrlarda göstərilən reklamlar daxildir.

Deşifrə sistemi alıcının reklam mesajını deşifrə etməsini təmin etməyə yönəlib və tamamilə onun fərdi, sosial və psixoloji xüsusiyyətlərindən asılıdır.

Cavabın bir hissəsi olaraq, mesajı göndərən reklamçı ilə alıcı arasında əks əlaqə yarana bilər. Bundan əlavə, müxtəlif ekoloji amillərin ünsiyyət prosesinə təsiri müxtəlif növ rabitə müdaxilələrinə səbəb ola bilər.

Reklam kampaniyasının kommersiya və kommunikasiya effektivliyi var. Reklam kampaniyasının kommunikativ effektivliyi onun başlamazdan əvvəl (sınaq testi, sınaqdan əvvəl sınaq) və onun həyata keçirilməsi zamanı (post-test) bazar sınaqları əsasında qiymətləndirilə bilər.

Bu testin əsas məqsədlərinə aşağıdakılar daxildir:

1) Gördükləri reklamı neçə nəfərin xatırladığını müəyyənləşdirin.

2) Reklam mesajında ​​verilən məna nə dərəcədə tutulur?

Ən çox istifadə olunan üsullar bunlardır:

1) Müsahibə (təşkil edilmiş nümayişdən sonra).

2) Laboratoriya testləri (məsələn, reklama baxan şəxsin baxışlarını müşahidə etmək üçün test).

Əvvəlcədən sınaq istehlakçıların alternativ reklam mesajlarına reaksiyasının qiymətləndirilməsinə əsaslanır ki, bu da sonradan ən ünsiyyətcil olanların seçilməsidir.

Aşağıdakı üsullar istifadə olunur:

1) Şifahi miqyasdan istifadə edərək birbaşa qiymətləndirmə.

2) Çap mediası, video, audio və s. vasitəsilə ötürülən alternativ reklam mesajlarının yadda saxlanılmasını qiymətləndirmək üçün portfolio testi (mütəşəkkil nümayişdən sonra müsahibə).

3) Təklif olunan reklamla bağlı diqqəti və emosiyaları müəyyən etmək üçün laboratoriya testi (müxtəlif alətlərdən istifadə etməklə).

Post-test reklamın işə salınmasından sonra onun kommunikativ təsirini göstərir. Əsas məqsəd təşkilatın bu reklam kampaniyası üçün qarşıya qoyduğu məqsədlərə nail olma səviyyəsini müəyyən etməkdir.

Bu zaman sorğu metodları, təcrübələr və panellərdən istifadə olunur.

Onlar aşağıdakı test qiymətləndirmələri üçün nəticələr əldə etməyə yönəldilmişdir:

1) Yaddaş testi.

2) Tanınma testi.

3) Qavrama testi.

3) Motivasiya səviyyəsi.

Reklam kampaniyasından əvvəl və sonra satış həcminin artmasının qiymətləndirilməsi üsulları;

Reklam xərcləri və satış həcmlərinin nisbətinə əsaslanan analitik üsullar;

sınaq (reklamla) və nəzarət (reklamsız) bazarlarından istifadə edərək eksperimental üsullar.

Deməli, reklam müstəqil bazar aləti kimi marketinq kommunikasiyaları sisteminin forma və hissəsidir. Reklamın əsas funksiyaları (məlumatlandırmaq, öyüd-nəsihət vermək, xatırlatmaq, mövqeləndirmək, reklam olunan məhsula və brendə sadiq müştəriləri saxlamaq, istehlakçıların gözündə şirkətin fərdi imicini yaratmaq) marketinq kommunikasiyalarının ümumi məqsədlərinə uyğundur, bunlardan başlıcası satışları artırır, tələb yaradır və satışı stimullaşdırır. Bu baxımdan, reklamın belə kommunikativ xüsusiyyətləri müraciətin fərdiləşdirilməməsi kimi görünür; reklam verəndən reklam istehlakçısına reklam mesajının birtərəfli istiqaməti; reklamın iqtisadi və kommunikasiya effektivliyinin müəyyən edilməsinin çətinliyi; maraqlarına uyğun olaraq reklam mesajının həyata keçirildiyi reklam fəaliyyəti subyektinin (reklamçının) dəqiqliyi; reklam təsirindən “təsir ünsiyyəti” kimi istifadə.

1.3. Müasir kommunikasiya strategiyalarında brendinq

Brend marketinqdə şirkət, məhsul və ya xidmət haqqında məlumat toplusunu simvolizə edən termindir. Brendin tərifinə iki yanaşma var:

1.missiya və həmçinin fərdi atributlar: şirkət və ya məhsulu rəqiblərdən fərqləndirməyə kömək edən ad, loqo və digər vizual elementlər (şriftlər, dizaynlar, rəng sxemləri və simvollar);

2. müştərilərin, tərəfdaşların və ictimaiyyətin gözündə şirkətin, məhsulun və ya xidmətin imici, imici, reputasiyası.

Brendinq brendin yaradılması və idarə edilməsi prosesidir.

Sosial-mədəni xidmətlər sahəsində xidmət nişanlarından geniş istifadə olunur. Xidmət nişanları mehmanxanalar, restoranlar, aviaşirkətlər, turizm agentlikləri, camaşırxanalar və s. tərəfindən istifadə olunur. Son illərdə xidmətin iqtisadi rolu artıb, ona görə də xidmət nişanları getdikcə daha çox əhəmiyyət kəsb edir.

Marketinq yanaşması nöqteyi-nəzərindən xidmət nişanı bu xidmətləri göstərmək, mənfəət əldə etmək və keyfiyyətsiz mallara görə məsuliyyət daşımaq kimi müstəsna hüquqa malik olduğunu göstərən xüsusi məsuliyyət simvoludur.

Xidmət nişanı istehsalçının fərdiləşdirilməsi vasitəsi kimi qəbul edilən simvoldur (ad, işarə, hərflərin və (və ya) rəqəmlərin müəyyən kombinasiyası) və əmtəə nişanı və ya brend adı kimi qəbul edilə bilər.

Brend adından istifadə imkanları böyükdür və... Təcrübə göstərir ki, o, əhəmiyyətli təsir göstərir, çünki:

1) xidmətlərin müəyyənləşdirilməsini asanlaşdırır;

2) xidmət üçün məqsədyönlü məsuliyyət daşıyır;

4) xidmət keyfiyyətinin müəyyən səviyyəsinə zəmanət verir;

5) istehlakçını mümkün qiymət səviyyəsinə istiqamətləndirir;

6) bazarın seqmentləşdirilməsini asanlaşdırır, fərqli imic yaradır;

7) yeni məhsul kateqoriyasına daxil olmağı asanlaşdırır;

8) alış zamanı riski azaldır (istehlakçıların şüurunda);

9) satış kanallarının fəaliyyətinə müsbət təsir göstərir;

10) brendin ictimai tanınması artdıqca xidmətin nüfuzunu artırır.

Brend menecmenti marka dəyərini strateji cəhətdən artırmaq üçün marka adlarının idarə edilməsi prosesidir.

Brend formalaşdırarkən şirkət öz brendini lider etmək istəyir, yoxsa onu “başqaları ilə bərabər” qoymağa üstünlük verməlidir. Brendləşmədə “mövqeləşdirmə prinsipi” adlı bir prinsip var. İstehlakçıların şüurunda öz mövqeyini tutan ilk şirkət artıq bu yerdən məhrum edilə bilməz.

Əmtəə nişanı o zaman brend olur ki, təkcə onun sahibi deyil, həm də istehlakçı ona olan ehtiyacı dərk etməyə başlayır. Bu, istehlakçıya ehtiyac və gözləntilərinə cavab verən dəyərlər və istehlakçı faydaları təklif edildikdə baş verir. Bu cür faydalar funksional, sosial və emosional ola bilər. İdeal marketinq həlli üç növ faydanın (funksional, sosial və emosional) ahəngdar birləşməsinə nail olmaq üçün hesab edilə bilər.

Brend qurulması brend adının istehlakçının gündəlik, sosial, mədəni və digər həyatının ayrılmaz hissəsinə çevrilməsi prosesidir.

Mövqeləşdirmə brendinq sisteminin mühüm komponentidir. Mövqeləşdirmə müəyyən bir markanın istehlakçının şüurunda tutduğu yerdir. Brend istehlakçı tərəfindən bir sıra parametrlərə və ya yerləşdirmə miqyasına görə qiymətləndirilir. Hər bir xidmət növü üçün bu parametrlər dəsti fərdi olur. Yerləşdirmə tərəzilərinin hər biri ekstremal - maksimum və minimum göstəricilərə malikdir. Beləliklə, göstəricilərin optimal nisbəti əsasında istehlakçı mövqeyini formalaşdırmaq lazımdır.

Mövqeləşdirmənin mahiyyəti yerləşdirmə bəyanatında ifadə olunur, onun mənası istehlakçıya maksimum dəqiqliklə çatdırılmalıdır. Marketinq araşdırması zamanı istehlakçının verdiyi məhsul xarakteristikası mövqeləşdirmə ifadəsinə nə qədər yaxın olsa, şirkətin həyata keçirdiyi brend inkişaf proqramı bir o qədər uğurlu olar.

Brend mövqeyini planlaşdırarkən və formalaşdırarkən dörd "qızıl" qaydaya əməl etməlisiniz:

Birincisi, yerləşdirmə unikal və tanınan olmalıdır. Bu, rəqiblərdən uğurlu və aydın şəkildə fərqlənmək üçün lazımdır. İstehlakçıya başqa, tez-tez uğurlu markanın artıq işğal etdiyi eyni mövqeni təklif etməklə rəqabətli müharibədə qalib gələ bilməzsiniz;

İkincisi, yerləşdirmə hədəf istehlakçıların açıq və gizli ehtiyaclarına cavab verməlidir. İstehlakçının məhsula ehtiyacı varmı, məhsulun təklif etdiyi keyfiyyətlər ona lazımdırmı sualını özünüzə vermək lazımdır;

Üçüncüsü, mövqeləşdirmə real faktlarla dəstəklənməlidir. Bu, istehlakçının heç vaxt marka ilə ünsiyyətdən məyus olmaması üçün lazımdır. Bu prinsipin pozulması əsassız gözləntilər sindromu kimi səciyyələndirilə bilən vəziyyətə gətirib çıxarır. Əks vəziyyətlər uğur üçün əsas yaradır;

Dördüncüsü, mövqeləşdirmə marketinqin bütün elementləri arasında ardıcıl olmalıdır. Bu, daha çox yerləşdirmənin praktiki həyata keçirilməsi ilə bağlıdır.

Nəhayət, beşinci danışılmamış qayda: yerləşdirmə olmalıdır. O, bütün brend binasının qurulduğu və brend menecerinin işinin əsaslandığı təməl daşı kimi xidmət edir.

Effektiv brend idarəçiliyi və uğurlu rəqabət yalnız istənilən vaxt brendin vəziyyətini və onun rəqiblərə münasibətdə mövqeyini aydın başa düşmək əsasında mümkündür. Bu nöqteyi-nəzərdən brend marketinq tədqiqatı brendin idarə edilməsi prosesinin kritik tərkib hissəsidir.

Brend tədqiqi həm ikinci dərəcəli marketinq məlumatlarından (statistik məlumatlar, ümumi tədqiqatların nəticələri və s.) istifadəni, həm də xüsusi tədqiqatları əhatə edir. Tanınmış iri tədqiqat institutları tərəfindən həyata keçirilən panel layihələrinin bütün üstünlüklərinə baxmayaraq, onların nəticələri heç vaxt bazarda brendin həyatı haqqında tam təsəvvür yaratmayacaq. Axı, onlar ona və onun istehlakçısı üçün mübarizə aparmalı olduğu seqmentə həsr olunmur. Bu cür tədqiqatın dəyəri yalnız submarketlər və brendlər haqqında dərin anlayış deyil, bazarın və istehlakçı meyllərinin hərtərəfli başa düşülməsindədir.

Brend menecerinə lazım olan məlumatlar bir neçə qrupa bölünür. Onların hər biri bütün əsas göstəricilər üzrə rəqiblərlə müqayisəni nəzərdə tutur.

Birincisi, bu, brendin biliyi və istehlakıdır.Burada ən vacib göstəricilər ağıla gələn biliklərdir (ağla gələn ilk marka), spontan (açıq sualda), işarəli (qapalı mövzuda) -bitmiş sual) və loyallıq (eksklüziv istehlak). Xüsusi əhəmiyyət kəsb edir ki, bu göstəricilərin reklam kampaniyaları kontekstində müqayisəsi bilik və istehlaka hazırlığın artırılması yolu ilə satışa dəqiq təsir göstərir.

İkincisi, brendə münasibət. Bu kifayət qədər geniş göstəricilər qrupudur, o cümlədən keyfiyyətin qiymətləndirilməsi, brendin istehlakçı üstünlüklərinin başa düşülməsi, qiymətə sədaqət (bu marka altında məhsul üçün yüksək qiymət ödəmək istəyi), alıcının bir məhsula verdiyi xüsusiyyətlərin müqayisəsi. müəyyən bir "ideal" marka ilə müqayisədə xüsusi marka. Bundan əlavə, bu, markanın ən əhəmiyyətli yerləşdirmə miqyasında tutduğu mövqe və planlaşdırılmış yerləşdirmə ilə əlaqəsidir. Brend reklamının istehlakçı qavrayışının araşdırılması böyük əhəmiyyət kəsb edir.

İstehlakçı brendinə sadiqliyin bir neçə səviyyəsi var.

Ən aşağı səviyyə bütün markaları öz ehtiyaclarını ödəmək üçün eyni dərəcədə uyğun hesab edən laqeyd alıcıdır, bu halda markanın satınalma qərarına heç bir təsiri yoxdur. Bu tip alıcıları “sərgərdan” və ya “qiymət yönümlü” alıcı adlandırmaq olar, çünki o, qiymətə həssasdır və çox güman ki, daha ucuz məhsulu seçəcək.

Növbəti səviyyə, məhsuldan razı qalan və ya ən azı ondan şikayəti olmayan (markadan “narazılıq” yaşamayan) alıcıdır. Təəssüf ki, müştərinin başqa brendə keçəcəyi “narazılıq” səviyyəsini müəyyən etmək mümkün deyil. Bu cür alıcılar "marka alışmış" kimi müəyyən edilə bilər. Bu seqment rəqiblərin təsirinə həssasdır və əgər onlar öz brendləri üçün aydın üstünlüklər yarada bilsələr, bu, müştərilərin öz məhsullarına keçməsi üçün səbəb olacaqdır. Bununla belə, bu seqmentə təsir etmək asan deyil, çünki alıcıların artıq istifadə etdikləri xidmətin əvəzini axtarmağa əsas yoxdur.

Üçüncü səviyyə brenddən razı qalan və başqa brendə keçmək üçün xərcləri olan istehlakçılardır. Məsələn, vaxt, pul və ya başqa bir markanın daha pis performans göstərməsi riski. Bu müştəriləri cəlb etmək üçün rəqiblər onları kompensasiya etməkdən daha çox marka faydası təklif edərək bu xərcləri aradan qaldırmalı olacaqlar. Bu alıcılar qrupu "köçmə xərcləri ilə bağlı" adlanır.

Dördüncü səviyyə brendi həqiqətən bəyənənlərdən ibarətdir. Onların üstünlükləri assosiasiyalara, simvollara, brendlə təcrübəyə və ya yüksək qəbul edilən keyfiyyətə əsaslana bilər. Bununla belə, bir xidməti bəyənib-bəyənməmək çox ümumi hissdir və insanlar çətin ki, bu brendi niyə bəyəndiklərini dəqiq müəyyən edə bilsinlər, xüsusən də xidmətlə “əlaqə” uzun müddətdir davam edirsə. Bəzən bir markadan uzun müddət istifadə faktının özü belə ona bağlılıq yaratmaq üçün kifayətdir. Müştərilərin bu seqmentini “markanın dostları” kimi təyin etmək olar, çünki marka ilə əlaqə emosional/hiss səviyyəsində mövcuddur.

Nəhayət, brend loyallığının ən yüksək səviyyəsi sadiq müştərilərdir. Onlar bu markadan istifadə etməkdən qürur duyurlar. Onlar üçün brend həm funksional, həm də kim olduqlarının ifadəsi kimi vacibdir. Onların brendə inamı elədir ki, onu başqalarına tövsiyə edəcəklər. İzləyicilər biznesin ölçüsünə görə deyil, başqalarına və bazarın özünə təsir etdiyinə görə vacibdir.

Bu beş alıcı qrupu heç də həmişə “təmiz” formada mövcud olmur, brendə sadiqliyin qarışıq formaları yarana bilər, məsələn, brendi bəyənənlər, lakin onların başqa brendə yönləndirmək üçün həvəsləri ola bilər və s. təsnifat brendə münasibətin və onun brend kapitalına necə təsir edə biləcəyini göstərir.

Üçüncüsü, bunlar ticarət kanalında marka performansıdır. Bir tərəfdən bunlar ticarət kanalının hər bir iştirakçısı üçün brendin əhəmiyyətini xarakterizə edən məlumatlardır: iri topdansatış, kiçik topdansatış, pərakəndə və s. səviyyəsində orta mənfəət dərəcəsi. Digər tərəfdən bunlar pərakəndə satış göstəriciləridir. : kəmiyyət və çəkili bölgü, pərakəndə satış qiymətləri (onların sabitliyi, gözlənilən qiymət mövqeləşdirməsi ilə əlaqəsi).

Brendin öyrənilməsi üzrə kampaniyalar sistematik olmalıdır ki, müəyyən göstəricilərdəki dəyişikliklərin dinamikasını izləyə bilsin və buna uyğun olaraq brendin həyatında baş verən dəyişiklikləri proqnozlaşdırsın, həmçinin müvafiq tədbirləri və dəyişiklikləri planlaşdırsın.

Beləliklə, hər hansı bir brendin gücü onun iki elementində - unikal rəqabət qabiliyyətli istehlakçı üstünlükləri və sadiq hədəf istehlakçı qrupudur. Bu elementlər ən mühüm dəyəri təşkil edir ki, onların qorunub saxlanması brend idarəçiliyinin mühüm hissəsidir.

Brend gücünün konsentrasiyası aşağıdakı iki istiqamətdə getməlidir:

Marketinq proqramlarının hədəf istehlakçıya brendin rəqabət üstünlüklərinin çatdırılmasına yönəldilməsi və bu üstünlüklərə inamın yaradılması;

Sadiq istehlakçı qrupunun formalaşması və saxlanılması.

Yadda saxlamaq lazımdır ki, bir sadiq müştəri şirkət üçün beş təsadüfi müştəridən daha dəyərlidir. Üstəlik, sədaqət yaratmaq onu pozmaqdan qat-qat çətindir. Buna görə də, bir marka ilə bağlı hər hansı bir hərəkəti düşünərkən, ilk növbədə bu hadisənin istehlakçı sədaqətinə necə təsir edəcəyini qiymətləndirmək lazımdır. Sadiq istehlakçı ən dəyərli brend kapitalıdır.

Restoran biznesi ilə əlaqədar olaraq qeyd etmək lazımdır ki, böyük şəbəkələr (McDonald's, Rostiks, Elki-Palki və bir sıra başqaları) istisna olmaqla, restoranlar nisbətən nadir hallarda brend kimi qəbul edilir. Eyni zamanda, bu sahədə uğurlu layihələr uğurlu brend xüsusiyyətlərinə malikdir. Onların özünəməxsus imicinə, aydın mövqeyinə, sabit sadiq ziyarətçi dairəsinə və digər tipik brend xüsusiyyətlərinə malikdir. Uğurlu olarsa, belə bir marka restoran biznesindən kənara çıxa və əlaqəli sahələrdə istifadə edilə bilər. Və ya əksinə, uğurlu bir restoran fərqli bir bazar kateqoriyasındakı uğurlu brenddən böyüyə bilər. Bu cür versiyalara misal olaraq qida satış yerlərindən başlayıb çətir qida brendinə çevrilən Samara markası “Ot Palycha” və ya əksinə genişlənərək təkcə məhsul markası deyil, həm də brendə çevrilən “Tinkoff”u göstərmək olar. bir restoran şəbəkəsindən.

Beləliklə, brendinq yalnız brendin formalaşdırılması və inkişafı sistemi deyil, marketinq kommunikasiyalarının vacib komponentidir. Xidmət sektorunda brendinqin əsas məqsədi mümkün qədər çox hədəf istehlakçının şüurunda ad (söz) vasitəsilə verilən xidmətin təyinatını digər elementlər (adətən vizual) vasitəsilə verilmiş xidmətin təyinatı ilə əvəz etməkdir. Xidmət bazarlarında belə bir dəyişiklik kütləvi kommunikasiya olmadan həyata keçirilə bilməz. Marketinq kommunikasiyaları tələbi yaradır və xidməti yerləşdirir.

FƏSİL 2. "ELKI-PALKI" RESTORANININ MARKETİNQ FƏALİYYƏTİNİN TƏHLİLİ

2.1. "Yolki-palki" restoranının ümumi xüsusiyyətləri

İlk Yolki-Palki meyxanasının yaradılması ideyası 90-cı illərin əvvəllərinə təsadüf edir. O vaxt başlayan, indi isə Moskvanın ən məşhur restoranlarından biri olan Arkadi Novikov ilk restoranlarından birini - Tsarskaya Oxota açdı. Rusiyanın 19-cu əsrin sonu və 20-ci əsrin əvvəllərindəki ən yaxşı ənənələri toplanmış və onun mətbəxində və interyerində öz əksini tapmışdır. Bu restorana olan qeyri-adi tələbat rus mətbəxinin daha demokratik qurulması ideyasını doğurdu.

14 dekabr 1996-cı ildə Tişinskaya meydanında hələ zəncirli meyxana kimi planlaşdırılmayan ilk Yolki-Palki meyxanası açıldı. Restoran tərzində, eyni zamanda həmyerli üçün sadə və başa düşülən meyxana ab-havasında qonaqlara tanış, çox dadlı və ən əsası sağlam yeməklər təklif edilir, tez bir zamanda təqdim edilirdi. Meyxana dərhal moskvalılar arasında populyarlaşdı və səyahət şirkətləri rus mətbəxinin əsaslarını praktikada nümayiş etdirmək üçün əla fürsət əldə etdilər. Rus kəndinin ferması üslubunda dizaynla birləşən yüksək keyfiyyətli taxta mebel uyğun atmosferi dəstəklədi.

İlk meyxananın uğuru təsisçiləri şəbəkə yaratmaq haqqında düşünməyə sövq etdi. Getdikcə artan populyarlıq daha bir meyxananın açılmasına səbəb oldu, sonra başqa... Şəbəkə sürətlə böyüdü, Moskvada ildə bir neçə meyxana açılır, vahid idarəetmə aparatı formalaşdırılır, ixtisaslı kadrlar cəlb olunurdu. Yolki-Palki ticarət nişanı yaxşı tanınıb və sevilib.

Rəngarəng rus üslubunda bəzədilmiş Yolki-Palki meyxanalarında qonaqlar üçün rahat ev atmosferi yaradılır. Rus süfrəsinin əfsanəvi zənginliyi, sağlam məhsullar və münasib qiymətlər şəbəkəmizin populyarlığının əsasını və restoranın əsas prinsiplərini təşkil edir. Gülərüz, diqqətli ofisiantlar səmimi qarşılanır və sürətli xidmət göstərir.

Son vaxtlar istehlakçıların ümumilikdə ictimai iaşə xidmətlərinə, xüsusilə Yolki-Palki meyxanalarına artan tələbatı şəbəkənin fəal şəkildə genişləndirilməsi üçün yaxşı imkan yaradır. Moskvanın bir çox rayonlarında fəaliyyət göstərən Yolki-Palki meyxanaları moskvalılara çoxdan tanışdır. Rayonların sakinləri şəbəkəyə böyük maraq göstərirlər. Yolki-Palki restoranları aşağıdakı şəhərlərdə fəaliyyət göstərir: Sankt-Peterburq, Nijni Novqorod, İvanovo, Tümen, Çelyabinsk, Tula, Odintsovo, Mıtışi, Podolsk, Saratov, Ufa, Surqut, Sergiev Posad, Voronej, Lipetsk, Omsk, Ulyanovsk, Vladimir.

İndi dinamik inkişaf edən şirkət rus mətbəxinin ən yaxşı ənənələrini qoruyub saxlamağa, onları müasir qida tələbləri ilə birləşdirməyə çalışır və əsas diqqəti evdə yeməklərə, buna görə də təbii sağlam qidalanmaya yönəldir.

Yolki-Palki meyxanalar şəbəkəsinin bütün müəssisələrində eyni yüksək səviyyəli xidmət və əla yemək keyfiyyətinə zəmanət verilir ki, bu da qonaqlarımızın sevgisi və tanınması ilə nəticələnir.

2003-cü ildə Yolki-Palki Ekspress layihəsinə start verildi. Kafe özünəxidmət prinsipi üzərində qurulduğundan gediş-gəlişin çox olduğu yerlər, hava limanları, ticarət mərkəzləri üçün əlverişli formatı ilə seçilir. İnteryer Yolki-Palki meyxanalarının stilistik konsepsiyasını qoruyub saxlayır.

Bəzən sifarişini gözləmək imkanı olmayan ziyarətçilərin daha rahat olması üçün ekspress meyxana pulsuz-flo sistemi ilə işləyir, prinsipi budur ki, bütün yeməklər gələn qonaqların gözü qarşısında hazırlanır. nimçə ilə süfrəyə düzün və boşqablarına istədiklərini qoyun, bəyənəcəklər.

Yolki-Palki Express kafesinin menyusuna soyuq və isti qəlyanaltılar, müxtəlif birinci yeməklər və heyrətamiz çeşiddə ikinci yeməklər, o cümlədən donuz qabırğaları, qızardılmış qızılbalıq və kafenin bütün ziyarətçiləri tərəfindən çoxdan sevilən digər delikateslər daxildir. Hər növ içlikli pancake, rus salatları, turşu və marinadlar, həmçinin ənənəvi içkilər - meyvə içkisi və kvas çox populyardır.

Restoranın təşkilati quruluşu Şəkildə göstərilmişdir. 3.2.

düyü. 3.2. "Yelki-Palki" restoranının təşkilati strukturu

Təqdim olunan struktura uyğun olaraq restoranın idarə edilməsini menecer həyata keçirir.

Restoran meneceri aşağıdakı funksiyaları yerinə yetirir:

Restoranın maliyyə fəaliyyətini idarə edir:

Mühasibatlıq şöbəsinin işinə nəzarət edir (hesabların ödənilməsi, əmək haqqı, kassa balansı və s.).

Faturaları imzalayır.

Pul vəsaitlərinin hərəkətinə və satış səviyyəsinə nəzarət edir.

Əmək haqqının ödənilməsinə nəzarət edir.

Şirkətin xərclərinə nəzarət edir.

İnzibati işləri həyata keçirir:

Cari ticarət və inzibati planları tərtib edir.

Planlaşdırılan iqtisadi göstəricilərin (fərdi çeşidlər üzrə satışın həcmi; ofisiant/barmen və komanda üzrə satış həcmi; hər qonaq üçün orta çek, masa başına orta çek; ofisiant/barmen üzrə ümumi satışdan orta çek və komanda başına; mətbəx və bar üçün xərc standartları və s.).

Tələb olunan yazılı hesabatları hazırlayır.

Təsisçilərə (investorlara) hesabat verir.

Tabeliyində olanlardan təqdim olunan hesabatları təhlil edir.

Biznes tərəfdaşları ilə yazışmaları həyata keçirir.

HR işini idarə edir:

Kadrları işə götürür və işdən azad edir.

Brifinqlər keçirir.

İşçilər üçün təlimlər təşkil edir.

Kadrların sertifikatlaşdırılmasını və onların ixtisaslarının artırılması üzrə fəaliyyətləri təşkil edir. - Kadr ehtiyatı formalaşdırır.

Kadr dəyişikliyi edir.

İşçilərin işinə nəzarət edir.

Müəssisənin daxili nizamnamələrini təsdiq edir.

Növbələr və məzuniyyətlər üçün iş qrafiklərini yaradır.

İşçilər arasında istehsal intizamını qoruyur.

İntizam prosedurlarından düzgün istifadə olunmasına nəzarət edir.

Mükafat sistemini - maddi və mənəvi həvəsləndirmələri təkmilləşdirir.

İşçilərin korporativ mədəniyyətini formalaşdırır.

İşçilərlə görüşlər keçirir.

Şəxsi heyətə inzibati və maddi tənbehlər verir.

Marketinqi idarə edir:

Müəssisənin marketinq fəaliyyətini idarə edir (qonaqları öyrənmək, reklamın effektivliyini təhlil etmək, rəqibləri və təchizatçıları öyrənmək və s.)

Brend yaratmaq və restoran xidmətlərini bazarda tanıtmaq üçün tədbirlər planlayır və təşkil edir.

Restoranın fəaliyyətinin şaxələndirilməsi imkanlarını təhlil edir.

Operativ idarəetməni təmin edir:

istehsal;

xidmət;

Baxım;

Sanitariya vəziyyəti;

Təhlükəsizlik.

Restoran meneceri təsisçilər (investorlar) qarşısında müəssisənin gəlirliliyinə - mənfəətin payının artırılmasına və xərclərin payının azaldılmasına, habelə onun nüfuzuna və müəssisənin ticarət və maliyyə planının həyata keçirilməsinə görə məsuliyyət daşıyır:

Gəlir planı.

Məhsul və içkilərin alınması üçün birbaşa xərc planı.

Kadr xərcləri planı.

Binaların təmiri və avadanlıqları üçün xərc planı.

Kiçik avadanlıqların əlavə alınması üçün xərc planı.

Təşkilati baxımdan menecer müəssisənin xidmət və şöbələrinin işinin təşkilinə cavabdehdir:

Kadrlar xidməti.

Mühasibatlıq (baş mühasib, baş kassir, kalkulyator, baş anbardar). - Satınalma xidmətləri.

İstehsal emalatxanaları (mətbəxlər).

Xidmətlərin təşkili xidmətləri.

Banket xidməti.

Mühəndislik, texniki və əməliyyat xidmətləri.

İnzibati ofis.

Sponsorluq və nümayəndəlik tədbirlərinin təşkili.

Müəssisənin inkişafı sahəsində menecer aşağıdakılara cavabdehdir:

Əsas, köməkçi və xüsusi menyuların çeşidinin hazırlanması və yenilənməsi.

Müəssisənin bütün şöbə və xidmətlərinin iştirakı ilə inkişaf proqramlarının həyata keçirilməsi üçün layihə qruplarının təşkili.

Restoranın əsas şöbə və xidmətlərinin ixtisas attestasiyasının və fəaliyyətinin qiymətləndirilməsinin nəticələrinə əsasən bütün səviyyələrdə işçilərin ştat cədvəlinə və vəzifə təlimatlarına baxılması.

Belə ki, Elki-Palki restoranları Rusiya bazarında 1996-cı ildən mövcuddur. Elki-Palki ən demokratik brenddir, meyxanada orta hesab 400-700 rubl təşkil edir. Menyunun aşağı qiymətini və xüsusi xüsusiyyətlərini nəzərə alaraq, "Yelki-Palki" milli restoran brendinin yaradılması üçün kifayət qədər uyğundur. Elki-Palki ticarət nişanı yüksək keyfiyyətli və sağlam qidalanmanın simvoluna çevrilib, Rusiyanın mədəni xüsusiyyətlərini əks etdirir və buna görə də yüz minlərlə insan tərəfindən yaxşı tanınıb və sevilib. İndi Elki-Palki zənciri Moskvada 32 öz müəssisəsini və regionlarda 18 françayzinq müəssisəsini birləşdirir.

2.2. Elki-Palki restoranının bazar mövqeyinin təhlili

Rusiyada ictimai iaşə bazarı hələ doyma mərhələsinə çatmayıb, ona görə də son illərdə artım tempi yüksək səviyyədə (20-25%) qalıb. Bu artımın səbəbi rusların alıcılıq qabiliyyətinin artması idi: getdikcə daha çox insan evdə yemək yeməyə, bəzi kafe və ya yeməkxanalara baş çəkməyə üstünlük verirdi. Dövriyyənin əsas artımı fast food seqmentində - qiymətlərlə ən münasib olan - və orta qiymət seqmentində müxtəlif əlverişli formatlarda baş verib.

Digər tərəfdən, iqtisadi böhran ictimai iaşə bazarının artım tempinə təsir edir. Məsələn, bəzi məlumatlara görə, Moskva restoranlarının dövriyyəsi 10% azalıb. Səbəb: iqtisadi böhrandan əziyyət çəkən orta təbəqədən çöldə yeməyə marağın azalması. Restoranların əksəriyyəti orta təbəqənin nümayəndələri üçün nəzərdə tutulub. Nəticədə qida sənayesinin artım tempi yavaşlayır. Əgər 2008-ci ilə qədər hər hansı inkişaf etmiş bazar üçün qeyri-real illik 20-25% artım dinamikası xarakterik idisə, 2009-cu ildə optimist ssenariyə görə bazarın dövriyyəsi dəyişməyəcək, pessimist ssenariyə görə isə azalma olub. 15-20%.

Eyni zamanda, böhranın ictimai iaşə bazarı üçün də müsbət tərəfləri var: böhran ərzağa tələbatın daha ucuz seqmentə keçməsi səbəbindən ictimai iaşə bazarına inkişafa yeni təkan verdi.

İctimai iaşə şəbəkələrinin sahiblərinin həll etməli olduğu əsas problemlər bunlardır: kadr çatışmazlığı, ərzaq qiymətlərinin artması və Rusiyada françayzinqin zəif inkişafı.

Ancaq bazarın əsas problemi lazımi parametrlərə cavab verən və yüksək trafik olan yerdə yerləşən bir bina tapmaqdır. Daşınmaz əmlakın yüksək qiymətləri inkişafa mane olur. Uyğun binaları tapmaq asandır, lakin icarə çox bahadır. Bu, bu sənayenin sahiblərinin ticarət mərkəzlərinə (ticarət mərkəzlərinə) marağını izah edir - yerin mövcudluğu və ziyarətçilərin yüksək axını.

İctimai iaşədə aparıcı yeri təkcə Rusiyada deyil, bütün dünyada sürətli xidmət müəssisələri və ya fast food yeməkxanaları tutur. Sürətli artımın səbəblərindən biri də şəhərdə yeni ticarət və əyləncə mərkəzlərinin yaranmasıdır. Tikinti bumu davam edir. Bu, restoran bazarına təsir etməyə bilməz. McDonald's, Rostik's KFC və Sbarro restoran şəbəkələri qida kortlarında fəal şəkildə inkişaf edir.

McDonald's Rusiya bazarına erkən giriş, françayzinq sxemindən imtina və şirkət daxilində yaxşı qurulmuş kadr inkişafı sisteminin üstünlüklərinə görə bu gün Moskvada fast food seqmentində üstünlük təşkil edir. Bütün hesablamalara görə, bu gün McDonald-ın əsas rəqibi Rosinterə məxsus Rostix şəbəkəsidir.

Rəqabət edən şəbəkələr (Sbarro, SubWay və s.), Rusiyada təmsil olunsalar da, qeyri-mütənasib olaraq daha kiçik bazar həcmlərini tuturlar. Mövcud olanların inkişafı və yeni oyunçuların fast food nişinə daxil olması çox sayda mobil qoşqu şəbəkələrinin - "tonarlar" - "Kroshka-Kartoshka", "Steff", "Xalq mətbəxi" və bir çox başqalarının mövcudluğu ilə ciddi şəkildə çətinləşir. son dərəcə aşağı qiymətləri həmişə mübahisəsiz keyfiyyətlə birləşdirən.

MAGRAM Market Research tədqiqat agentliyinin sorğularına əsasən, respondentlər müxtəlif növ fast food müəssisələrini yaxşı bilirlər və onlardan kifayət qədər fəal istifadə edirlər. Bu xidmətlərdən ən çox gənclər istifadə edir: İstifadəçilərin 55%-i 16-24 yaşlı insanlardır. Eyni zamanda, tamaşaçıların daha yaşlı hissəsi (35-50 yaş) əsasən səyyar yemək məntəqələrindən (stendlərdən) istifadə edir, 25-34 yaşlı insanlar isə əsasən stasionar fast food şəbəkəsi restoranlara üstünlük verirlər.

İki əsas istehlakçı qrupu var: həftədə 2-3 dəfə fast-food xidmətlərindən istifadə edənlər və ayda 2-3 dəfə bu müəssisələrdən istifadə edənlər. Kişilər qadınlardan daha aktiv istifadəçilərdir. Birinci qrupu əsasən kişilər təşkil edir. Onların bir çoxu daha tez-tez - həftədə bir dəfə fast-food xidmətlərinə müraciət edirlər.

Bunun səbəbi kişiləri fast-food xidmətlərinə müraciət edərkən motivasiya edən əsas motivdə - aclıq hissi ilə bağlıdır. Fast fooddan hansı şəraitdə istifadə edirsiniz sualına kişilərin 56%-i “İstənilən vaxt yemək istəyirsiniz” cavabını verib. Beləliklə, onlar bu problemi ən əlçatan yolla - müxtəlif yerlərdə yerləşən səyyar çadırlara müraciət etməklə həll edirlər.

Respondentlər fast-food müəssisəsini əsasən kortəbii (respondentlərin 74%-i) seçirlər və nadir hallarda tez yemək üçün yer haqda əvvəlcədən düşünürlər. Respondentlərin yalnız dörddə biri ziyarət etməzdən əvvəl müəyyən bir restoran seçir. Bu o deməkdir ki, bu bazar seqmentində restoran brendlərinin ziyarətçilərin şüurunun səthində necə möhkəm yerləşməsi çox vacibdir.

Fast food satış yerlərini seçərkən istifadəçiləri istiqamətləndirən meyarlar bütünlüklə bu müəssisələrin funksional diqqəti ilə bağlıdır: tez və ucuz yemək. Ziyarətçilərin yer seçməzdən əvvəl diqqət yetirdiyi əsas amillər yer (60%), qidaların qiyməti və keyfiyyəti (49%), həmçinin təklif olunan menyudur (39%).

düyü. 4.2. Fast-food restoranını seçmək üçün amillər

MAGRAM Market Research agentliyinin araşdırmasına görə, fast food bazarında tanınmış adlandırıla bilən və geniş istehlakçı kütləsinə yönəlmiş 5-6 brend üstünlük təşkil edir. Onların arasında ərazi yerləşməsi və ərzaq qiymətləri baxımından ən cəlbedici olanı respondentlər mobil fastfudları - hot-doqlar, şawarma və qril toyuqları olan çadırları adlandırıblar. Dominant amil yerləşmənin rahatlığıdır. Stasionar fast food restoranları ilə bağlı respondentlər ilk növbədə işçilərin rahatlığı və nəzakəti kimi amilləri nəzərə alıblar.

Bu kateqoriyada ən məşhur şirkət McDonald's-dır. Respondentlərin 89%-i bunu kortəbii olaraq xatırlayır və onlar bunu ilk növbədə “fast-food”, “sürətli xidmət” anlayışı ilə əlaqələndirirlər. O, həmçinin respondentlərin xidmətlərindən istifadə etdiyi müəssisələr arasında şəksiz lider olub (94%).

Spontan populyarlıq baxımından ikinci yeri Rostix tutur. Ondan sonra hot-doq stendləri, Russian Bistro və qril toyuq stendləri gəlir. Geniş yayılması və aşağı qiymətə görə sosiskaların populyarlığı Rus Bistro (22%), qızardılmış toyuq (21%) və şawarma (20%) ilə müqayisədə daha yüksək oldu. Sonra "Pizza Hut" (18%), "Yolki-Palki" (17%), "Kroshka-Kartoshka" (14%), "Steff" ("Stop-Top") (14%), "Rus pancake"lərini izləyin. "(10%) və s. Bu göstərici istehlakçı şüurunun səthində olan markaları xarakterizə edir.

düyü. 5.2. Fast food restoranlarının şöhrəti

Sorğunun nəticələrinə görə, respondentlərin indiyədək baş çəkdiyi fast-foodlar arasında McDonald's-dan sonra istehlakçılar arasında demək olar ki, eyni dərəcədə populyar olan sıx müəssisələr qrupu var - bu qrupa minimal qiymətlə Rostix restoranlar şəbəkəsi (59%) rəhbərlik edir. marja.. Küçələrdəki səyyar çadırlar demək olar ki, populyardır - şawarma ilə çadırlar - 58%, sosiskalı çadırlar, qril toyuq - hər biri 57%, "Rus Bistro" - 45%, "Pizza Hut", "Yolki-Palki" - 42% hər biri, "Kroshka Kartof" - 36%, "Rus Pancake" - 31%, "Metro Express" - 29%, "Steff" ("Stop-Top") - 28% və s.

düyü. 6.2. Respondentlərin fast-food restoranlarına getməsi

Məşhurluq və qonaqlıq baxımından restoran digər fast-food müəssisələri arasında yeddinci yerdədir.

Belə ki, qonaqların sayına görə Elki-Palki meyxanaları da digər fast-food restoranlar arasında yeddinci yeri tutur.

Elki-Palki restoranlarının bazarda mütərəqqi modellərdən və davranış üsullarından istifadə edən kifayət qədər çox rəqibləri var. Rəqabət edən şirkətlərin əsas qrupunu ayırd edə bilərik - McDonald's, Rostik's, Mu-Mu və s. Rəqiblərin təhlilini cədvəl şəklində təqdim etmək rahatdır:

Cədvəl 2.2.

Rəqib təhlili

Cədvəl 2.2-də təqdim olunan məlumatlara əsasən. öyrənilən parametrlərin cəminə əsasən bütün şirkətlərin bərabər mövqe tutduğu qənaətinə gələ bilərik. Eyni zamanda qeyd etmək lazımdır ki, bütün rəqiblərdə yemək və xidmət çeşidlərinin çatışmazlığı var. Məsələn, əlavə xidmətlərin göstərilməsi təhlil edilən müəssisə üçün rəqabət riskini azaltmağa kömək edə bilər.

Əsas rəqib şirkətlə müqayisədə güclü və zəif tərəflərin təhlili cədvəldə təqdim olunur. 3.2.

Cədvəl 3.2.

Güclü və zəif tərəflərin təhlili

Təhlil söyləməyə imkan verir ki, təhlil edilən müəssisənin zəif tərəflərinə aşağıdakılar daxildir: maddi bazanın vəziyyəti, kapitalın mövcudluğu və problemləri yaradıcı şəkildə həll etmək bacarığı. Müəssisənin güclü tərəfləri: idarəetmə qərarlarının effektivliyi, texnoloji çeviklik, məhsulun təhlükəsizliyi, hədəf qrupunun tələblərinin ödənilmə dərəcəsi.

Müəssisənin rəqabət üstünlüklərinin qiymətləndirilməsi cədvəldə təqdim olunur. 4.2.

Cədvəl 4.2.

Rəqabət üstünlükləri.

KP=S /11=(4+2+3+4+4+3+3+4+5+3+5)/11=3.63

Təqdim olunan qiymətləndirməyə əsasən, təhlil edilən müəssisənin orta rəqabət qabiliyyətinə malik olduğu qənaətinə gələ bilərik.

Yaxşı və keyfiyyətli rus mətbəxi ilə yanaşı, Elki-Palki restoranlarına gələn qonaqları meyxanaların ab-havası da cəlb edir ki, onlar burada sanki evdəymiş kimi gələ bilirlər və həmişə yüksək keyfiyyətli xidmətə, əla yeməklərə, isti yeməklərə arxalanırlar. qonaqpərvərlik və ev rahatlığı. Meyxanalarda qonaq heç vaxt özünü tərk edilmiş hiss etməz. Elki-Palki ticarət nişanı yüksək keyfiyyətli və sağlam qidalanmanın simvoluna çevrilib, Rusiyanın mədəni xüsusiyyətlərini əks etdirir və buna görə də yüz minlərlə insan tərəfindən yaxşı tanınıb və sevilib. Dinamik inkişaf edən “Yelki-Palki” təbii qidalanmaya diqqət yetirərək texnoloji prosesə müasir tələblərə cavab verən rus mətbəxinin ən yaxşı ənənələrini qoruyub saxlayır. Reytinqlərə görə, rus mətbəxi populyarlıq baxımından üçüncü yerdədir (Şəkil 7.2.).

düyü. 7.2. Mətbəxlərin prioriteti (http://www.restorate.ru/ saytına görə)

Elki-Palki restoranlarının menyusunda həmişə müxtəlif qastronomik üstünlüklərə uyğun hazırlanmış ənənəvi rus mətbəxinin geniş çeşidli yeməkləri yer alır. Meyxanaların bəzəyi Yolki-Palki meyxanaları üçün ənənəvi rus həyət tərzindədir. Şəbəkənin bütün restoranlarında eyni yüksək səviyyədə xidmət göstərir.

Elki-Palki restoranı demokratik restoranlar kateqoriyasına aiddir. Demokratik restoranların tipik ziyarətçiləri, bazar araşdırmasına görə, Moskvada ali təhsilli gənc kişilər və qadınlardır (35 yaşdan aşağı), hər ikincisi evlidir. Orta qiymət seqmentində restoranlara mütəmadi olaraq baş çəkən şəxsin ailəsi adətən üç nəfərdən, bir qədər az isə iki və ya dörd nəfərdən ibarətdir. Bu seqmentdə restoran ziyarətçilərinin əksəriyyəti yüksək gəlirli işləyən insanlardır. Onların əksəriyyəti (86%) uzunmüddətli malları asanlıqla ala bilir. Onların əksəriyyətinin şəxsi nəqliyyatı var və restorana onunla və ya taksi ilə çatır. Respondentlərin 68%-i internetdən istifadə edir və bu qrupun hər dördüncü nümayəndəsi internetə gündəlik daxil olan aktiv istifadəçidir. Restoranları ziyarət etmək bu qrupun nümayəndələri üçün asudə vaxt keçirməyin ən məşhur yoludur. Onların hər üçdə biri kino və teatrlara baş çəkir.

Kişilərin restorana getməsinin ən tipik tezliyi ayda 7-8 dəfədir. Qadınlar ayda 2-3 dəfə restorana getdiyi halda (şək. 8.2.).

düyü. 8.2. Restoran ziyarətlərinin tezliyi (ayda dəfələrin sayı)

Beləliklə, təhlillər Elki-Palki-nin çox məşhur brend olduğunu göstərdi. Populyarlıq və qonaqlıq baxımından Elki-Palki meyxanaları digər fast-food müəssisələri arasında yeddinci yerdədir. Elki-Palki restoranlarının bazarda mütərəqqi modellərdən və davranış üsullarından istifadə edən kifayət qədər çox rəqibləri var. Əsas rəqiblər təxminən bərabər mövqeləri tuturlar. Eyni zamanda qeyd etmək lazımdır ki, bütün rəqiblərdə yemək və xidmət çeşidlərinin çatışmazlığı var. Məsələn, əlavə xidmətlərin göstərilməsi təhlil edilən müəssisə üçün rəqabət riskini azaltmağa kömək edə bilər. Təhlil olunan müəssisənin zəif tərəflərinə aşağıdakılar daxildir: maddi bazanın vəziyyəti, kapitalın mövcudluğu. Güclü tərəflər - idarəetmə qərarlarının effektivliyi, texnoloji çeviklik, məhsulun təhlükəsizliyi, hədəf qrupun istəklərinin təmin edilmə dərəcəsi. Marketinq araşdırmalarının məlumatlarına görə, ən azı bir dəfə Yolki-Palki meyxanasını ziyarət edən ölkənin yaxın və uzaq guşələrindən olan ruslar öz şəhərlərində belə bir müəssisənin olmasını istərdilər.

2.3. Elki-Palki restoranında marketinq kommunikasiyalarından istifadənin xüsusiyyətləri

Elki-Palki restoranında marketinq kommunikasiyalarının həyata keçirilməsi işi strukturu Şəkildə təqdim olunan marketinq şöbəsinə həvalə edilmişdir. 9.2.

düyü. 9.2. Marketinq xidmətinin strukturu

Marketinq xidmətinin əsas funksiyası şirkətin şöhrətinin və imicinin artırılmasına və rəqabət qabiliyyətinin artırılmasına yönəlmiş marketinq, reklam və PR fəaliyyətidir.

Elki-Palki restoranlarında marketinq xidmətinin olması məqsədlərinizə çatmaq üçün manevr etməyə imkan verir və bütün zəruri marketinq kommunikasiyalarından istifadə edərək müştərilərə hərtərəfli xidmət göstərmək imkanı verir. Bu, restorana ziyarətçilərə xidmət göstərilməsi ilə bağlı iş aparmağa, tələbi təhlil etməyə, lazımi çeşidi formalaşdırmağa, həyata keçirilən işdəki nöqsanlara operativ reaksiya verməyə, reklam prosesinə nəzarət etməyə imkan verir.

Elki-Palki restoranlarının marketinq şöbəsinin funksiyalarına reklam materiallarının yaradıcı işlənməsi, reklam nəşrlərinin mətninin və bədii tərtibatının hazırlanması, orijinal reklam maketinin hazırlanması, korporativ şəxsiyyətin formalaşdırılması, restoranın interyer dizaynı, küçə pəncərələrinin dizaynı daxildir. , yeməklərin reklamı, lazımi reklam vasitələrinin və arzu olunan media kanalının seçilməsi və onların müəssisə rəhbərliyi ilə razılaşdırılması. Elki-Palki meyxanasının marketinq xidməti öz resurslarından və resurslarından istifadə etməklə korporativ təqdimat və reklam proqramları üzrə araşdırmalar aparır. Bundan əlavə, onun funksiyalarına təqdimatların hazırlanması, dequstasiya və s. daxildir.

Elki-Palki restoranının marketinq xidmətinin əsas məqsədləri bunlardır:

Marketinq araşdırmalarının aparılması;

Müxtəlif media kanallarından istifadə etməklə ziyarətçilərin restoran menyusu haqqında məlumatlandırılması: televiziya, mətbuat, radio, açıq reklam və s.;

Potensial ziyarətçilərin məlumatlandırılması, yəni. satış və qazanc əldə etmək məqsədi ilə insanların konkret qruplarını hədəfə almaq;

Xörəklər haqqında təsəvvür yaratmaq ziyarətçilərə təkcə məhsul və onun xüsusiyyətləri haqqında məlumat vermək deyil, həm də onun istehsal yeri, keyfiyyəti, faydası və s. haqqında danışmaq deməkdir;

Artan reklam vasitəsilə ziyarətçilərin sayının artırılması;

Satınalmaların təşviqi;

Restoranların yerləşdiyi yerlər haqqında məlumat: ticarət mərkəzlərində radio mərkəzləri var ki, orada diktor müəssisənin yerləşdiyi yer, xüsusi nişanlar, şəhər miqyasında isə buna televiziya, radio, mətbuat və açıq reklamlar daxildir.

Elki-Palki restoranının marketinq şöbəsinin daha səmərəli və ahəngdar işləməsi üçün onun fəaliyyəti elə qurulub ki, o, müəssisənin bütün xidmət və şöbələri ilə əməkdaşlıq edə bilsin.

1.1. İnkişaf, planlaşdırma, təşkili, təqdimatların, sərgilərin, dequstasiyaların keçirilməsi.

1.2. Reklam kampaniyası strategiyasının təşkili, işlənib hazırlanması və həyata keçirilməsi.

2. Korporativ imicinin formalaşdırılması: korporativ şəxsiyyətin yaradılması və şirkətin korporativ şəxsiyyətindən istifadəyə nəzarət.

Elki-Palki restoranının marketinq şöbəsində PR menecerinin əsas funksiyaları bunlardır:

1. Media ilə qarşılıqlı əlaqə:

1.1. Jurnalistlər, Rusiya KİV-ləri, hakimiyyət orqanları, reklam agentlikləri, poliqrafiya şirkətləri, dizaynerlərlə sabit əlaqələr saxlamaq.

1.3. Press-relizlərin tərtib edilməsi.

1.4. Media monitorinqi: mətbuat reportajı, mətbuatın dayjesti.

1.5. PR tədbirləri üçün büdcə planlaması.

Elki-Palki restoranında marketoloqun əsas vəzifələri marketinq planını hazırlamaq və həyata keçirməkdir. Marketoloqun əsas funksiyaları arasında:

1. Əməliyyat təhlili və müntəzəm marketinq tədqiqatlarının təşkili:

1.1. Rəqiblər, müştərilər və məhsul təchizatçıları haqqında məlumatların toplanması, təhlili və sistemləşdirilməsi.

1.2. Bazar şəraiti haqqında məlumatların toplanması və sistemləşdirilməsi.

1.3. Şirkətin fəaliyyət göstərdiyi restoran bazarının inkişaf tendensiyaları haqqında məlumatların təhlili.

2. Ziyarətçilərin ehtiyacları nəzərə alınmaqla şirkətdə satışın operativ təhlili və müntəzəm marketinq araşdırması:

2.1. Ərzaq satış statistikası.

2.2. Restoran qonaqlarının ehtiyaclarının sistemləşdirilməsi.

3. Yeməklərin qiymətinə dair təkliflərin formalaşdırılması.

4. Nəzarət olunan məhsul qruplarına daxil olan mallar üzrə satış departamentlərinin işçilərinə müntəzəm təlimlərin keçirilməsi.

6. Birgə marketinq fəaliyyətləri üzrə şirkətin tərəfdaşları ilə qarşılıqlı əlaqə.

Yolki-Palki restoranlar şəbəkəsini tanıtmaq üçün kommersiya güzəştindən (franchise) istifadə olunur. Françayzinq proqramı 2004-cü ildə başlamışdır.Nəticədə restoranların sayı 27-dən 49-a yüksəlmişdir.Restoranların sayının artım dinamikası Şəkildə göstərilmişdir. 10.2.

düyü. 10.2. Restoranların sayının dinamikası

Yeni restoranın açılışı şərəfinə, bir qayda olaraq, müəssisənin ilk iş günü ərzində bütün müştərilərə hədiyyələr (bir stəkan markalı zoğal likörü, brend simvolları olan suvenirlər) verilir, uduşlu tirajlar keçirilir.

Françayzinqlə yanaşı, Elki-Palki meyxanalarını tanıtmaq üçün ənənəvi reklam vasitələrindən istifadə olunur: bannerlər, bilbord reklamı, nəqliyyatda reklam, jurnallarda çap reklamı. Reklam büdcə vəsaitlərinin reklam daşıyıcılarının növləri üzrə bölgüsü Cədvəl 5.2-də təqdim olunur. İllik reklam xərcləri təxminən 2 milyon dollardır.

“Elki-Palki” restoranı şəbəkə restoranı olduğundan marketinq fəaliyyəti vahid siyasət çərçivəsində (yerli özəlliklər nəzərə alınmaqla) həyata keçirilir. Vahid reklam kampaniyaları aparılır, eyni texnoloji, idarəetmə, marketinq və digər həllər əsasında yeni restoranlar təşkil edilir.

Onu da qeyd edək ki, “Elki-Palki” meyxanalar şəbəkəsinin özünün internet resursu var ki, bu da brendin təbliği üçün güclü və ucuz vasitədir.

O, imkan verir:

Sərhədsiz miqdarda məlumat yerləşdirin və siz şirkət, onun tarixi, cari və gələcək planları haqqında ətraflı məlumat vermək də daxil olmaqla, demək olar ki, dərhal dəyişə bilərsiniz;

Şəbəkə haqqında tam məlumat yerləşdirin - restoranların yerləşdiyi yer, iş saatları, onların menyuları, xüsusi menyuların mövcudluğu, banketlərin, uşaq proqramlarının keçirilməsi imkanları və s.

Mütəmadi olaraq ziyarətçi sorğuları keçirmək;

Yeni açılan müəssisələr haqqında hesabat.

Sayt rahat naviqasiya sisteminə malikdir və müntəzəm olaraq yenilənir.

Belə ki, Elki-Palki restoranında marketinq kommunikasiyaları əsasən öz marketinq şöbəmiz tərəfindən həyata keçirilir. Şöbəyə daxildir: marketoloq, PR meneceri və reklam meneceri. Elki-Palki meyxanasında marketinq kommunikasiyalarının əsas vasitələri reklam, PR və öz internet resursudur. Regionlarda Elki-Palki restoranlar şəbəkəsinin inkişafı françayzinq sxeminə uyğun olaraq baş verir. 10 il ərzində restoranların ümumi sayı 50-yə çatıb. Eyni zamanda, franchise kimi inkişaf edərək, yerli iaşə bazarında baş verən dəyişikliklərə kifayət qədər tez reaksiya vermək mümkün deyil. Moskvada Elki-Palki meyxanalarını ildə dörd milyona yaxın insan ziyarət edir. Regionlarda müştəri axını xeyli azdır və onların əksəriyyəti müntəzəmdir. Daimi ziyarətçiləri saxlamaq üçün müxtəlif olmaq lazımdır, çünki hər gün eyni şeydən seçim etmək tez darıxdırıcı olur.

FƏSİL 3. "YOLKI-PALKI" RESTORANINDA MARKETİNQ KOMUNİKASİYALARININ TƏKMİL EDİLMƏSİ

Təcrübə göstərir ki, Elki-Palki restoranının marketinq şöbəsində az sayda mütəxəssisin olması iqtisadi cəhətdən məqsədəuyğundur. Buna görə də, bir tərəfdən, müqavilə işlərini yerinə yetirmək üçün müəyyən sahə üzrə praktiki bacarıqlara malik mütəxəssisləri cəlb etmək mümkündür. Siz həmçinin müəyyən problemləri həll etmək üçün komandalar yarada və iş başa çatdıqdan sonra onları dağıta bilərsiniz.

Digər tərəfdən, yuxarıda göstərilən işlər müvafiq materiallara, avadanlıqlara, mütəxəssislərin heyətinə, sözdə reklam və PR agentliklərinə malik olan ixtisaslaşmış müəssisələrə verilə bilər.

Agentliklərlə əməkdaşlığın məqsədəuyğunluğu onunla bağlıdır ki, onlar: 1) restoranın problemlərinə kənardan baxmaq və onlara müstəqil qiymət vermək imkanına malikdirlər, 2) müxtəlif sahələrdə müəssisələr üçün faydalı olacaq unikal bilik və təcrübəyə malikdirlər. sənaye sahələri; 3) ixtisaslı və təcrübəli mütəxəssislər var; 4) kütləvi informasiya vasitələri ilə reklamın yerləşdirilməsi məsələlərinin həlli zamanı zəruri olan əlaqələr qurulur.

Agentliklər müştəriləri üçün aşağıdakıları edə bilərlər:

Elki-Palki restoranı üçün bazar araşdırması;

Elki-Palki restoranının rəqabət qabiliyyəti baxımından mövqeyinin öyrənilməsi;

Elki-Palki restoranının qonaqlarının motivlərinin təhlili və tələbata təsir üsullarının araşdırılması;

Elki-Palki restoranının reklam kampaniyası üçün konsepsiya və planın hazırlanması;

Müxtəlif növ reklamların hazırlanması və istehsalı;

Müəyyən bir reklam kampaniyası üçün optimal reklam yayımı vasitələrinin seçilməsi;

Mediada yer və vaxtın satın alınması, yəni. reklam yerləşdirilməsi;

İctimaiyyətlə əlaqələr proqramlarının hazırlanması və həyata keçirilməsi;

Sərgi və təqdimatların təşkili və keçirilməsi;

Konsaltinq xidmətləri göstərmək və s.

Elki-Palki restoranının marketinq xidməti ilə agentlik arasında qarşılıqlı əlaqə zamanı onların funksiyalarını aşağıdakı kimi fərqləndirmək məqsədəuyğundur:

Elki-Palki restoranının marketinq xidmətinin əsas funksiyaları:

Mənbə məlumatların və materialların hazırlanması və agentliyə ötürülməsi: hədəf istehlakçı qrupları nəzərə alınmaqla reklamın məqsəd və vəzifələrinin formalaşdırılması, reklam obyektinin əsas üstünlükləri və mövcud xüsusiyyətləri vurğulanmaqla mənbə mətnlərinin hazırlanması;

Reklam materiallarının yaradılması və reklamın kütləvi informasiya vasitələrində yerləşdirilməsi, müxtəlif tədbirlərin keçirilməsi üçün ikinci şəxs - agentlik ilə müqavilənin hazırlanması;

Reklam məhsullarının eskizlərinin, mətnlərinin, ssenarilərinin, yaradılmış reklam materiallarının və orijinallarının təsdiqi;

Tamamlanmış iş üçün ödəniş.

Eyni kommunikasiya prosesində agentlik aşağıdakı əsas funksiyaları yerinə yetirir:

Kütləvi informasiya vasitələri ilə əlaqə saxlayır, onlara sifarişlər verir və icrasına nəzarət edir;

Elki-Palki restoranının marketinq xidmətindən daxil olan sifarişlər əsasında həm yaradıcı, həm də texniki mütəxəssislərin potensialından istifadə edərək reklam məhsulları yaradır, kompleks reklam kampaniyaları və digər reklam tədbirlərinin planlarını hazırlayır;

Çap evləri, studiyalar, reklam fabrikləri və sərbəst mütəxəssislərlə əməkdaşlıq edir.

Beləliklə, Elki-Palki restoranında marketinq kommunikasiyalarının effektivliyini PR və reklam agentlikləri ilə əməkdaşlıq yolu ilə artırmaq olar. Bu onunla əlaqədardır ki, birincisi, agentlik Elki-Palki meyxanasının problemlərinə kənardan baxıb müstəqil qiymət verə bilər; ikincisi, agentlik müxtəlif sənaye sahələri üzrə müəssisələr üçün faydalı olan unikal bilik və təcrübəyə malikdir; üçüncüsü, qurumların təcrübəli, ixtisaslı mütəxəssisləri var; dördüncü, agentlik reklam yerləşdirmə məsələlərinin həlli zamanı zəruri olan media ilə əlaqələr qurub. Agentliklə əməkdaşlıq çərçivəsində “Elki-Palki” restoranının marketinq departamentində kadrların sayı azaldıla bilər.

3.2. Elki-Palki restoranının reklam siyasətinin və PR-nin təkmilləşdirilməsi ilə bağlı təkliflər

Mərkəzi mediada reklamın baha olması və çevik reklam siyasəti imkanı vermədiyinə görə ondan imtina etmək lazımdır ki, bu da Elki-Palki restoranlarının yerləşdiyi ərazilərdə yayılan yerli medianın xeyrinədir. Hər addımda restoranların olduğu böyük şəhərlərdə insanlar coğrafiyasına görə restoranlara baş çəkirlər - ya yaşadıqları, ya da işlədikləri yer.

Bir qayda olaraq, Elki-Palki restoranları çox vaxt əyləncə mərkəzlərinin və ya biznes mərkəzlərinin yaxınlığında yerləşir. Məsələn, bir restoran kinoteatrın yanında yerləşirsə, o zaman siz kinoteatrda təşkil olunan nümayişlər proqramına diqqət yetirməlisiniz. Bu, restorana əlavə ziyarətçi cəlb etmək imkanı yaradacaq. Elki-Palki restoranı tamaşa proqramlarında reklam verə və menyunu elə tərtib edə bilər ki, həm tamaşanın başlanğıcına tələsən tamaşaçılar, həm də tamaşadan sonra restorana baş çəkəcəklər. Tamaşaçıları cəlb etmək üçün siz həmçinin seanslar bitməzdən əvvəl və bitdikdən sonra “flyerlər” (reklam vərəqələri) paylanmasından və aktyor və rejissorlara xüsusi vacib qonaqlar kimi restorana baş çəkmək üçün şəxsi dəvətdən istifadə edə bilərsiniz. Ticarət mərkəzinin radiostansiyasında da reklam yerləşdirilə bilər.

Əgər Elki-Palki restoranı biznes mərkəzinin yanında yerləşirsə, o zaman restoranın marketinq strategiyasına biznes sektorundan əməkdaşların şam yeməyi və işgüzar nahar üçün cəlb olunması məsləhət görülür. İşgüzar ziyarətçilər üçün həftədə bir və ya iki dəfə keçirilə bilən klub axşamları təklif oluna bilər. Reklam korporativ və ya regional qəzetlərdə yerləşdirilə bilər.

Beləliklə, müştərilərlə işin ümumi strategiyası restorana daimi ziyarətçilərin sayının artırılmasına, yüksək keyfiyyətli yeməklərin hazırlanması və xidmətin asudə vaxt keçirməyin maraqlı və zəngin formalarını birləşdirməyə yönəldiləcək.

Reklam siyasətinə həmçinin restoran açıldıqdan sonra ilk dəfə intensiv promosyonlar, ardınca isə restoran populyarlıq qazanmağa başlayan kimi reklam fəaliyyətinin azalması daxil edilməlidir. Sadalanan reklam fəaliyyətləri ilə yanaşı, yaxınlıqdakı müəssisə və təşkilatlara menyu kartlarının paylanmasını təşkil etmək, restoranın dizaynı və ab-havası haqqında silsilə nəşrlərin hazırlanması məqsədəuyğundur. Aparıcı telefon kitabçalarında və məlumat nəşrlərində restoranın koordinatları ilə məlumatları daim yerləşdirmək lazımdır.

Elki-Palki meyxanaları şəbəkələşdiyinə görə on-line çap nəşrlərinin yaradılması faydalı olacaq. Restoran qonaqlarına yönəlmiş belə çap nəşri brendə sadiqliyin artırılmasına, brendlə məşğul olan, ona sadiq olan və şəbəkənin potensial müştəriləri arasında təbliğat aparan insanlar qrupunun yaradılmasına xidmət edəcək. İşçi yönümlü nəşr şirkətdə baş verən proseslər haqqında işçilərin operativ məlumatlandırılmasını təşkil etməyə kömək edə bilər.

Şirkət haqqında, iş üsulları və texnologiyaları haqqında, uzunmüddətli planlar haqqında, yeni avadanlıqlar haqqında, iaşə prosesinin necə baş verdiyi haqqında, təklif olunan yeməklərin faydalılığı haqqında və s.;

Restoranda baş verən bütün dəyişikliklər (yeni menyu, xidmət sistemində dəyişiklik və s.);

Restoranların açılması haqqında;

Endirimlər, bonuslar, lotereyalar, xoşbəxt saatlar və s. proqramları haqqında;

Restoran bazarı, onun son tendensiyaları haqqında məlumat və analitik materiallar;

- sifariş gözləyərkən uşaqları məşğul saxlamaq üçün “uşaq səhifəsi”;

Əyləncəli məlumatlar, həmçinin şəhərdə keçirilən müxtəlif mədəni-əyləncə tədbirləri haqqında.

Restoran biznesində PR, ilk növbədə, müəyyən bir müəssisənin "unikal" imicini yaratmaqdır; Bu, müxtəlif yollarla həyata keçirilən müəssisənin ən uğurlu fəaliyyət göstərməsi və onun nüfuzunun artırılması məqsədilə müsbət ictimai rəyin təşkilidir. Restoran sənayesində PR təşkilat və ictimaiyyət arasında ünsiyyət, anlaşma və əməkdaşlığın qurulmasına və saxlanmasına kömək edən idarəetmə funksiyasıdır; menecmentin ictimai maraqlara xidmət edən əsas məqsədini müəyyən edir və vurğulayır; rəhbərliyə istənilən dəyişikliklərə hazır olmağa və onlardan ən səmərəli istifadə etməyə kömək edir.

Tanınmış jurnalistin qələmə aldığı yaxşı və müsbət yönümlü yazı restoranın adını çəkə bilər. Ehtiyat pulu olan kifayət qədər insan var ki, belə bir restoranı ziyarət etmək istəyirlər, sadəcə maraqdan ötrü. Tipik olaraq, restoran belə bir məqalə dərc edildikdən sonra 4-6 ay ərzində ən yüksək populyarlığını qazanır və sonra bu populyarlıq azalmağa başlayır.

Restoranın daxili PR-ı aşağıdakı üsullarla həyata keçirilə bilər:

İşçilərin sorğusu, araşdırması və iş haqqında fikirlərinin qiymətləndirilməsi;

Şəxsi xüsusiyyətlər;

"Arxa qapıdan" məlumat;

Yeni işçilər üçün təlimatlar;

Ailə üzvləri üçün açıq qapı;

Boş vaxt proqramı;

Təkmilləşdirmə və istinad ədəbiyyatı üzrə seminarlar;

İşçilərin PR tədbirlərinin planlaşdırılması və keçirilməsinə cəlb edilməsi;

Müəssisənin ən yaxşı işçilərinin adı çəkilən mətbuat xəbərləri;

Kulinariya müsabiqələrində iştirak.

Restoran biznesində ən çox istifadə olunan PR kampaniyaları bunlardır:

Uşaqların karnavallarının, bayramlarının və s. keçirilməsi;

Müxtəlif bölgələrin mətbəxlərinin həftəlikləri;

Aşpazın rəhbərliyi altında xörəklərin birgə hazırlanması.

Bu PR alətlərindən istifadə Elki-Palki restoranının özünə marağı artırmağa imkan verəcək.

Belə ki, “Elki-Palki” restoranına yerli və korporativ mediada reklam yerləşdirmək, şəbəkənin restoranlarının yerləşdiyi ticarət və əyləncə mərkəzlərində radio reklamından istifadə etmək tövsiyə olunur. Bundan əlavə, intranet informasiya nəşrlərinin yaradılmasına diqqət yetirmək, həmçinin Elki-Palki brendinin internet vasitəsilə təbliği imkanlarından daha geniş istifadə etmək lazımdır. PR kampaniyalarının aparılması, məqalələrin dərci “Elki-Palki” restoranının özünə marağı artırmağa imkan verəcək.

3.3 Satışın təşviqi təklifləri

Elki-Palki restoranına sədaqəti artırmaq üçün yaxşı bir yol müxtəlif təşviq proqramlarıdır:

Endirim proqramları (qənaət daxil olmaqla);

Mükafat rəsmləri;

Bonus proqramları.

Hazırda daimi müştəriləri mükafatlandırmaq məqsədi daşıyan kumulyativ kəmiyyət (bonus) endirimləri populyardır. Daimi müştərilərin sayını artırmaq üçün Elki-Palki restoranında "tez-tez qonaq" proqramını tətbiq etmək məsləhətdir. Təklif olunan proqramın mahiyyəti ondan ibarətdir ki, müəssisəyə hər səfər üçün müştəri müəyyən sayda bal (bal) alır və bu ballar müvafiq mükafat proqramında iştirakçının xüsusi hesabına köçürülür. Yığılmış bonuslar müştəriyə yerləşmə və ya əlavə xidmətlərə görə müəyyən endirimlər və imtiyazlar əldə etməyə imkan verir (məsələn, pulsuz səhər yeməyi, şam yeməyi üçün pulsuz qəlyanaltılar, sağlamlıq mərkəzi və s. şəklində). Müxtəlif mal və xidmətlərin təchizatçılarını və istehsalçılarını birləşdirən koalisiya loyallıq proqramlarında iştirak etmək də faydalı olacaq. Belə proqrama misal olaraq Ramenka, VimpelCom, Pharmacy Chain 36.6, BP, Rosinter Restaurants, Raiffeisenbank və Formula Kino şirkətlərini birləşdirən Malina proqramını göstərmək olar. Proqram iştirakçılarından satınalmalar üçün müştərilərə müxtəlif mal və ya xidmətlərin alınmasına xərclənə bilən xallar verilir.

Kumulyativ bonus sistemi müştərini daha çox xərcləməyə sövq edir, restoranlarda orta hesab ildə 20-30%, ziyarətlərin tezliyi isə ildə 40-50% artır.

Elki-Palki meyxanalarının bonus proqramında iştirak edən restoran ziyarətçisi üçün həvəsləndirici odur ki, hər yemək sifarişi ilə balların sayı artır və onların müəyyən sayını toplayaraq görünən fayda əldə edəcək. Daimi müştəriləri mükafatlandırmaq üçün bonus proqramlarından istifadə edərək, Elki-Palki restoranı təkcə satışları artırmaq deyil, həm də reklam materiallarının ünvanlı göndərilməsi vasitəsilə restoranlarını ən effektiv üsullarla tanıtmaq imkanı əldə edəcək.

Elki-Palki restoranlarında yeni yeməklərə maraq yaratmaq dequstasiya yolu ilə həyata keçirilə bilər. Bu, qonaqlara bütöv bir hissə üçün pul ödəmədən yeni yeməklərlə tanış olmağa imkan verəcək. Bu cür yeni yemək təklifi, şou elementlərini ehtiva edərsə, ən təsirli olur.

Bonus olaraq restoranın qonaqlarına alkoqollu içkilər və ya xüsusi stəkanda və ya xüsusi boşqabda verilən desertlər təklif oluna bilər. Müştərilər əslində tam qiyməti ödəyir və restorana baş çəkməyin xoş təəssüratını xatırlatmaq üçün evə “hədiyyə” götürürlər.

Gün ərzində “Elki-Palki” restoranlarına gələn qonaqların sayı vahid olmadığından, konkret vaxtda satışın stimullaşdırılmasına ehtiyac var.

Müəyyən vaxtda ziyarətçi axınını artırmaq üçün ziyarətçilərə kupon və ya sertifikat paylamaq lazımdır ki, onlardan yalnız Elki-Palki restoranı üçün lazım olan saatlarda istifadə etmək olar. Bu üsul, görünən sadəliyinə baxmayaraq, əslində yaxşı gəlir gətirə bilər və reklamın ənənəvi istifadəsindən qat-qat effektivdir. Eyni zamanda, endirimlər verməklə məşğul olmaq tövsiyə edilmir, əks halda ziyarətçilərin gözündə brendin dəyərini azaltmaq riski var. Bir anda endirimləri hədiyyə sertifikatlarına dəyişdirmək daha yaxşıdır. Müştəri bu jesti özünə hörmət əlaməti kimi qəbul edəcək və tam olaraq düzgün restoran seçdiyinə əmin olacaq.

Kadrların səmərəli işləməsi üçün onların da əməyi stimullaşdırılmalıdır. Bu onunla bağlıdır ki, “Yolki-Palki” restoranının uğuru daha çox kollektivin əməyindən asılıdır.

Siz heyəti müxtəlif yollarla, məsələn, karyera yüksəlişi yolu ilə stimullaşdıra bilərsiniz. Digər təsirli stimullaşdırma yolu, məsələn, satış planını aşmaq üçün pul mükafatlarıdır. Dövri attestasiyanın nəticələrinə əsasən əmək haqqı bonusları, pulsuz nahar, turist səfərləri və ya qiymətli mükafatlar da işində böyük uğurlar qazanmış ən yaxşı işçilər üçün istifadə oluna bilər.

Beləliklə, Elki-Palki restoranında satışın təşviqi təkcə qonaqlara deyil, həm də işçilərə yönəldilməlidir. Elki-Palki restoranına hər bir restoran səfəri və ya sifarişi üçün bal toplamaq üçün bonus proqramı həyata keçirmək tövsiyə olunur. Xarici təcrübəyə görə, belə bir proqram qanun layihəsinin məbləğini ildə 20-30%, səfərlərin tezliyini isə bir yarım dəfə artırmağa imkan verir. Restoran qonaqlarının yeni yeməklərə marağını inkişaf etdirmək üçün dequstasiyalardan istifadə etmək tövsiyə olunur. Müəyyən vaxtda ziyarətçi axınını artırmaq üçün ziyarətçilərə yalnız restoranın ehtiyac duyduğu saatlarda istifadə edilə bilən kupon və ya sertifikatların paylanması tövsiyə olunur. İşçiləri həvəsləndirmək üçün aşağıdakılardan istifadə edəcək bir motivasiya və həvəsləndirmə sistemi hazırlamaq tövsiyə olunur: pul mükafatları, məsələn, satış planını aşmaq üçün; dövri attestasiyanın nəticələrinə əsasən əmək haqqına görə mükafatlar; pulsuz nahar; işlərində böyük uğurlar qazanmış ən yaxşı işçilər üçün turist səfərləri və ya qiymətli mükafatlar. “Elki-Palki” restoranının əməkdaşları üçün müxtəlif həvəsləndirmələrdən istifadə onun işinin səmərəliliyini artıracaq.

NƏTİCƏ

Təşkilatın marketinq kommunikasiyası onun bazarda sabit və gəlirli fəaliyyəti üçün əlverişli şərait yaratmaq məqsədilə onun daxili və xarici mühitə kompleks təsiridir. Marketinq kommunikasiya kompleksinin əsas elementləri bunlardır: reklam, şəxsi satış, ictimaiyyətlə əlaqələr (və ya ictimaiyyətlə əlaqələr), satışın təşviqi.

Reklam müstəqil bazar vasitəsi kimi marketinq kommunikasiyaları sisteminin forma və hissəsidir. Reklamın əsas funksiyaları (məlumatlandırmaq, öyüd-nəsihət vermək, xatırlatmaq, mövqeləndirmək, reklam olunan məhsula və brendə sadiq müştəriləri saxlamaq, istehlakçıların gözündə şirkətin fərdi imicini yaratmaq) marketinq kommunikasiyalarının ümumi məqsədlərinə uyğundur, bunlardan başlıcası satışları artırır, tələb yaradır və satışı stimullaşdırır. Bu baxımdan, reklamın belə kommunikativ xüsusiyyətləri müraciətin fərdiləşdirilməməsi kimi görünür; reklam verəndən reklam istehlakçısına reklam mesajının birtərəfli istiqaməti; reklamın iqtisadi və kommunikasiya effektivliyinin müəyyən edilməsinin çətinliyi; maraqlarına uyğun olaraq reklam mesajının həyata keçirildiyi reklam fəaliyyəti subyektinin (reklamçının) dəqiqliyi; reklam təsirindən “təsir ünsiyyəti” kimi istifadə.

Brendinq təkcə brendin formalaşdırılması və inkişafı sistemi deyil, marketinq kommunikasiyalarının vacib komponentidir. Xidmət sektorunda brendinqin əsas məqsədi mümkün qədər çox hədəf istehlakçının şüurunda ad (söz) vasitəsilə verilən xidmətin təyinatını digər elementlər (adətən vizual) vasitəsilə verilmiş xidmətin təyinatı ilə əvəz etməkdir. Xidmət bazarlarında belə bir dəyişiklik kütləvi kommunikasiya olmadan həyata keçirilə bilməz. Marketinq kommunikasiyaları tələbi yaradır və xidməti yerləşdirir.

Elki-Palki restoranları Rusiya bazarında 1996-cı ildən mövcuddur. Elki-Palki ən demokratik brenddir, meyxanada orta hesab 400-700 rubl təşkil edir. Menyunun aşağı qiymətini və xüsusi xüsusiyyətlərini nəzərə alaraq, "Yelki-Palki" milli restoran brendinin yaradılması üçün kifayət qədər uyğundur. Elki-Palki ticarət nişanı yüksək keyfiyyətli və sağlam qidalanmanın simvoluna çevrilib, Rusiyanın mədəni xüsusiyyətlərini əks etdirir və buna görə də yüz minlərlə insan tərəfindən yaxşı tanınıb və sevilib. İndi Elki-Palki zənciri Moskvada 32 öz müəssisəsini və regionlarda 18 françayzinq müəssisəsini birləşdirir.

Təhlil göstərdi ki, Elki-Palki çox məşhur brenddir. Populyarlıq və qonaqlıq baxımından Elki-Palki meyxanaları digər fast-food müəssisələri arasında yeddinci yerdədir. Elki-Palki restoranlarının bazarda mütərəqqi modellərdən və davranış üsullarından istifadə edən kifayət qədər çox rəqibləri var. Əsas rəqiblər təxminən bərabər mövqeləri tuturlar. Eyni zamanda qeyd etmək lazımdır ki, bütün rəqiblərdə yemək və xidmət çeşidlərinin çatışmazlığı var. Məsələn, əlavə xidmətlərin göstərilməsi təhlil edilən müəssisə üçün rəqabət riskini azaltmağa kömək edə bilər. Təhlil olunan müəssisənin zəif tərəflərinə aşağıdakılar daxildir: maddi bazanın vəziyyəti, kapitalın mövcudluğu. Güclü tərəflər - idarəetmə qərarlarının effektivliyi, texnoloji çeviklik, məhsulun təhlükəsizliyi, hədəf qrupun istəklərinin təmin edilmə dərəcəsi. Marketinq araşdırmalarının məlumatlarına görə, ən azı bir dəfə Yolki-Palki meyxanasını ziyarət edən ölkənin yaxın və uzaq guşələrindən olan ruslar öz şəhərlərində belə bir müəssisənin olmasını istərdilər.

Elki-Palki restoranında marketinq kommunikasiyaları əsasən öz marketinq şöbəmiz tərəfindən həyata keçirilir. Şöbəyə daxildir: marketoloq, PR meneceri və reklam meneceri. Elki-Palki meyxanasında marketinq kommunikasiyalarının əsas vasitəsi reklam və PR-dir. Regionlarda Elki-Palki restoranlar şəbəkəsinin inkişafı françayzinq sxeminə uyğun olaraq baş verir. 10 il ərzində restoranların ümumi sayı 50-yə çatıb. Eyni zamanda, franchise kimi inkişaf edərək, yerli iaşə bazarında baş verən dəyişikliklərə kifayət qədər tez reaksiya vermək mümkün deyil. Moskvada Elki-Palki meyxanalarını ildə dörd milyona yaxın insan ziyarət edir. Regionlarda müştəri axını xeyli azdır və onların əksəriyyəti müntəzəmdir. Daimi ziyarətçiləri saxlamaq üçün müxtəlif olmaq lazımdır, çünki hər gün eyni şeydən seçim etmək tez darıxdırıcı olur.

Elki-Palki restoranının marketinq kommunikasiyalarının effektivliyini artırmaq üçün tövsiyə olunur:

1) PR və reklam agentlikləri ilə əməkdaşlığı genişləndirmək. Birincisi, agentlik Elki-Palki meyxanasının problemlərinə kənardan baxıb müstəqil qiymət verə bilər; ikincisi, agentlik müxtəlif sənaye sahələri üzrə müəssisələr üçün faydalı olan unikal bilik və təcrübəyə malikdir; üçüncüsü, qurumların təcrübəli, ixtisaslı mütəxəssisləri var; dördüncü, agentlik reklam yerləşdirmə məsələlərinin həlli zamanı zəruri olan media ilə əlaqələr qurub. Agentliklə əməkdaşlıq çərçivəsində “Elki-Palki” restoranının marketinq departamentində kadrların sayı azaldıla, işin səmərəliliyi yüksələcək;

3) öz intranet məlumat nəşrinizi yaratmaq lazımdır, çünki PR kampaniyalarının aparılması və məqalələrin dərci Elki-Palki restoranının özünə marağı artırmağa imkan verəcək;

4) restoran qonaqlarını stimullaşdırmaq üçün hər bir restoran ziyarəti və ya sifariş üçün bal toplamaq üçün bonus proqramının tətbiqi məsləhət görülür. Xarici təcrübəyə görə, belə bir proqram qanun layihəsinin məbləğini ildə 20-30%, səfərlərin tezliyini isə bir yarım dəfə artırmağa imkan verir;

5) restoran qonaqlarında yeni yeməklərə maraq yaratmaq üçün dequstasiyalardan istifadə etmək tövsiyə olunur;

6) müəyyən vaxtda ziyarətçi axınını artırmaq üçün ziyarətçilərə yalnız restoranın ehtiyac duyduğu saatlarda istifadə oluna bilən kupon və ya sertifikatların paylanması tövsiyə olunur.

7) işçi heyətini həvəsləndirmək üçün motivasiya və həvəsləndirmə sisteminin işlənib hazırlanması tövsiyə olunur, onun çərçivəsində aşağıdakılardan istifadə olunacaq: pul mükafatları, məsələn, satış planını aşmağa görə; dövri attestasiyanın nəticələrinə əsasən əmək haqqına görə mükafatlar; pulsuz nahar; işlərində böyük uğurlar qazanmış ən yaxşı işçilər üçün turist səfərləri və ya qiymətli mükafatlar.

MƏNBƏLƏR VƏ İSTİFADƏLƏRİN SİYAHISI

Rusiya Federasiyasının Mülki Məcəlləsi (Birinci hissə) 30 noyabr 1994-cü il tarixli N 51-FZ (14 iyul 2008-ci il tarixli dəyişikliklərlə, 24 iyul 2008-ci il tarixli dəyişikliklərlə) // "Rusiya Federasiyasının Qanunvericilik Toplusu", 5 dekabr. , 1994, N 32, Art. 3301.

"Reklam haqqında" 13 mart 2006-cı il tarixli 38-ФЗ Federal Qanunu // "Rossiyskaya qazeta", N 51, 03/15/2006, "Parlamentskaya qazeta", N 37, 17/03/2006, "Parlamentskaya qazeta", N 41, 23.03.2006, "Rusiya Federasiyasının Qanunvericilik Toplusu", 03/20/2006, N 12, Art. 1232.

Bagiyev G. L., Taraseviç V. M., Ann H. Marketinq. - Sankt-Peterburq: "Peter", 2008. - 733 s.

Barışev A.F. Marketinq. - M.: "Akademiya", 2008. - 208 s.

Belousova N.G., Belousov A.G. Marketinq. - Rostov-na-Donu: “Feniks”, 2007. - 314 s.

Bill Marvin Restoran Marketinqi: Müştəriləri necə cəlb etmək və onları restoranınızda saxlamaq olar. - M.: "BBPG", 2006. - 208 s.

Vasiliev G.A. Marketinq. - M.: "BİRLİK", 2005. - 208 s.

Volkova I. Rusiyada restoran biznesi: haradan başlamaq və necə uğur qazanmaq olar. - M.: "Flinta", 2006. - 184 s.

Gavrilenko N.I. Marketinqin əsasları. - M.: "Akademiya", 2007. - 320 s.

Golubkov E.P. Marketinqin bəzi fundamental konsepsiyaları haqqında // “Rusiyada və xaricdə marketinq”, №3, 2005-ci il.

Gorenburgov M.A. Otel və restoran biznesində biznesin planlaşdırılması. - M.: "D.A.R.K.", 2008. - 200 s.

Dayitbegov D.M., Sinyaeva I.M. Marketinqin əsasları: seminar. - M.: "Universitet dərsliyi", 2008. - 365 s.

Dementieva E.P. iaşə biznesi. Uğurun sirləri. 2-ci nəşr. - Rostov n/d.: "Feniks", 2008. - 253 s.

James D., Baldwin D. Restaurant Management. - M.: "Prospekt", 2007. - 440 s.

Doyl P. Marketinq-İdarəetmə və Strategiya. - Sankt-Peterburq: Peter, 2003.

Duroviç A. Otellərin və restoranların marketinqi: Dərslik. kənd - M.: "Yeni bilik", 2006. - 632 s.

Zavyalov P.S. Diaqramlarda, rəsmlərdə, cədvəllərdə marketinq: Dərslik. - M.:İNFRA-M, 2005. - 496 s.

Zeldoviç B.Z. Təşkilati davranışın əsasları: dərslik. - M.: "İmtahan", 2006. - 350 s.

Kartaşova L. V., Nikonova T. V., Solomanidina T. O. Təşkilati davranış. - M.: "İNFRA-M", 2008. - 384 s.

Knyshova E.N. Marketinq. - M.: "FORUM" nəşriyyatı: İNFRA-M, 2009. - 282 s.

Kotler F., Keller K. L. Marketinq menecmenti: İngilis dilindən tərcümə - Sankt-Peterburq: "Peter", 2009. - 814 s.

Lousan F. Restoranlar. Klublar. Barlar: planlaşdırma, dizayn, idarəetmə. 2-ci nəşr. - M.: "Prospekt", 2008. - 392 s.

Maslova T. D., Bozhuk S. G., Kovalik L. N. Marketinq. - Sankt-Peterburq: "Peter", 2008. - 397 s.

Morqunov E.B. Təşkilati davranış. M., 2005.

Nazarov O. Restoranı necə “təbliğ etmək” olar. - M.: "Restoran Qəzeti İD", 2006. - 176 s.

Nazarov O. Dünyanın ən yaxşı restoranı "təklifləri" (trans.). - M.: "Restoran Qəzeti İD", 2006. - 178 s.

Nazarov O.V. Restoranı necə “təbliğ etmək” olar 2. Effektiv təbliğat üzrə master-klass. - M.: "Restoran Qəzeti İD", 2007. - 200 s.

Novikov V. Vahid marketinq sistemi // "Şirkətin idarə edilməsi", No 9, 2004.

Okeanova Z.K. Marketinq. - M.: "Prospekt", 2007. - 424 s.

Pankrukhin A.P. Marketinq: Dərslik. - M.: IKF Omega-L, 2008. - 656 s.

Paramonova T.N. Marketinq. - M.: "KnoRus", 2008. - 358 s.

Patti D. Restoran biznesində marketinq. - M.: "Alpina Business Books", 2006. - 238 s.

Petrakov A. Restoranın ideyası və konsepsiyası. - http://www.fabrikabiz.ru/restaurant/4/5.php

Pikalev A.V. Restoranın, barın, kafenin gəlirini necə artırmaq olar. - M.: "Biznes Press", 2005. - 168 s.

Ed. N.P. Vashchekina Marketing: Dərslik/müəlliflər qrupu; yenidən işlənmişdir və əlavə - M.: İD FBK-PRESS, 2005. - 312 s.

Reber Artur, Böyük izahlı psixoloji lüğət T. 1. (A-O) / Tərcümə. İngilis dilindən, 2005.

Reznik S. D. Təşkilati davranış. - M.: "İNFRA-M", 2008. - 430 s.

Saak A. E., Yakimenko M. V. Qonaqpərvərlik sənayesində idarəetmə (otellər və restoranlar): Dərslik. - Sankt-Peterburq: "Peter", 2007. - 432 s.

Sitnikova O.V. Sıfırdan restoran və kafe. - Sankt-Peterburq: "Peter", 2007. - 192 s.

Soldatenkov D.V. Müasir restoran: yeni formatlar. - M.: "Restoran Qəzeti İD", 2006. - 144 s.

Solovyev B.A. Marketinq: Dərslik. - M.: İNFRA-M, 2008. - 383 s.

Taylor D. Restoranlar, barlar, kafelər: Dünyanın ən yaxşı interyerləri. - M.: "Restoran Qəzeti İD", 2005. - 192 s.

Chernyakhovskaya T.N. Müəssisənin marketinq fəaliyyəti: nəzəriyyə və təcrübə. - M.: Ali təhsil, 2008. - 743 s.

Sharkov F.I. Rabitə nəzəriyyəsi (əsas kurs): Dərslik. M., 2005.

www.elki-palki.ru - Elki-Palki meyxana şəbəkəsinin rəsmi saytı.

http://ru.wikipedia.org/wiki/Marque

ƏLAVƏ 1.

Yolki-Palki meyxanalar şəbəkəsinin saytı

ƏLAVƏ 2.

Elki-Palki restoranında yeni sərfəli aksiya

Mayın 27-dən həftənin hər günü, saat 12:00-17:00 arası “Telega” salat barını sifariş edin, şorba və içki hədiyyə edin!

ƏLAVƏ 3.

Evdə yemək sifariş etmək üçün şərtlər

Menyudan istənilən yeməkləri sifariş edib ofisinizə və ya evinizə çatdıra bilərsiniz. Cart bufetindən müxtəlif salatlar, şorba və qəlyanaltılar, isti qril ət və ya balıq yeməkləri, desertlər.

Sifarişlər 9.00-dan 21.30-a kimi qəbul olunur

Çatdırılma müddəti bir yarım saat ərzində.

Sifariş məbləği 750 rub.

Çatdırılma PULSUZDUR!

Ödəniş nağd şəkildə kuryerə edilir.

ƏLAVƏ 4.

Elki-Palki restoranının məşhur "Araba"sı

ƏLAVƏ 5.

Peşəkar mükafatlar

ZAO LANCH şirkəti peşəkar fəaliyyətinə görə çoxsaylı mükafatlara, titullara və fərqlənmələrə layiq görülüb. Onlardan yalnız bir neçəsini təqdim edirik:

"Xalqın tanınması" nominasiyasında "Rusiya Ticarət Olimpi - 2007" mükafatı laureatı diplomu,

2005-2007-ci illərdə “Moskvanın Qızıl Üzüyü” turizm-rekreasiya zonasında yerləşən turizm infrastrukturu obyektləri arasında müsabiqənin qalibi diplomu;

“2006-cı ilin vergi ödəyicisi” mükafatı laureatı diplomu,

2007-ci ildə "Ən yaxşı masa" Moskva şəhər müsabiqəsinin laureatı diplomu,

“Restoran dünyası - 2004” Beynəlxalq Kulinariya Salonunun diplomu.

ƏLAVƏ 6.

Arkady Novikovdan hədiyyə sertifikatı

Arkady Novikov Şirkətlər Qrupunun hədiyyə sertifikatı Arkady Novikov restoranlarından hər hansı birini ziyarət etmək hüququ verir. Sertifikat birdəfəlik istifadə olunur və hesab kartın nominal dəyərindən artıq olarsa, siz sadəcə olaraq fərqi ödəyə bilərsiniz.

Qonaqların rahatlığı üçün biz aşağıdakı nominallarda birdəfəlik Hədiyyə Sertifikatı hazırladıq:

5000 rubl (Standart)

10.000 rubl (Klassik)

15.000 rubl (Platinum)

Məhdud buraxılış Eksklüziv sertifikatı (30.000 nominallı) öz məbləği daxilində Arkady Novikovun restoranlarına məhdudiyyətsiz sayda ziyarəti təmin edir.

ƏLAVƏ 7.

Elki-Palki restoranlar şəbəkəsinin dövriyyəsinin dinamikası

Restoranlar şəbəkəsi dövriyyəsinin dinamikası, milyon dollar.

Beləliklə, 3 il ərzində restoranlar şəbəkəsinin dövriyyəsi demək olar ki, iki dəfə artıb.

ƏLAVƏ 8.

ƏLAVƏ 9.

(davamı)

(Son)

METROCash&Carry LLP şirkətində marketinq kommunikasiyaları sisteminin təkmilləşdirilməsi üçün tövsiyələrin hazırlanması

Marketinq kommunikasiyaları sisteminin təkmilləşdirilməsinin əsas istiqamətləri

Hal-hazırda marketinq kommunikasiyalarında dəyişikliklərə iki əsas amil təsir göstərir. Birincisi, satış bazarlarının parçalanması səbəbindən marketoloqlar artıq kütləvi marketinqə diqqət yetirmirlər. İkincisi, kompüter və informasiya texnologiyalarının sürətli inkişafı fərqli bazarlar arasında aktiv məlumat mübadiləsinə kömək edir. Maraqların ağırlıq mərkəzinin kütləvi marketinqdən ixtisaslaşmış marketinqə keçməsi şirkətin təşviqi vasitələrindən istifadəyə həlledici təsir göstərir.

Kommunikasiya siyasətinin əsasını ictimai rəyin formalaşdırılması təşkil edir. Bu, həm qlobal, həm də daxili istehlak bazarlarında inkişaf tendensiyaları ilə bağlı bu fəaliyyətin xarakteri, eləcə də aktuallaşması ilə bağlıdır.

Daxili bazar doyduqca, müəssisələr artan istehsal standartları səbəbindən məhsulları keyfiyyət və qiymətə görə fərqləndirməkdə yaranan çətinliklərlə üzləşməyə başlayır. Bu baxımdan, marketinq kommunikasiyaları kompleksinin ayrı-ayrı elementlərinin, əsasən ictimai rəyin formalaşması ilə bağlı və imic idarə olunması (brendinq) ilə bağlı olan elementlərin əhəmiyyəti yenilənir. İctimaiyyətlə əlaqələr vasitələrinin idarə edilməsi obyekti kimi şirkətin nüfuzunun artan əhəmiyyəti, imic idarəçiliyinin əhəmiyyətinin artması ictimai rəyin formalaşdırılması fəaliyyətinin əhəmiyyətinin daha da artırılmasından xəbər verir. İnvestisiya həcmləri baxımından bu fəaliyyətlər üstünlük təşkil etməyə bilər, lakin ictimai rəyin formalaşdırılması üçün alətlərə, xüsusən imic idarəçiliyinə verilən əhəmiyyət getdikcə artır.

İctimai rəyin məqsədyönlü formalaşdırılması kommunikasiya siyasəti çərçivəsində fəaliyyətlərin əlaqələndirilməsində mühüm rol oynayır. Müəssisə strateji məqsədlərə cavab verən müəyyən ictimai rəy formalaşdırmaqla xarici mühitdə bütövlükdə təşviqat kompleksi qarşısında qoyulmuş funksional vəzifələrin həyata keçirilməsi üçün əlverişli şərait yaradır. Ona görə də təbliğat kompleksinin digər elementlərinə münasibətdə ictimai rəyin formalaşdırılması fəaliyyəti birinci yerdədir.

İkincisi, vəsait imkan verərsə, müxtəlif şəhər layihələrində sponsor kimi iştirak edə bilərsiniz. Bir şirkətin idman tədbirinə dəstəyi (məsələn, yüngül atletika estafeti) ona yarışa öz adını verməyə, yarışqabağı təşviqat keçirmək imkanı verməyə və ya şirkətin adı və loqosu olan reklam lövhələri və bannerləri yerləşdirməyə imkan verəcək. hadisə saytı. İdman sponsorluğundan gözlənilən nəticələr:

• - şöhrət qazanmaq. Müsabiqənin istər elektron, istərsə də çap mediasında geniş işıqlandırılması sponsorluq edən şirkətə özü haqqında məlumat yaymaq üçün geniş imkanlar açır. Son zamanlar idman vasitəsi ilə ünsiyyət brendə hədəf auditoriya ilə ünsiyyət qurmaq üçün daha çox imkanlar təmin etdiyindən və birbaşa ünsiyyət kanallarından xeyli ucuz başa gəldiyindən idmana maraq xeyli artmışdır;
• - müəyyən həyat tərzi ilə əlaqə yaratmaq. Kütləvi auditoriyaya təsir etmək dövrü başa çatıb. Bu gün şirkətlər hər bir dar hədəf seqmentinə ayrıca marketinq mesajı verirlər. Sponsorluq bu cür fərdiləşdirilmiş ünsiyyət üçün effektiv kanal təmin edir. O, istehlakçıları yaşa, cinsə, gəlir səviyyəsinə və əraziyə görə bölməyə, yəni bazarı coğrafi, etnik, psixo- və demoqrafik prinsiplərə görə seqmentləşdirməyə imkan verir;
• - ticarət imkanları. İdman və ya əyləncə tədbiri ilə əlaqə malların mövsümi nümayişində əks oluna bilər. Bu, onlara cəlbedici atmosfer, parlaqlıq və unikallıq verəcək (və onları yerləşdirmə strategiyası bir neçə həftə və ya hətta aylar ərzində həyata keçirilə bilər).

Üçüncüsü, əlaqələr qurmaq və müştərilərlə uzunmüddətli əlaqələr qurmaq üçün şəbəkə marketinq vasitələrindən, məsələn, İnternetdən istifadə edin. Bu gün sosial şəbəkələrin, bloqların, elektron fayl paylaşma saytlarının, onlayn biznes mətbuatının və s. bu sahəni istehlakçılarla ünsiyyət üçün ən cəlbedici edir. Birinci istiqamət elektron mağazanın yaradılmasıdır. İnternetdə öz mağazanızı yarada və ya kommersiya onlayn xidmətində yer ala bilərsiniz.

İkinci istiqamət qeyri-kommersiya şəbəkə resurslarında iştirakdır. Belə iştirak şirkətin nüfuzunu və ona olan inamını artırır. Bu cür üç əsas resurs forumlar, xəbər qrupları və elektron bülleten lövhələridir.

Üçüncü istiqamət reklamların kompüter şəbəkələrində yerləşdirilməsidir. Bir təşkilat kommersiya onlayn xidmətində reklamı üç yolla yerləşdirə bilər. Birincisi, böyük xidmətlər tematik kateqoriyalara bölünmüş reklam üçün xüsusi bölməyə malikdir. İkincisi, müəyyən xəbər qruplarında reklam yerləşdirə bilərsiniz. Bu və ya digər şəkildə müxtəlif populyar xidmətlərlə yaranan onlayn bülleten lövhələrindən istifadə edə bilərsiniz.

Dördüncü istiqamət elektron poçtdan (e-mail) istifadədir. E-poçt ünvanından istifadə etməklə şirkət öz müştərilərinə suallar vermək, istəklərini, təkliflərini və hətta şikayətlərini bildirmək imkanı yarada bilər. E-poçt vasitəsilə marketoloqlar müştərilərə tez çata bilirlər.

İnternet resurslarından istifadə nəticəsində şirkət hər bir istehlakçı ilə şəxsən əlaqə saxlamaq və ona dəyərli olduğunu bildirmək imkanı qazanır. Bundan əlavə, marketinq şöbəsi marketinq kommunikasiyaları sisteminin effektivliyini təhlil etmək üçün məlumat alır.

İstehlak bazarında satıcı pərakəndə satış məntəqəsinin ziyarətçiləri ilə ictimaiyyətlə əlaqələr tədbirləri və reklam nəticəsində yaranan ehtiyacların daşıyıcısı kimi işləyir. Onun əsas vəzifəsi istehlakçının bir hərəkət, yəni alış-veriş etməkdir, bundan əlavə, satıcı üçün istehlakçı sədaqətini qorumaq və gücləndirmək heç də az əhəmiyyət kəsb etmir.

Ümumiləşdirsək, inteqrasiya konsepsiyasının tətbiqi daha aydın hədəf oriyentasiyası sayəsində auditoriyaya çatmağı optimallaşdırır; daha sürətli və daha effektiv brendinq üçün şərait yaradır; ictimai rəy liderlərini şirkətin tərəfinə cəlb etmək üçün səyləri cəmləşdirir; istehlakçılarla ikitərəfli əlaqə yaradır; istehsalçının sosial mövqeyini nümayiş etdirir; əlaqəni davam etdirmək imkanı ilə mütəxəssislər və istehlakçılar haqqında ətraflı məlumat bazalarının tərtibinə töhfə verir.

Şirkətin müxtəlif şəhər layihələrində sponsor qismində iştirakı ilə bağlı tövsiyələr şöhrət qazanmağa, istehlakçılar arasında müsbət münasibətin formalaşmasına, müəyyən həyat tərzi ilə əlaqənin formalaşdırılmasına yönəlib. Şəbəkə marketinq alətlərindən, yəni İnternetdən istifadə istiqamətləri təklif olunur. Birinci istiqamət elektron mağazanın yaradılmasıdır. İkinci istiqamət qeyri-kommersiya şəbəkə resurslarında iştirakdır. Belə iştirak şirkətin nüfuzunu və ona olan inamını artırır. Bu cür üç əsas resurs forumlar, xəbər qrupları və elektron bülleten lövhələridir. Üçüncü istiqamət reklamların kompüter şəbəkələrində yerləşdirilməsidir. Dördüncü istiqamət elektron poçtdan (e-mail) istifadədir.

Satıcılarla daimi və intensiv işləmək, yəni təlimlər və işgüzar oyunlar keçirmək tövsiyə olunur. Marketoloq promosyonların, tematik tədbirlərin və digər satışın təşviqi proqramlarının nəticələri haqqında məlumat verməlidir. Bu, hər bir mağaza işçisinin mənfəəti artırmaq kimi ümumi məqsədə çatmaq üçün verdiyi töhfənin əhəmiyyətini artıracaqdır. Beləliklə, təklif olunan tövsiyələr marketinq kommunikasiyaları sistemində aşkar edilmiş çatışmazlıqları aradan qaldırmağa imkan verir.

Bilik bazasında yaxşı işinizi göndərin sadədir. Aşağıdakı formadan istifadə edin

Tədris və işlərində bilik bazasından istifadə edən tələbələr, aspirantlar, gənc alimlər Sizə çox minnətdar olacaqlar.

Oxşar sənədlər

Marketinq kommunikasiyalarının mahiyyəti, elementləri və hədəf auditoriyası. Onların planlaşdırılması prosesi. Təbliğat kompleksinin əsas komponentləri. Müəssisə tərəfindən paylanan məhsulların xüsusiyyətləri. Onun təşviqi siyasətinin təhlili və effektivliyinin qiymətləndirilməsi.

kurs işi, 16/12/2013 əlavə edildi


Marketinq kommunikasiyalarının sosial-iqtisadi mahiyyəti. Marketinq kommunikasiyalarının anlayışı və mənası. Təşviq kompleksi və kommunikasiya siyasətinin inkişafı. İstehlak bazarında təşviq elementləri. Satışın təşviqi və şəxsi satış.

kurs işi, 12/02/2008 əlavə edildi


Müəssisədə marketinq kommunikasiyaları sisteminin formalaşmasının nəzəri aspektləri. Caprice-Het MMC-də fəaliyyətin ümumi xüsusiyyətləri və marketinq kommunikasiyaları sisteminin təhlili, onun təkmilləşdirilməsi yolları və onların iqtisadi səmərəliliyinin qiymətləndirilməsi.

dissertasiya, 23/10/2010 əlavə edildi


Turizm marşrutlarının təşviqində, onların effektivliyini artırmaq üçün tövsiyələrin hazırlanmasında inteqrasiya olunmuş marketinq kommunikasiyalarının vasitələri və əhəmiyyəti. Latviyada turizm növlərinin qısa təsviri və onların müasir inkişaf tendensiyaları.

dissertasiya, 06/08/2009 əlavə edildi


Marketinq kommunikasiyalarının mahiyyəti və müəssisələrin marketinq strategiyasında yeri. "ELECTROLUX" konserninin Ukraynadakı nümayəndəliyinin fəaliyyətinin daxili mühitinin təhlili. Məhsulun təşviqi sxemlərində marketinq kommunikasiya sisteminin inkişafı.

dissertasiya, 07/07/2010 əlavə edildi


Marketinq kommunikasiya vasitələrinin seçilməsi meyarları. Müəssisənin və onun məhsullarının satış bazarının və rəqabət qabiliyyətinin təhlili. "BRESTHLEBPROM" RUPE-də marketinq kommunikasiyaları kompleksinin öyrənilməsi. Sistemin təkmilləşdirilməsi üçün tövsiyələr.

kurs işi, 01/20/2014 əlavə edildi


Turizm sahəsində marketinq kommunikasiyaları kompleksinin tərkibi, onlardan istifadə xüsusiyyətləri. "Cənnət adası" MMC turizm şirkətinin fəaliyyətinin təhlili. Şirkətdə istifadə olunan marketinq kommunikasiyalarının səviyyəsi. Onların təkmilləşdirilməsi üçün tövsiyələr.

kurs işi, 01/06/2013 əlavə edildi


Ticarət və tikinti təşkilatının topdansatış və paylama xərcləri. Topdan ticarətin növləri. Marketinq kommunikasiyalarının həyata keçirilməsinə hazırlığın qiymətləndirilməsi. Best Ceramics təşkilatı üçün marketinq kommunikasiyalarının effektivliyinin inkişafı və təhlili.

dissertasiya, 08/05/2011 əlavə edildi

dövlət ali peşə təhsili müəssisəsi

adına Xakass Dövlət Universiteti. N.F. Katanova

İqtisadiyyat və İdarəetmə İnstitutu

İdarəetmə şöbəsi

Yekun ixtisas işi

Təşkilatın marketinq kommunikasiyalarının təkmilləşdirilməsi

Abakan, 2011

Giriş

Son illərdə marketinqin rolunun artması ilə yanaşı, marketinq kommunikasiyalarının da rolu artmışdır. Həqiqətən, istehlakçılarla effektiv ünsiyyət hər hansı bir təşkilatın uğurunun əsas amillərinə çevrilmişdir.

Kiçik pərakəndə satıcılardan tutmuş iri əmtəə istehsalçılarına qədər müxtəlif fəaliyyət növlərinə malik müəssisələr, eləcə də qeyri-kommersiya təşkilatları (təhsil, tibb, kilsələr, muzeylər, simfonik orkestrlər və s.) daim öz fəaliyyətlərini istehlakçılara və müştərilərə təbliğ edir, onlara nail olmağa çalışırlar. bir neçə məqsəd:

) potensial istehlakçılara məhsulunuz, xidmətləriniz və satış şərtləriniz haqqında məlumat verin;

) alıcını bu xüsusi məhsullara və brendlərə üstünlük verməyə inandırmaq, müəyyən mağazalarda alış-veriş etmək, bu xüsusi əyləncə tədbirlərində iştirak etmək və s.

) alıcını hərəkətə keçməyə məcbur edir - istehlakçı davranışı alışı gələcəyə təxirə salmaqdansa, hazırda bazarın təklif etdiyinə yönəlir.

Yuxarıda göstərilənlərə təşviq və ya marketinq kommunikasiyalarının idarə edilməsi deyilir.

Kommunikasiyalar marketinq kompleksinin (marketinq kompleksinin) tərkib hissəsi olmaqla istehsal və iqtisadi sistem daxilindəki elementlər, habelə ondan kənarda bu sistemlə xarici mühitin elementləri arasında birləşdirici əlaqədir.

Marketinq kommunikasiyaları, eləcə də ümumilikdə beynəlxalq marketinq marketinqin fundamental prinsiplərinə əsaslanır. Bu o deməkdir ki, marketinq müəssisənin inkişafına təsir etmək və ya ən pis halda ona uyğunlaşmaq üçün bazarın daimi monitorinqi yolu ilə qalib gəlməyə və sonradan gəlirli müştəri kütləsini saxlamağa imkan verən fəaliyyətlər sistemi və texnoloji üsullar məcmusudur.

Beləliklə, marketinq kommunikasiyaları istehlakçılarla ünsiyyət ideyasını ehtiva edir.

Marketinq kommunikasiyalarının inteqrasiyası tendensiyası, yəni. Reklam, ictimaiyyətlə əlaqələr, satışın təşviqi, birbaşa satış, satış nöqtələrində kommunikasiyalar və hadisə marketinqinin marketinq kompleksinin digər elementləri ilə birləşməsi 1990-cı illərin ən əhəmiyyətli marketinq inkişaflarından biridir.

Keçmişdə şirkətlər çox vaxt ünsiyyət elementlərinə ayrı-ayrı fəaliyyətlər kimi baxırdılar, halbuki marketinq fəlsəfəsi indi inteqrasiyanın uğur üçün mütləq zəruri olduğuna inanır və Spenser Plavukasın aşağıdakı sitatında ifadə olunur: “İndiki şəraitdə uğurlu marketoloq odur. kommunikasiya kompleksini o qədər sıx koordinasiya edir ki, reklamdan reklama, məqalədən məqaləyə, bir proqramdan digərinə dərhal anlayırsan ki, brend eyni səslə danışır”.

Marketinq kommunikasiyalarına bu qədər diqqət yetirilməsinin səbəbi, bir çox təşkilatların ənənəvi olaraq müxtəlif kommunikasiya elementlərinin inteqrasiyasına müqavimət göstərməsidir. Dəyişiklik etmək istəməməsi əsasən menecerlərin dəyişikliklərin büdcənin azaldılmasına və onların səlahiyyət və səlahiyyətlərinin azalmasına səbəb olacağı qorxusundan irəli gəlirdi. Korporativ reklam agentlikləri funksiyalarını reklamdan kənarda genişləndirmək qorxusundan dəyişmək istəmirdilər. Bununla belə, onlar şirkətlərlə birləşmək və ya satışın təşviqi, birbaşa marketinq və s. üzrə ixtisaslaşmış öz filiallarını yaratmaqla öz funksiyalarını genişləndirmişlər.

Satışın təhlili və malların təşviqi üsulları müəssisələrdə məhsul satışının təşkilinin tərkib hissəsidir. Müasir bazar şərtləri üçün aktual olan bu mövzu bu diplom layihəsinin mövzusudur ""Hakaskosmetika" Əlillər Cəmiyyətinin nümunəsindən istifadə edərək bir təşkilatın marketinq kommunikasiyalarının təkmilləşdirilməsi" İP Bakhar V.N. (bundan sonra “Xakaskosmetika” Məhdud İmkanları Olan Cəmiyyəti adlandırılacaq).

Dissertasiya işinin birinci fəslində təşkilatın inkişafında marketinq kommunikasiyalarının rolu araşdırılır, marketinq kommunikasiyaları konsepsiyası, planlaşdırma prosesi, eləcə də marketinq kommunikasiya vasitələri açıqlanır. İkinci fəsildə “Hakaskosmetika” Əlillər Cəmiyyətində marketinq kommunikasiyaları təhlil edilir. Müəssisənin fəaliyyətinə təşkilati-iqtisadi qiymət verilir. Şirkətin bazar imkanları, hədəf bazarı və rəqabətli mövqeləri göstərilir. Müəssisədə marketinq kommunikasiyalarının praktiki tərəfi təhlil edilir. Üçüncü fəsildə müəssisədə marketinq kommunikasiyalarının optimallaşdırılması üçün təkliflər təqdim olunur.

Bu tezisdə sistem təhlili əsasında müəssisə tərəfindən marketinq kommunikasiyalarının praktiki aspektləri təhlil edilir. Tətbiqi tədqiqatlar apararkən tədqiq olunan müəssisənin marketinq kommunikasiyalarının optimallaşdırılması üçün lazımi tövsiyələr vermək mümkün oldu.

Diplom tədqiqatının məqsədi “Xakaskosmetika” Məhdud İmkanlar Şirkəti şirkətinin marketinq kommunikasiyalarının idarə edilməsini təkmilləşdirməkdir. Bu məqsədə çatmaq üçün aşağıdakı vəzifələri həll etmək lazımdır:

Təşkilatın inkişafında marketinqin rolunu nəzərə almaq;

Təşkilat sistemində marketinqin planlaşdırılması proseslərinin öyrənilməsi;

marketinq kommunikasiyalarının planlaşdırılması prosesini nəzərdən keçirin;

inteqrasiya olunmuş marketinq kommunikasiyalarının alətlərini öyrənmək;

müəssisənin fəaliyyətinə iqtisadi qiymət vermək;

şirkətin bazar imkanlarını və rəqabətli mövqelərini təhlil etmək;

marketinq kommunikasiyalarının təhlilini aparmaq;

Tədqiqatın obyekti “Hakaskosmetika” Əlillər Cəmiyyətidir. Tədqiqatın mövzusu müəssisə marketinq kommunikasiyalarının idarə edilməsidir.

Problemin inkişaf dərəcəsi. Bu mövzunun tədqiqi zamanı internet saytlarından istifadə edilmiş, Rusiya və xarici iqtisadçıların, akademiklərin marketinq kommunikasiyası, satışın təşviqi, kommunikasiya və s. məsələlərlə bağlı əsərləri öyrənilmişdir. Bu məsələlər aşağıdakıların əsərlərində müzakirə və təhlil edilir: Aleksunin V.A., Barnett J., Golubkov E.P., Pesotsky E.A. və qeyriləri. Bu konsepsiyanın açıqlanmasında ən böyük töhfələr F.Kotler və J.Barnett tərəfindən verilmişdir.Əhəmiyyətli töhfələr yerli müəlliflər tərəfindən verilmişdir: V.A. Aleksunin, E.P. Qolubkov, A. Malyazov.

İş quruluşu. Tezis girişdən, 7 paraqrafdan ibarət üç fəsildən, nəticədən və istifadə olunan ədəbiyyat siyahısından ibarətdir. İşə 6 müraciət daxildir.

1.
Təşkilatın inkişafında marketinqin rolu

1.1 Təşkilat sistemində marketinqin planlaşdırılması prosesi

Hər hansı bir təşkilatın marketinq fəaliyyətinin planlaşdırılması uzun, orta və qısamüddətli perspektivdə həyata keçirilən bazarın inkişafı proqnozu əsasında həyata keçirilir. Uzunmüddətli proqnozlaşdırma, onun istehsal imkanlarını və resursların mövcudluğunu nəzərə alaraq, bazar vəziyyətinin mümkün inkişafı üçün müəyyən edilmiş variantlar toplusundan təşkilat üçün optimal olanı seçməyə imkan verir. Yekun nəticələrin əldə edilməsinə diqqət yetirmək planlaşdırma üçün ən vacib tələbdir, lakin təşkilatın planları fəaliyyətlərinin nəticələrinin təhlili əsasında daim düzəliş edilir. Əlaqə prinsiplərindən istifadə etməklə nəzarət dövridir. İstehsal və kommersiya fəaliyyətinin vəziyyəti, bazar şəraiti, xarici mühitin vəziyyəti haqqında alınan məlumatlar əsasında uzunmüddətli plan yenilənir, məqsədlərə düzəlişlər edilir, bazarda mövqelərinin möhkəmləndirilməsi ilə bağlı bir çox taktiki qərarlar qəbul edilir. , və yekun praktiki nəticələrə nail olmaq üçün qısamüddətli planlar hazırlanır.

Marketinq planlaması hər hansı bir təşkilatın fəaliyyətinin planlaşdırılması prosesinin tərkib hissələrindən biridir. O, dörd əsas istiqamətdə həyata keçirilir: tarif siyasətinin planlaşdırılması, marketinqin (satışın) planlaşdırılması, xidmət və satışın təşviqi fəaliyyəti. Marketinqin planlaşdırılmasının əsas vəzifəsi fəaliyyət göstərdiyi hər bir region üçün strategiya və taktika hazırlamaqdır.

Planlar uzunmüddətli, ortamüddətli və qısamüddətli (əməliyyat) ola bilər. Əməliyyat planları (taktikalar) konkret fəaliyyətlərin vaxtını, gözlənilən nəticələri, onların icrasına cavabdeh olanları və nəzarət sistemini göstərən matrisdir.

Ümumiyyətlə, planlaşdırma aşağıdakıları əhatə edir: xarici mühitin inkişaf perspektivlərinin müəyyən edilməsi, məqsədlərin və ehtimal olunan strategiyaların formalaşdırılması, prioritet məqsədlərin müəyyən edilməsi və onlara nail olmaq üçün fəaliyyət istiqamətlərinin müəyyən edilməsi. Planlaşdırma prosesi idarəetmənin bütün səviyyələrini əhatə edir və prinsipcə şirkətdə görülən tədbirlərin ümumi məqsədlərin tələblərinə ciddi şəkildə uyğunluğunu təmin etmək üçün zəruri ilkin şərtlər yaradır. Şirkətdaxili planlaşdırma üzrə iş ilk növbədə şirkətdaxili resursların optimal bölüşdürülməsinə nail olmaq üçün başlanğıc nöqtələrini təşkil edən və bu resurslardan səmərəli istifadə üçün zəruri olan səlahiyyətləri təhvil verən yüksək səviyyəli menecerləri əhatə edir.

Səlahiyyət verilmiş və resurslar ayrılmış şəxslərdən resurslardan yaradıcı şəkildə istifadə etmək tələb olunur. Bu istiqamətdə irəliləyiş menecerlərin indiki ilə gələcək arasında ən yaxşı əlaqəni tapmaq və hədəflərin qoyulması problemlərini həll etmək üçün ən son nəzəri prinsiplərdən və müxtəlif analitik vasitələrdən istifadə etmək bacarığından asılıdır. Sənaye firmaları planlarının etibarlılığını artırmaq üçün hər cür səy göstərir və bunu artımlarının əlavə mənbəyi kimi görürlər. İri korporasiyalar da təchizatçılar tərəfindən öhdəliklərin yerinə yetirilməsinə nəzarət etmək üçün öz planlaşdırma xidmətlərindən istifadə edirlər.

Marketinq planı bir neçə bölmədən ibarətdir: bazar araşdırmasının nəticələri, təşkilatın məqsəd və strategiyası sistemi, hər bir region üzrə marketinq məqsədləri və strategiyaları, satış (marketinq) planları, reklam tədbirləri, tarif siyasətinin və xidmət sisteminin işlənməsi. Tipik olaraq, planın birinci bölməsində üç əsas məqam var: ətraf mühitin təhlili (bazar formalaşdıran amillərin dinamikası, dövlət təşkilatlarının, rəqabət aparan müəssisələrin və təşkilatın özünün agentlərinin fəaliyyəti, əsas şirkətlərin ehtiyaclarının təhlili). istehlakçı qrupları), şirkətin özünün fəaliyyətinin təhlili (şirkətin idarəetmə strukturunda marketinqin təşkili, effektiv informasiya sisteminin mövcudluğu və s.) və marketinq strategiyalarının təhlili (bu, əldə edilən nailiyyətlərə nə qədər töhfə verib). şirkətin məqsədləri, bunun üçün hansı resursların ayrılması, təşkilatın xərcləri və fəaliyyətinin nəticəsi nə olub və s.).

Bundan əlavə, plan ən yüksək idarəetmə səviyyəsində hazırlanmış məqsədlər sistemini və təşkilatın fəaliyyətinin ümumi strategiyasını əks etdirir. Hər bir region üçün mövcud resurslardan asılı olaraq marketinq məqsəd və strategiya sistemləri (satış, şirkətin reklam fəaliyyəti və s.) formalaşır. Tarif siyasəti müxtəlif növ tariflərdən istifadənin, müəyyən kateqoriyalı istehlakçılara endirimlərin və güzəştlərin verilməsinin əsas məqamlarını əks etdirir. Xidmətin təkmilləşdirilməsi üzrə tədbirlər planına yeni xidmət növlərinin tətbiqi və əlavə xidmətlərin təşkili daxildir. Satışın təşviqi planı reklam kampaniyasının aparılmasının forma və üsullarını, şirkət agentlərinin fəaliyyətinin həvəsləndirilməsi üsullarını, müxtəlif işgüzar görüşlərdə iştirak (“publika ilə əlaqələr”), şirkət sponsorluğu və s. nəzarət sisteminin - buraya klikləyin satışa və gəlirliliyə nəzarət, həmçinin əsas sahələrdə marketinq fəaliyyətinin effektivliyinin təhlili daxildir. Marketinq nəzarəti sistemi təşkilatın fəaliyyətinin nəticələrinin nəzərdə tutulan məqsəd və planlara nə dərəcədə uyğun olması barədə məlumatları ehtiva edir və bu baxımdan, onun bazardakı mövqeyini müəyyən bir zamanda qiymətləndirir.

Bildiyiniz kimi, idarəetmə prosesi planlaşdırma, planların həyata keçirilməsi üçün tədbirlərin təşkili və yekun nəticələrin monitorinqindən ibarətdir. İdarəetmə subyektinin mahiyyətini birlikdə müəyyən edən bu ən mühüm funksiyalar nə qədər yaxşı inkişaf etmiş və bir-biri ilə daha sıx əlaqəli olsalar, idarəetmə bir o qədər səmərəli olar. Bir çox firmalar öz təcrübələrindən öyrəndilər ki, planlaşdırma onlara uzun müddət ərzində gələcək fəaliyyətlərin xarakterini, formalarını və ardıcıllığını müəyyən etməyə imkan verən bir vasitədir.

Şirkətdaxili planlaşdırmanın mənası nəhayət, şirkətin səmərəli fəaliyyətini və gələcəkdə böyüməsini təmin etmək üçün bu gün qəbul edilməli olan qərarların müəyyən edilməsindən ibarətdir. Planlaşdırma aşağıdakılarla bağlı qərarların qəbul edilməsini nəzərdə tutur: firma üçün həm qısamüddətli, həm də uzunmüddətli strategiyaların seçimi; məqsədlərə çatmağa və ya təhlükə yaradan vəziyyətləri aradan qaldırmağa kömək edən istiqamətləndirici xətlərin və hərəkətlərin hazırlanması; nəzarət üçün əsas olan əməliyyat standartlarının yaradılması; dəyişən şərtlər fonunda əvvəlki planlara yenidən baxılması.

Müxtəlif şirkətlərin ən mühüm məqsədləri bunlardır: müəyyən mənfəət səviyyəsinin, satış həcminin təmin edilməsi, malların sürətli satışı, bazara daxil olmaq, məhsulun təkmilləşdirilməsi, əmək məhsuldarlığının artırılması, istehsal gücündən daha yaxşı istifadə edilməsi, ritmik istehsala nail olmaq.

Məqsədlərin müəyyənləşdirilməsi prosesi (məsələn, istehsalın artırılması, sabitliyin təmin edilməsi, bazarda aparıcı mövqe tutması, mənfəətin artırılması, investisiyanın qaytarılmasının təmin edilməsi) adətən aşağıdakı ardıcıllıqla baş verir: nəzərdə tutulan mənfəətə nail olmağı təmin edən ümumi məqsədlərin müfəssəl ifadəsi. ; bütün əsas fəaliyyət sahələri üçün hər bir məqsədin formalaşdırılması; qarşıya qoyulmuş məqsədlərin yerinə yetirilməsini mühakimə edə bilən kəmiyyət xüsusiyyətləri və ya göstəricilərin müəyyən edilməsi (məsələn, şirkətin dövriyyəsi); emalatxanalarda işlərin yerinə yetirilməsi üçün standartların yaradılması.

Əsas məqsədi formalaşdırarkən, qeyri-müəyyənlikdə gizlənən sürprizləri nəzərə alaraq, şirkətlərin fəaliyyətinin güclü və zəif tərəflərinin tənqidi təhlili nəticəsində müəyyən edilmiş müəyyən bir mənfəət əldə etmək tələbini rəhbər tuturlar. xarici mühitin. Bu işdə “məqsəd ağacı”nın qurulması metodundan istifadə edilir. "Ağac" ın əsasını şirkətin əsas strateji konsepsiyaları təşkil edir. Onlar ardıcıl olaraq şaxələnir, idarəetmənin hər bir aşağı səviyyəsi üçün daha özəl və eyni zamanda daha konkret məqsədlər müəyyən edir.

Buna əsaslanaraq hər bir menecer öz konkret məqsədlərini müəyyən etməlidir. Məqsədlər tərtib edildikdə, menecerlərin işini qiymətləndirmək üçün şərait yaradılır - verilən tapşırıqları yerinə yetirməkdə uğurlarına əsaslanır. İyerarxiyanın səviyyələri nə qədər aşağı olarsa, məqsədlər bir o qədər öz xarakterinə, diqqətinə və əhatə etdiyi dövrə görə daha konkret olur. Menecer üçün hər bir konkret məqsəd onun fərdi yaradıcılığı üçün imkanlar açır, onun inkişafı kifayət qədər təşkilati müstəqillik ilə asanlaşdırılmalıdır. Planlaşdırma funksiyasının səmərəli həyata keçirilməsi aşağıdakıları tələb edir: əsas ümumi iqtisadi və bazar şərtləri, şirkətin özünün və onun rəqiblərinin bazarına təsiri, keçmiş satışlar və mənfəətlər haqqında məlumatların alınması; elmi-texniki tərəqqi nəzərə alınmaqla, zamanın istənilən anında istehsalın optimal əmtəə strukturunun müəyyən edilməsi; mövcud resursların operativ uçotu və onların çevik manevr edilməsi; planların icrasına nəzarətin yaradılması və zəruri hallarda onlara düzəlişlərin edilməsi.

Planların həyata keçirilməsi üçün kimsə açıq-aydın təşkilatın məqsədlərindən irəli gələn vəzifələrin hər birini yerinə yetirməlidir. Bunun üçün rəhbərlik əsas vəzifə və insan dəyişənlərini birləşdirməyin effektiv yolunu tapmalıdır. Məqsədlərin müəyyən edilməsi və onları siyasət, strategiya, prosedur və qaydalarla dəstəkləmək bu məqsədə çatmağa kömək edir. Motivasiya və nəzarət də tapşırıqların icrasının təmin edilməsində mühüm rol oynayır. Bununla birlikdə, bir proses olaraq təşkilat bir çox vəzifələrin sistematik əlaqələndirilməsi və müvafiq olaraq onları yerinə yetirən insanların rəsmi münasibətləri ilə ən açıq və birbaşa əlaqəli olan bir funksiyadır. Təşkilat prosesinin iki əsas aspekti var. Onlardan biri təşkilatı məqsəd və strategiyalara görə bölmələrə bölməkdir. Bir çox insanın bütün təşkilati proses üçün səhv etdiyi budur. İkinci aspekt yüksək istehsalı daha aşağı səviyyəli işçilərlə birləşdirən və vəzifələrin bölüşdürülməsinə və əlaqələndirilməsinə imkan verən güc münasibətlərinə əsaslanır.

Təşkilati dizayn mərhələləri:

1. Strategiyanın həyata keçirilməsi üçün təşkilatın üfüqi olaraq ən mühüm fəaliyyət sahələrinə uyğun olan geniş bloklara bölünməsi.

2. Müxtəlif vəzifələrin səlahiyyətlərinin balansının yaradılması. Eyni zamanda, rəhbərlik bir əmr zənciri qurur və lazım gələrsə, ixtisaslaşmadan daha səmərəli istifadə etmək və idarəetmənin həddən artıq yüklənməsinin qarşısını almaq üçün onu daha kiçik təşkilati bölmələrə bölür.

Əmək vəzifələrini konkret vəzifə və funksiyaların məcmusu kimi müəyyən etmək və onların həyata keçirilməsini konkret şəxslərə həvalə etmək. Sənaye təşkilatlarında rəhbərlik hətta konkret tapşırıqlar hazırlayır və onların qənaətbəxş yerinə yetirilməsinə cavabdeh olan birbaşa icraçılara tapşırır.

İnkişaf nəticəsində ortaya çıxan təşkilati strukturun binanın çərçivəsi kimi donmuş forma olmadığını başa düşmək vacibdir. Təşkilati strukturlar planlara əsaslandığından, planlarda əhəmiyyətli dəyişikliklər strukturda müvafiq dəyişikliklər tələb edə bilər. Hal-hazırda uğurla fəaliyyət göstərən təşkilatlar mütəmadi olaraq təşkilati strukturlarının adekvatlığını qiymətləndirir və xarici şərtlərin tələblərinə uyğun olaraq dəyişdirirlər. Xarici mühitin tələbləri planlaşdırma və nəzarət zamanı müəyyən edilir.

Effektiv nəzarət bütün digər idarəetmə funksiyaları ilə - planlaşdırma, təşkilatlanma, resursların bölüşdürülməsi və insanların idarə edilməsi ilə daimi qarşılıqlı əlaqəni əhatə edir. Nəzarətin təşkili müasir idarəetmənin qarşısında duran ən çətin vəzifələrdən biri hesab olunur. Bu, böyük konsernlərin fəaliyyətinin genişlənməsi və mürəkkəbliyi, konsentrasiya və diversifikasiya ilə bağlıdır.

İstənilən təsərrüfat mexanizminin işləməsi üçün zəruri şərt olan idarəetmə nəzarəti müasir şəraitdə idarəetmə uçotu metodlarının və məlumatların avtomatlaşdırılmış emalının təkmilləşdirilməsi, qərarların qəbulunun analitik metodlarından istifadə və sistem əsasında özünün gələcək nəzəri inkişafını və praktiki təkmilləşdirilməsini alır. təhlil.

İdarəetmə nəzarətinin effektivliyi sənaye şirkətinin həyatının təmin edilməsində mühüm rol oynayır.

İdarəetmə nəzarətinin vəzifəsi istehsal məlumatlarının axınını təşkil etməklə nəzərdə tutulan məqsədlərə nail olunmasını, planlaşdırılan qərarların həyata keçirilməsini təmin etməkdən ibarətdir.

1.2 Marketinq kommunikasiyalarının planlaşdırılması

Marketinq kommunikasiyaları məhsul haqqında məlumatın hədəf auditoriyaya ötürülməsi prosesidir. Bütün marketinq kommunikasiyaları hədəf auditoriyanı müəyyən məlumatlarla təmin etmək və ya onları öz münasibət və ya davranışlarını dəyişməyə inandırmaq məqsədi daşıyır. Satış şirkətləri istehlakçıları inandırmaq üçün müxtəlif üsullardan istifadə edirlər. Onlar istənilən məlumatdan, arqumentlərdən və təşviqlərdən istifadə edə bilərlər. Müştərilərin səsini də aktiv şəkildə dinləmək lazımdır.

Marketinq kompleksinin hər bir sahəsinin öz məqsədləri və strategiyaları var. Marketinq kommunikasiyaları hədəf auditoriyaya məhsul, onun qiyməti və satış üsulları haqqında xüsusi mesajlar göndərməklə, onların marağını oyatmaq və müəyyən nöqteyi-nəzəri qəbul etməyə inandırmaq üçün onlara şirkətin marketinq strategiyası haqqında fikir vermək məqsədi daşıyır.

Marketoloqlar bəzi təmas növlərini, məsələn, reklam kampaniyası zamanı baş verənləri əvvəlcədən planlaşdıra bilərlər, lakin bəzən təmaslar hazırlanmış planlardan asılı olmayaraq baş verir. Belə planlaşdırılmamış təmaslar alıcılar tərəfindən alınan müəyyən məlumatların yayılması nəticəsində baş verə bilər.

Marketinq mesajlarını yaymaq üçün yüzlərlə müxtəlif növ kommunikasiyalardan istifadə etmək olar. Proses ya hazırlanmış marketinq kommunikasiyaları proqramı vasitəsilə, ya da marketinq kompleksinin elementlərinin plansız istifadəsi və əlaqə yaratmaq üçün digər üsullarla həyata keçirilə bilər. Şəkildə göstərildiyi kimi. Əlavə 1, marketinq əlaqəsinə nail olmaq üçün planlı və planlaşdırılmamış marketinq kommunikasiyalarından istifadə edilə bilər. Aydındır ki, hər iki rabitə növü eyni dərəcədə vacib ola bilər.

Şəraitdən asılı olaraq, marketinq miksindəki müxtəlif fəaliyyətlər ya planlaşdırılmış, həm də planlaşdırılmamış çağırışları təmsil edə bilər.

Şirkətin bütün işçiləri, xüsusən də müştərilərlə bilavasitə məşğul olanlar, xüsusi təlim keçməsələr, istəmədən arzuolunmaz məlumatların ötürülməsi mənbəyinə çevrilə bilərlər, bu müddət ərzində onlar öz hərəkətlərinin və ünsiyyət tərzinin ünsiyyət effektləri ilə tanış olurlar. Marketinq kommunikasiyaları üzrə mütəxəssislər həmişə bu planlaşdırılmamış zənglərə görə məsuliyyət daşımamalı olsalar da, onlar firmanın ümumi kommunikasiya strategiyasına uyğun gəlməyən zəngləri qabaqcadan görməli və aradan qaldırmalı və bu strategiyaya uyğun gələn məlumatların yayılmasını təşviq etməlidirlər.

Marketinq kommunikasiyaları üzrə mütəxəssislər marketinq kompleksinin hazırlanmasına və nəticələrin qiymətləndirilməsinə cəlb edildikdə, bu qarışıq planlaşdırılmış müraciətlərin mənbəyi kimi qəbul edilir.

Bununla belə, heç bir marketinq kommunikasiyası səyi keyfiyyətsiz məhsul istehsal edən şirkətə heç vaxt kömək etməyəcək. Təcrübə göstərir ki, hər hansı bir keyfiyyətsiz məhsulu "basdırmağın" ən sadə yolu onun üçün yaxşı bir ünsiyyət proqramı yaratmaq və həyata keçirməkdir, çünki hədəf auditoriyaya bütün çatışmazlıqlarını tez bir zamanda göstərəcək bir proqramdır.

Marketinq kommunikasiyaları sahəsi istehlakçıları və marketinq prosesinin digər iştirakçılarını inandırmaq üçün nəzərdə tutulmuşdur, buna görə də istehsalçılar öz mesajlarını hər bir maraqlı tərəflər qrupuna uyğunlaşdırmağa çalışırlar. Biznes inkişaf etdikcə istehsalçı marketinq kommunikasiyaları sferasını inkişaf etdirərək onun üçün vacib olan marketinq prosesinin iştirakçılarının dairəsini genişləndirir.

Marketinq kommunikasiyalarının inkişafına biznesin və onun potensial istehlakçılarının yerləşdiyi xarici mühitin vəziyyəti də təsir göstərir. İqtisadiyyatın, mədəniyyətin və elmi-texniki tərəqqinin vəziyyəti marketinq kommunikasiyaları sahəsinə qeyd-şərtsiz təsir göstərir.

Beynəlxalq amilləri nəzərə almamaq mümkün deyil, çünki bu gün digər ölkələrin marketinq kommunikasiya texnologiyaları sahəsində nailiyyətləri Rusiyada olduqca asanlıqla qəbul edilə bilər.

Beləliklə, danılmazdır ki, kommunikasiyalar nəzərdə tutulan nəticələrə nail olmağa imkan verirsə, effektiv sayılır. Aydındır ki, kommunikasiya nəticələrinə nail olmaq təşviq edilən məhsulun satışını artırmağa kömək edəcək.

Bununla belə, istehsalçıların marketinq kommunikasiyaları üçün ayırdıqları vəsaitlər məhdud olduqda, onların kommersiya uğurlarını qiymətləndirmək həmişə maraqlıdır.

Müəssisədə planlaşdırma prosesi həm strategiyanın hazırlanması, həm də onun həyata keçirilməsi baxımından kifayət qədər ətraflı nəzərdən keçirilməlidir.

Bundan sonra, marketinq kommunikasiyası strategiyasının planlaşdırılması və həyata keçirilməsinin hər bir mərhələsində qərarların qəbul edilməsinə təsir edən amilləri ətraflı nəzərdən keçirmək lazımdır. Məhsul, onun qiyməti və paylama üsulu istehlakçılara vacib bazar məlumatlarını çatdıra bilər.

Bu üç element marketinq kommunikasiyaları ilə birlikdə marketinq kompleksini təşkil edir. İstehlakçıların məhsulun alınmasına marağını artırmaq üçün marketinq kommunikasiyaları marketinq kompleksinin digər üç elementinin mühüm xüsusiyyətlərini nümayiş etdirmək üçün istifadə olunur. Marketinq kommunikasiyaları hərtərəfli, yaxşı düşünülmüş marketinq planına əsaslanırsa, hədəf auditoriya tərəfindən tam şəkildə mənimsəniləcək “böyük ideya” yarada bilər.

Marketinq kommunikasiyaları marketinq kompleksinin digər üç elementi ilə birlikdə marketinq planı əsasında strateji qərarların qəbul edilməsində əsas amildir.

İnteqrasiya edilmiş marketinq kommunikasiyaları eyni nəticəyə - artan mənfəətə səbəb olmalıdır. Xərclər özünü ödəmirsə, şirkət reklam və ya satışın təşviqi üçün pul xərcləməyəcək və xərcləməməlidir. Praktikada hər şey bu qədər sadə deyil. Reklam və satışın təşviqi bir sıra təsirlər yaratmalıdır ki, onlar uğurlu olarsa, qazanc gətirəcək.

Menecer üçün effektiv marketinq kommunikasiyalarının altı mərhələsinin ardıcıllığı tam əksini göstərir. Menecer yuxarıdan aşağıya, mənfəətdən tutmuş əlaqəyə qədər bütün mərhələləri planlaşdırmalıdır. Bu ona görə baş verir ki, ilk mərhələdə davranış strategiyaları hazırlanmazdan əvvəl məqsədlər müəyyən edilməlidir.

Sadə dillə desək, heç kim əvvəlcə reklam etməz, sonra bunun üçün məqsəd qoymaz. Buna görə də, menecer, sanki, səmərəliliyin altı mərhələsindən "nərdivanla enir" (planlaşdırmanın birinci mərhələsi bu nərdivanın son iki "addımına" uyğundur və əlavə, son mərhələ də var ki, burada bütün reklam kampaniyası qiymətləndirilir).

Marketinq kommunikasiyalarını planlaşdırarkən, eləcə də inteqrasiya olunmuş marketinq kommunikasiyalarını planlaşdırarkən menecer ilk növbədə verilmiş brend üçün marketinq məqsədlərini müəyyən etməli və firmanın nöqteyi-nəzərindən ümumi reklam və ya təşviqat məqsədini formalaşdırmalıdır.

Çox vaxt marketinq məqsədləri hansısa şəkildə qazanc əldə etməklə əlaqələndirilir. İlk və ya iki il ərzində bir çox yeni məhsulların reklamı yalnız itkilər gətirir, çünki satış ilk növbədə məhsulun yaradılması xərclərini, o cümlədən kapital və vaxt investisiyalarını ödəməlidir.

Bu məqsədlər həm ilkin dövr üçün, həm də sonrakı dövrlər üçün müəyyən edilmiş və müəyyən qiymət səviyyəsi əsasında hesablanmışdır ki, mənfəət (xalis) bir il və ya daha çox müddətdə axmağa başlayar. Marketinq meneceri ya gözlənilən gəliri özü hesablayır, ya da yuxarıdan göstəriş alacaq.

Sonra o, tələb olunan satış həcmini və çox güman ki, məhsulun istənilən gəliri (o cümlədən gələcək üçün) əldə edəcəyi qiymət və xərc səviyyələrini proqnozlaşdırır.

Bu mərhələdə menecer nəyin, daha doğrusu kimin satış mənbəyi kimi xidmət edəcəyini, reklam kommunikasiyalarının və satışın təşviqi fəaliyyətlərinin kimə yönəldilməli olduğunu müəyyən etməlidir. Bu məsələnin həlli istehlakçıların hədəf auditoriyasının seçimidir. Sonra bu insanlardan tələb olunan hərəkətləri və ya funksional məqsədləri müəyyən etmək vəzifəsi gəlir. Tamaşaçıdan asılı olaraq, bu ya sınaq, ya da təkrar alış olacaq. Başqa məqsədlər də ola bilər - digər marketinq amilləri vasitəsilə alışa çevrilə bilən alış hərəkətləri. Siz həmçinin satınalma prosesi üçün hədəflər təyin edə bilərsiniz. Məsələn, mağaza rəflərində məhsulun ən sərfəli yerləşdirilməsi üçün məqsəd qoyun.

Reklam kommunikasiyalarının və satış təşviqlərinin istehlakçıları xüsusi hərəkətlərə sövq etməsi üçün onlar ünsiyyət effektləri yaratmalıdırlar. Bunun üçün menecer istehlakçılar arasında hansı təsirlərin, yəni brendlə bağlı assosiasiyaların yaranmalı olduğunu və insanların hərəkətə keçməsi üçün brendin onların gözündə hansı mövqe tutmalı olduğunu dəqiq müəyyən etməlidir. Bu məqsədlə kommunikasiya məqsədləri müəyyən edilir, hər bir kampaniya üçün ayrıca reklam kommunikasiyaları və satışın təşviqi fəaliyyətləri müəyyən edilir.

Tipik olaraq, kommunikasiya məqsədləri aşağıdakı dəstdən seçilir: kateqoriya ehtiyacı, marka məlumatlılığı, brend münasibəti, markanın alış niyyəti və satınalma təşviqi.

Mövqeləşdirmə hədəf auditoriyaların xüsusiyyətlərinə uyğun olaraq ünsiyyətin ilk üç təsirinin strateji tətbiqini nəzərdə tutur. Daha dəqiq desək, hər bir auditoriya üçün brend onun üstünlükləri vurğulanmaqla (markaya münasibətə təsir etmək üçün) kateqoriyada yerləşdirilir (brend məlumatlılığı və kateqoriyaya olan tələbatı əlaqələndirməklə). Orta alıcı məhsulun müxtəlif insanlar üçün fərqli yerləşdiyini hiss etmir. Bununla belə, o, hansı növə aid olduğunu və məhsulun hansı fayda və ya fayda verdiyini açıq şəkildə bilir.

Ünsiyyət məqsədləri və brend mövqeyi müəyyən edildikdən sonra menecer brend mövqeyini insanlara çatdıra və məqsədlərinə çata biləcək kreativ strategiya təklif etmək üçün reklam agentliyi ilə əlaqə saxlamalıdır.

Mümkündür ki, bütün kommunikasiya məqsədlərinə nail olmaq üçün daha geniş inteqrasiya olunmuş kommunikasiya strategiyası tələb olunacaq. Bu strategiya reklam və digər təşviqat vasitələrini əlaqələndirir.

Bu strategiya agentlikdən bir və ya bir neçə reklam mesajı şəklində həyata keçirildikdən sonra hədəf auditoriya tərəfindən yaxşı qarşılanacaq reklam ideyası və ya kreativ konsepsiya ilə çıxış etməyi tələb edir.

Bu fikir daha sonra lazımi ünsiyyət effektini yaratmalı və brendi düzgün yerləşdirməlidir. Bu mərhələdə menecerin rolu yaradıcı strategiyanı təsdiqləmək və əksər hallarda ondan yaradılmış xüsusi reklamları sınaqdan keçirməkdir.

Ünsiyyət və mövqeləşdirmə məqsədlərinə nail olmaq üçün inteqrasiya olunmuş kommunikasiya strategiyası tətbiq oluna bilər. O, reklamı, müxtəlif tanıtım fəaliyyətlərini və təbii ki, satışın təşviqini birləşdirir. Biz pərakəndə satıcıların özləri üçün stimulları unutmamalıyıq.

İndi menecer müxtəlif təşviq vasitələrindən istifadə etmək üçün plan qurmalıdır. Bu vəzifə, əsasən, reklam və informasiya emalı ilə əlaqə ilə bağlıdır. Menecer iki əsas qərar verməlidir: hədəf auditoriyaya çatmaq üçün ən yaxşısı olan bir tanıtım vasitəsi seçin) və reklam və tanıtım tədbirləri üçün cədvəl tərtib edin.

Müxtəlif media vasitələrinin planlaşdırılması prinsipləri reklam və məhsulun tanıtımının digər növləri üçün eynidir. Sonuncu tez-tez rəflər və vitrinlər, qablaşdırma kimi bir qədər fərqli "media" istifadə edir. İnteqrasiya edilmiş yanaşma onların həm də təşviqat vasitələri kimi qəbul edilməsini tələb edir.

Təbliğat fəaliyyəti üçün də təşviq vasitələri (“media”) seçmək lazım idi. Bizim vəziyyətimizdə bura qəzet əlavələri, birbaşa poçt reklamı və satınalma yerində istehlakçılarla əlaqə daxildir. Qəzet əlavələri, yeri gəlmişkən, reklam və təşviqi birləşdirməyin əla nümunəsidir. Onlar jurnal reklamlarına bənzəyirlər (hətta onları əvəz edə bilərlər) və eyni zamanda kupon kimi çıxış edirlər. İkinci qərar - reklam cədvəlinin yaradılması - kifayət qədər mürəkkəbdir. Menecer bir sıra çətin suallara cavab verməli oldu. Sonra bu sualların cavablarına uyğun olaraq reklam büdcəsini promosyon vasitələri arasında bölüşdürmək lazımdır.

Son mərhələdə menecer reklam kampaniyasının gedişatının necə izləniləcəyini və qiymətləndiriləcəyini planlaşdırmalıdır. Erkən başlamaq lazımdır, çünki... Kampaniya başlamazdan əvvəl də bazarın vəziyyətini təhlil etməlisiniz ki, sonradan nəticələri müqayisə etmək üçün nəsə olsun.

Reklam kommunikasiyaları və satışın təşviqi fəaliyyətləri prosesinə daim nəzarət etmək lazımdır.

Alıcı reaksiyasının mərhələlərinə nəzarət etmək xüsusilə vacibdir: əlaqə (reklam qrafikinə necə əməl olunur); informasiyanın emalı (reklamın diqqəti cəlb edib etməməsi); kommunikasiya effektləri (auditoriyanın brenddən xəbərdar olması və ona qarşı hansı münasibətin formalaşması) və mövqeləşdirmə; və nəhayət, hərəkətlər (hədəf auditoriya nə edir - sınaq alışları edir, təkrar alışlar edir və ya onun davranışı başqa bir şəkildə xarakterizə olunur). Əldə edilən nəticələr satış məlumatları, bazar payı və mənfəətlə əlaqələndirilir.

Beləliklə, reklam kommunikasiyalarının və satışın təşviqi fəaliyyətlərinin səmərəliliyinin bütün mərhələləri əhatə olunur. Reklam və təşviqatdan əlavə, satışlara bir çox digər amillər təsir edir, buna görə də kampaniyanı izləmək və qiymətləndirmək heç vaxt sadə və ya sadə deyil. Çox vaxt menecerlər bu mərhələdən qaçmağa çalışırlar ki, bu da təbii ki, qəbuledilməzdir.

Beləliklə, marketinq kommunikasiyalarının planlaşdırılması şirkətin fəaliyyətinin planlaşdırılması prosesinin tərkib hissələrindən biridir. Yekun nəticələrin əldə edilməsinə diqqət yetirmək planlaşdırma üçün ən vacib tələbdir, lakin şirkətin planları fəaliyyət nəticələrinin təhlili əsasında düzəldilə bilər.

İstehsal və kommersiya fəaliyyətinin vəziyyəti, bazar şəraiti, xarici mühitin vəziyyəti haqqında alınan məlumatlar əsasında uzunmüddətli plan yenilənir, şirkətin məqsədləri korrektə edilir, müəssisədə mövqelərinin möhkəmləndirilməsi ilə bağlı bir çox taktiki qərarlar qəbul edilir. bazar, yekun praktiki nəticələrə nail olmaq üçün qısamüddətli planlar hazırlanır, marketinq kommunikasiyalarının inteqrasiyası üçün alətlərdən istifadə edilir.

1.3 İnteqrasiya edilmiş marketinq kommunikasiyaları üçün alətlər

Marketinq kommunikasiyalarının əsas vasitələrindən biri satışın təşviqidir. Başlanğıcda satışın təşviqi marketinq kommunikasiyaları kompleksi daxilində reklam və şəxsi satışdan daha az əhəmiyyətli hesab edilən dəstəkləyici vasitə kimi istifadə olunurdu. İndi bu baxış nöqtəsi köhnəlib. Satışın təşviqi digər marketinq kommunikasiya vasitələrini dəstəkləyə və ya tamamlaya bilər və ya müstəqil olaraq əsas vasitə kimi çıxış edə bilər.

Satışın təşviqi bütün və ya istehlakçılar və ya məhsulların distribyutorları tərəfindən təmsil olunan xüsusi auditoriyaya yönəldilə bilər. Ticarət auditoriyasına pərakəndə satıcılar, topdan satıcılar, distribyutorlar və paylama kanallarında çalışan brokerlər daxildir.Ticarət auditoriyası həmçinin satış işçiləri və ya digər işçiləri təmsil edə bilər.

Satışın təşviqinin əsas məqsədi istehlakçılara və ticarət prosesinin iştirakçılarına hərəkət etmək üçün "əlavə stimul" təklif etməkdir. Satışın təşviqi fəaliyyəti təşviq etmək üçün əlavə qısamüddətli stimul təklif edərək satışları artırmağa kömək edir. Əlavə həvəsləndirmə adətən qiymətin aşağı salınması şəklində təqdim olunsa da, o, əlavə miqdarda mallar, pul ödəmələri, mükafatlar, hədiyyələr və sair formada da təklif oluna bilər. Bu cür əlavə motivasiya satış təşviqini digər marketinq kommunikasiyaları qarışığı alətlərindən fərqləndirən şeydir.

Satışın təşviqi hər bir markanın və ya xidmətin müəyyən gözlənilən qiymət və dəyərə malik olması əsasına əsaslanır; stimullar dəyəri artırmaq, qiyməti azaltmaq və ya hər ikisini etməklə qiymət və dəyər arasında qəbul edilmiş bu əlaqəni dəyişdirir.

Satışın təşviqi istehlakçılara sadəcə məhsula dəyər əlavə etməklə məhsulu almaq üçün dərhal cazibə təklif edir. Təşviqlər məhsuldan xəbəri olmayan istehlakçıları onu sınamağa təşviq edə və ya tanış olanları onu yenidən almağa inandıra bilər.

Satışın təşviqi üsulları marketinq kommunikasiyaları qarışığının digər elementlərinin öhdəsindən gələ bilmədiyi müəyyən kommunikasiya məqsədlərinə nail olmağa kömək edə bilər. Məsələn, satışın təşviqi qısa müddətdə satış meyllərini yaxşılaşdıra bilər. O, bazara yeni bir məhsul təqdim etməyə, reklam şəkillərini və mesajlarını gücləndirməyə və satınalma qərarı prosesinin bir çox mərhələlərində alıcılar arasında müsbət brend təcrübələri yaratmağa kömək edə bilər.

Təşviqlər həmçinin xüsusi tanıtımlar vasitəsilə xüsusi auditoriya seqmentlərinə çatmaq üçün yeni kanallar təqdim edə bilər.

Satış təşviqinin ən mühüm faydası onun insanları hərəkətə keçməyə həvəsləndirmək qabiliyyətidir - nəyisə cəhd edin və ya satın alın. Bu, xüsusi qiymətqoyma və ya praktikada qiymət/dəyər nisbətinin dəyişməsinə səbəb olan hər hansı digər xüsusi üsul vasitəsilə məhsula əlavə dəyər verməklə əldə edilir. Şirkətin nöqteyi-nəzərindən, satışın təşviqi alışların tezliyini və/və ya həcmini artırmaq üçün də istifadə olunur.

Satışın təşviqi biznesə müxtəlif marketinq kommunikasiyaları tapşırıqlarını yerinə yetirmək və istənilən hədəf auditoriyaya çatmaq üçün ehtiyac duyduğu rahatlıq verir.

Bununla belə, təşviqlərdə zəif cəhətlər var. İstehlakçılar və ticarət iştirakçılarının diqqətini cəlb etmək üçün stimullara yaradıcı xarakter verməyə, onları mümkün qədər yüksək səslə özləri haqqında qışqırmağa məcbur etməyə və ya getdikcə artan endirimlər təklif etməyə çalışırlar.

Ticarətin təşviqinin əsas zəif tərəfi odur ki, məşğul ticarət iştirakçılarını, o cümlədən şirkətin öz satış gücünü əməkdaşlığa cəlb etmək çətindir.

Satış iştirakçılarının müsabiqələr kimi tədbirlərdə iştirak edəcəyinə və ya pərakəndə satıcılar və ya distribyutorlar üçün nəzərdə tutulmuş satış təşviqi materiallarından istifadə edəcəklərinə heç bir zəmanət yoxdur.

Diqqətsiz istifadə olunarsa, satış təşviqi istehlakçıların diqqətini brend kapitalından qiymətə keçirərək marka loyallığının azalmasına kömək edə bilər. Həvəsləndirmələrin üstünlükləri və çatışmazlıqları Cədvəl 1.1-də ümumiləşdirilmişdir.

Cədvəl 1.1 Satışın təşviqi təcrübələrinin üstünlükləri və zəif tərəfləri

Satışın təşviqindən səmərəli istifadə etmək üçün marketinq kommunikasiyaları menecerləri satışın təşviqi strategiyasının ümumi marketinq kommunikasiyası strategiyası ilə necə əlaqəli olduğunu başa düşməlidirlər. Təşviq strategiyaları istehlakçılara və ya satıcılara yönəldilməsindən asılı olaraq geniş şəkildə təkan və ya çəkmə strategiyaları kimi təsnif edilə bilər.

Təkan strategiyası əsas marketinq səylərini son istehlakçıya yönəldir və adətən böyük reklam xərcləri ilə həyata keçirilir. O, istehlakçı üçün kuponlar, kompensasiyalar, nümunələr və ya lotereya şəklində əlavə stimullar ehtiva edə bilər. Satışın təşviqinin digər marketinq kommunikasiya vasitələri ilə müqayisəsi - cədvəl 1.2.

Cədvəl 1.2 Satışın təşviqinin digər kommunikasiya vasitələri ilə müqayisəsi

Strategiyanın səyləri məhsulu paylama kanalı vasitəsilə itələmək üçün istehlakçı tələbi yaradır. Beləliklə, təkan strategiyası satıcılardan məhsulu tanıtmaq üçün az səy tələb edir.

Bunun əksinə olaraq, təkan strategiyası şəxsi satışları stimullaşdırmaq üçün marketinq səylərinin əksəriyyətini satıcılara və satış işçilərinə yönəldir.

Satışın təşviqi üsulları Cədvəl 1.3-də ümumiləşdirilmişdir.

Cədvəl 1.3 Vasitəçilər üçün ticarətdə satışın təşviqi üsulları

Bir çox təşviqlər satıcıların məhsul dəstəyinə diqqətini artırmağa kömək edə bilər. Yuxarıda biz dörd metodu nəzərdən keçiririk: diler müsabiqələri, ticarət kuponları, alış həcminə görə dilerlərə bonuslar və müxtəlif kompensasiya ödənişlərini özündə əks etdirən ticarət müqavilələri. Verilənlər bazası marketinqi və loyallıq proqramları birbaşa marketinq kanalları vasitəsilə satışın sürətləndirilməsinə xidmət edir, ona görə də biz onları birbaşa marketinq stimulları kimi nəzərdən keçirəcəyik. Birbaşa marketinq, yerindən asılı olmayaraq, ölçülə bilən cavab almaq və/və ya satışı bağlamaq üçün bir və ya bir neçə reklam mediasından istifadə edən interaktiv marketinq kommunikasiyası vasitəsidir. Bundan əlavə, birbaşa marketinq məlumat bazasından - istehlakçı kartı indeksindən istifadə edir. Bu tərif beş əsas məqama əsaslanır. Birincisi, birbaşa marketinq interaktiv sistemdir. Bunlar. perspektivli şəxs və satıcı ikitərəfli ünsiyyət qura bilər. İkincisi, ikitərəfli kommunikasiyanın bir hissəsi kimi birbaşa marketinq həmişə istehlakçıya cavab vasitəsi təklif edir. Cavab mümkün olduğu üçün cavab verməyənlərin sayı və xüsusiyyətləri də planlaşdırma üçün vacibdir. Üçüncüsü, birbaşa marketinq istənilən vaxt və hər yerdə istifadə edilə bilər. Cavab pərakəndə mağaza və ya satıcı tələb etmir. Sifariş gecə və ya günün istənilən əlverişli vaxtında verilə və evdən çıxmadan alıcıya çatdırıla bilər. Dördüncüsü, birbaşa marketinqin ölçülə bilən reaksiyası olmalıdır - birbaşa marketinqdən istifadə edənlər bu strategiyadan istifadə xərclərini və yekun gəliri dəqiq hesablamalıdırlar. Əldə edilən kəmiyyət nəticə birbaşa marketinqin əsas üstünlüklərini nümayiş etdirir və şübhəsiz ki, onun populyarlığının artmasının səbəbidir. Beşincisi, birbaşa marketinq müştəri məlumat bazası tələb edir. Bu məlumatla birbaşa marketinq satıcısı potensial fərdi və ya korporativ müştərilərə yönəlmiş kommunikasiyalar tərtib edə bilər. planlaşdırma marketinq kommunikasiyası inteqrasiya olunub

Birbaşa marketinq son dərəcə çevikdir. Bu, xüsusilə ölçü, rəng, vaxt və formatda bir neçə məhdudiyyətin olduğu birbaşa poçt reklamı üçün doğrudur.

Birbaşa marketinq digər marketinq kommunikasiya vasitələrindən fərqlidir. Birincisi, birbaşa marketinqdən istifadə edənlər satıcılara və pərakəndə satışçılara deyil, məhsulları yaymaq üçün birbaşa müştərilərə müraciət edirlər. Birbaşa marketinqdən istifadə edənlər vasitəçilərdən qaçmağa və birbaşa istehlakçılarla əlaqə saxlamağa meyllidirlər. İkincisi, birbaşa marketinq kommunikasiyaları məhsul haqqında məlumatlılıq yaratmaq və ya şirkətin imicini artırmaq üçün deyil, cavab almaq üçün nəzərdə tutulub. Giriş reklamları istehlakçıların yaddaşında müsbət brend elementlərini gücləndirir və kuponlar, endirimlər və müsabiqələr vasitəsilə xərclərə qənaət barədə məlumat verə bilər. Birbaşa marketinq formasında ünsiyyət adətən birbaşa cavab reklamından istifadə edir, yəni. istehlakçıları tez cavab verməyə həvəsləndirmək üçün hazırlanmış reklam - sifariş və ya əlavə məlumat üçün sorğu vasitəsilə. Bundan əlavə, birbaşa marketinq istehlakçı ilə kütləvi informasiya vasitələri ilə deyil, məqsədyönlü vasitələrlə birbaşa ünsiyyət qurur.

Birbaşa marketinq həm də dolayı marketinq səylərini gücləndirmək üçün tez-tez istifadə olunan marketinq kommunikasiyası vasitəsi olan şəxsi satışdan fərqlidir. Satış mesajını yaymaq üçün birbaşa marketinq diqqəti satış gücündən kənara qoyur. Dolayı marketinqdə satış qüvvəsi məlumatın ötürülməsində və vasitəçilərə və ya son istifadəçilərə satışda böyük rol oynadığı halda, birbaşa marketinq ilk növbədə məlumatın çatdırılması vasitəsinə, satınalma çağırışını çatdırmaq üçün satış gücünə əsaslanır.

İctimaiyyətlə əlaqələr cəmiyyətə şirkət haqqında müsbət münasibət və onun fəaliyyətini başa düşmək üçün məlumat verir. İctimaiyyətlə əlaqələr üzrə mütəxəssislər şirkətin yüksək səviyyəli menecerlərinə ictimai rəy və müəyyən davranışların müsbət və ya mənfi nəticələri barədə məsləhət verməklə şirkətin əməliyyatlarını formalaşdırmağa kömək edirlər. Onlar həmçinin təşkilatla əlaqəli müxtəlif ictimai qrupların rəylərini və qiymətləndirmələrini öyrənir və onları yüksək səviyyəli menecerlərə izah edirlər. Nəticə etibarı ilə ictimaiyyətlə əlaqələr ictimai rəyə təsir etmək üçün məlumatın müxtəlif çatdırılma vasitələri ilə istifadəsi və yayılmasıdır.

Əlaqələrin və ictimai rəyin monitorinqi PR-nin oynadığı rolun mühüm hissəsidir.

İctimaiyyətlə əlaqələrin başqa bir funksiyası böhran kommunikasiyalarının baş verməzdən əvvəl necə idarə olunacağını və ya gözlənilməz böhran vəziyyətlərinin necə tez və dəqiq idarə olunacağını planlaşdırmaqdır.

İctimaiyyətlə əlaqələr bir sıra müsbət cəhətlərə malikdir. Birincisi, ictimaiyyətlə əlaqələr şirkətin fəaliyyətində maraqlı olan maraqlı tərəflərlə əlaqələri hədəfləyir və idarə edir. İkincisi, ictimaiyyətlə əlaqələr rəy yaradanlar və yüksək profilli istehlakçılar kimi çətin əldə edilən auditoriyaya çata bilər. Təbliğat xəbər mediası vasitəsilə həyata keçirilir və buna görə də bu qrup istehlakçılara daha effektiv şəkildə çata bilər. Üçüncüsü, ictimai rəyin nəbzində olan ictimaiyyətlə əlaqələr üzrə mütəxəssislər müştərilərə və şirkətlərə cari tendensiyaların və korporativ fəaliyyətlərin nəticələri barədə məsləhət verə bilərlər. Dördüncüsü, ictimaiyyətlə əlaqələr üzrə mütəxəssislər şirkət menecerlərinin bacarıqlı davranışı, təşkilatın reputasiyası və korporativ imicinin monitorinqi vasitəsilə şirkəti cəmiyyətin hörmətli üzvü kimi təqdim edə bilirlər. Beşincisi, təşkilatın nüfuzuna mənfi təsirləri minimuma endirmək üçün böhranın idarə edilməsi planı yarada bilərlər. Altıncısı, ictimaiyyətlə əlaqələr bizneslərə reklam və satışın təşviqi ilə müqayisədə daha çox mesajlaşma çevikliyi təklif edir, çünki xəbər buraxılışlarını tənzimləyən qanunlar reklamı tənzimləyən qaydalar qədər sərt deyil. Yeddincisi, PR mesajlara etibarlılıq və inandırıcılıq əlavə edir, çünki hədəf auditoriya adətən xəbər yayımlarındakı mesajları sponsor tərəfindən işlənib hazırlanan, təqdim olunan və ödənilən digər marketinq kommunikasiyalarından daha obyektiv qəbul edir. Səkkizincisi, ictimaiyyətlə əlaqələr informasiya xaosunu digər marketinq kommunikasiya vasitələri ilə müqayisədə daha effektiv kəsir, çünki insanlar sırf kommersiya mesajından daha çox xəbərə inanmağa hazırdırlar. Nəhayət, ictimai əlaqələr xərc-fayda nisbəti baxımından da təsirlidir, çünki maraqlı bir şey varsa, xəbərlər onu pulsuz göstərəcək.

İctimaiyyətlə əlaqələr fəaliyyətində də üç əsas çatışmazlıq var. Bunlardan birincisi, hekayələrin necə işıqlandırıldığına nəzarət edə bilməməkdir. Mediaya verilən biznes məlumatı şirkətin nəzərdə tutduğu şəkildə istifadə olunmaya bilər, xüsusən də qəzet və ya studiyaya məlumat başqa mənbələrdən gələ bilər.PR-ın ikinci zəif nöqtəsi hansı xəbərlərin prioritet işıqlandırılmasına nəzarət edə bilməməsidir. İctimaiyyətlə əlaqələrin digər zəif tərəfi onun effektivliyini qiymətləndirmək çətinliyidir. İctimaiyyətlə əlaqələr medianın əhatə dairəsi baxımından izlənilir, lakin bu, onun ictimai rəyə və ya digər maraqlı tərəflərlə münasibətlərə təsirinin həqiqi ölçüsünü təmin etmir.

İctimaiyyətlə əlaqələr inteqrasiya olunmuş marketinq kommunikasiyaları proqramına bir neçə əsas yolla kömək edir. Onlar yeni məhsulun satışa çıxarılmasına kömək edirlər, çünki onlar məhsulu istehlakçıların marağını cəlb edən etibarlı şəkildə çatdırmaq üçün xəbərlərdən istifadə etmək imkanı verirlər. Onlar təşkilatlara əsas maraqlı tərəfləri müəyyənləşdirməyə, onların əlaqələrinin xarakterini təhlil etməyə və bu əlaqələrin müsbət və məhsuldar qalmasını təmin etmək üçün lazım olan mesajları çatdırmağa kömək edir.

Şəxsi satış, məhsulun şirkət nümayəndəsi tərəfindən potensial müştəriyə fərdi şəkildə təqdim edilməsidir. Digər marketinq kommunikasiya vasitələri ilə müqayisədə şəxsi satış bir sıra üstünlüklərə malikdir. Birincisi, onlar daha çevikdirlər, çünki satış işçiləri müştərilərin ehtiyaclarına və motivasiyalarına əsaslanaraq təqdimatlarını uyğunlaşdıra bilərlər. İkincisi, satış işçiləri hədəflənmiş perspektivləri kütləvi reklamla müqayisədə daha yüksək dərəcədə vurğulayırlar ki, şəxsi satış sərf olunan səyləri minimuma endirsin. Üçüncüsü, şəxsi satışın interaktiv xarakteri satıcılara tez-tez satışın bağlanmasına səbəb olan fəaliyyətə çağırışları təkrarlamağa imkan verir. Dördüncüsü, satış agentləri şirkət adından sifariş qəbul etmək, məlumat toplamaq və xidmət təklif etmək kimi müxtəlif digər işləri də yerinə yetirə bilər. Nəhayət, şəxsi satışın effektivliyini ölçmək asandır. Lakin şəxsi satışın bəzi mənfi cəhətləri də var. Onların xərcləri nisbətən yüksəkdir, yüksək ixtisaslı insanları tapmaq və saxlamaq çətin ola bilər, satış işçiləri tez-tez marketinq kommunikasiyalarının digər elementləri və bütün satış agentləri ilə uyğun olmayan mesajlar ötürürlər və bundan əlavə, satış nümayəndələri çox vaxt müxtəlif səviyyələrə malikdirlər. məhsulun satış həcminə təsir edən motivasiya

Marketinq kommunikasiyaları üzrə mütəxəssis bir neçə amili, o cümlədən məhsulun özünü, bazarı, paylama kanalını, məhsulu satmaq üçün lazım olan məlumatın xarakterini, satış məqsədini nəzərə alaraq marketinq kommunikasiyaları kompleksində şəxsi satışdan necə istifadə edəcəyinə qərar verməlidir. marketinq kommunikasiyaları, marketinq kommunikasiyaları tərkibində mövcud alternativlər - digər marketinq kommunikasiya vasitələri ilə müqayisədə şəxsi satışın nisbi xərcləri və qarışığı. Satış gücünü idarə etmək üçün satış menecerləri planlaşdırma, işçi heyəti ilə işləmək, satış məqsədlərinin həyata keçirilməsi, monitorinq və dəyişikliklərə uyğunlaşma kimi çoxsaylı vəzifələri yerinə yetirməlidir.

Sponsorluq bir hadisəni, təşkilatı, şəxsi və ya yaxşı bir işi dəstəkləmək üçün şirkət tərəfindən verilən töhfədir. Şirkət fəaliyyətin, təşkilatın və ya fərdin yeganə sponsoru kimi çıxış edə bilər. Şirkətlər öz imicini cəmiyyətin əsas seqmentləri ilə rezonans doğuracaq şəkildə artırmaq üçün sponsorluq fəaliyyətlərindən istifadə edirlər. Onlar bunu hədəf auditoriyasını maraqlandıran fəaliyyətlərlə əlaqələndirərək edirlər.

Suvenirlər şirkət və ya hadisəni xatırlatmaq üçün hədəf auditoriya üzvlərinə paylanan şirkət adı və ya şəxsiyyəti olan pulsuz mallardır.

Lisenziyalaşdırma, bir təşkilatın loqosunu, şüarını və ya fərdi imicini öz məhsullarına yerləşdirməklə çoxaltmaq istəyən istehsalçının bağladığı müqavilədir.

Qablaşdırma, müştərinin satın alma qərarı verməzdən əvvəl gördüyü son mesajdır. Bəzi məhsullar üçün əsas mesaj daşıyıcısıdır. Effektiv olması üçün mesaj reklam və ya satışın təşviqi kimi marketinq kommunikasiyalarında olan digər mesajlarla uyğun olmalıdır.

Sərgilər şəxsi mühitdə məhsulu təqdim etmək, nümayiş etdirmək və xarakterik xüsusiyyətlərini izah etmək imkanı verir. Bu, mühüm sənaye alıcılarına məhsul satmağın ən ucuz yollarından biridir, eləcə də onları məhsul dəyişiklikləri və yeni məhsullar barədə xəbərdar etməkdir.

Köməkçi marketinq xidmətlərinə alıcının məhsula və onun istehsalçısına inamını yaratmaq və ya potensial satış əməliyyatını bağlamaq üçün istifadə olunan müxtəlif marketinq alətləri daxildir. Belə dəstək xidmətlərindən biri müştəri münasibətləri problemlərini həll etməyə və müştərilərlə dialoqa girmək üçün bütün mövcud imkanlardan istifadə etməyə yönəlmiş müştəri xidmətidir. O, həmçinin ictimai rəyə, ünsiyyətin ən güclü formalarından biri və marketinq kommunikasiyalarının planlaşdırılmasının tamamilə yeni sahəsinə toxunur.

Yuxarıdakıları ümumiləşdirərək qeyd etmək lazımdır ki, marketinq kommunikasiyaları son istehlakçılarla ünsiyyət ideyasını ehtiva edir. Bundan əlavə, onlar marketinq kompleksinin (marketinq kompleksinin) tərkib hissəsi olmaqla, istehsal və iqtisadi sistem daxilindəki elementlər, eləcə də ondan kənarda bu sistemlə xarici mühitin elementləri arasında birləşdirici həlqədir. Odur ki, indiki mərhələdə şirkətin uğurunun əsas amillərinə çevrilərək, istehlakçılarla ünsiyyətin səmərəli olmasını təmin etmək üçün hər cür səy göstərmək lazımdır.

2. Məhdud imkanları olan cəmiyyətdə marketinq kommunikasiyalarının təhlili “Hakaskosmetika”

.1 Müəssisənin fəaliyyətinin təşkilati-iqtisadi qiymətləndirilməsi

"Xakaskosmetika" Məhdud İmkanlar Cəmiyyəti əsas fəaliyyəti qeyri-ərzaq məhsullarının satışı olan müəssisədir.

Şirkət öz fəaliyyətində Rusiya Federasiyasının mövcud qanunvericiliyini, normativ sənədləri, mühasibat uçotu və vergi uçotu məqsədləri üçün uçot siyasəti ilə bağlı qaydaları rəhbər tutur.

İmkanları məhdud olan "Xakaskosmetika" cəmiyyəti inkişaf edən və perspektivli ticarət müəssisəsidir. Sənaye məhsullarının distribütoru olan şirkət müştərilərinə onların geniş çeşidini təklif edir.

Müəssisənin əsas məqsədi əhəmiyyətli maliyyə nəticələrinə nail olmaq və şirkət tərəfindən satılan mallara tələbat vasitəsilə kapitalın hədəf gəlirliliyini qorumaqdır. Şirkət öz müştərilərinin bütün kateqoriyalarına xidmət keyfiyyətinin yüksəldilməsinə və satış sisteminin təkmilləşdirilməsinə xüsusi diqqət yetirir.

Müəssisənin məqsədi potensial müştərilərlə istehsal və ticarət hesablaşmalarını həyata keçirməkdir. Son nəticə qazanc əldə etməkdir.

Ticarət müəssisəsi aşağıdakı əməliyyatları həyata keçirir: pərakəndə ticarət obyektlərində bütün malların mövcud olmasına nəzarət edir; malların minimal xərclərlə çatdırılmasına nəzarət edir; pərakəndə məhsul satan müəssisələr və təchizatçılarla müqavilə fəaliyyəti aparır; satılan malların keyfiyyətinə nəzarəti həyata keçirir; topdan və pərakəndə satış həyata keçirir.

Ticarət şirkətinin təşkilati strukturu uyğunlaşma əlamətləri ilə xətti-funksionaldır - yəni. Bir təşkilatın bölünməsi prosesi ayrı-ayrı elementlərə bölünür, hər birinin öz dəqiq müəyyən edilmiş vəzifəsi və məsuliyyəti var.

Təşkilatın ənənəvi elementləri: inzibati binalar; köməkçi binalar; anbarlar; nəqliyyat binaları (Əlavə 2).

Təşkilati proses istehsal strukturu ilə sıx bağlıdır. İstehsal strukturu isə müəssisədə fəaliyyətin müxtəlifliyi ilə bağlıdır. Əsas proseslərə aşağıdakılar daxildir:

Maliyyə ən vacib resursdur, onsuz heç bir müəssisə mövcud ola bilməz. Şirkət üçün onlar təkbaşına əldə edilmiş öz kapitalını təmsil edirlər;

Avadanlıqlar: kompüterlər, maşınlar, ofis mebelləri, rəflər, avtomobillər;

İş vaxtı: gündəlik, planlaşdırılmış iş vaxtı ərzində;

Kadrlar: şirkətin cəmi 50 nəfərə yaxını var. Bunlardan: - ali təhsilli - 40%, texniki təhsilli - 60%;

Xammal: qablaşdırma kağızı, izləmə kağızı, plyonka, yanacaq və sürtkü materialları və s.

Məlumat: Qanunlar, GOST-lar, müəssisənin normativ və təlimat ədəbiyyatı.

Giriş - yuxarıda göstərilən bütün resurslar. Əsas proses topdan və pərakəndə satış yolu ilə istehlak mallarının satışıdır. Həll müştəri xidmətidir. İstehlakçılar fiziki və hüquqi şəxslərdir.

Cəmiyyətin rəhbərliyi ona həvalə edilmiş vəzifələrə uyğun olaraq fəaliyyət göstərir: müəssisənin fəaliyyətinin təkmilləşdirilməsinin əsas istiqamətlərini, müştərilərin ərzaq məhsullarına olan tələbatının tam ödənilməsi üçün tədbirləri müəyyən edir; şirkət komandasının sosial problemlərini həll edir; şöbə müdirlərinin işin vəziyyəti haqqında hesabatlarını dinləyir; şöbə müdirlərinin seçilməsi, yerləşdirilməsi, qiymətləndirilməsi və vəzifədən azad edilməsi məsələlərinə baxır. Nəzarət sistemi. İdarəetmə: Baş direktor, baş mühasib, satış şöbəsinin müdiri.

İdarəetmə metodlarının xüsusiyyətləri: təşkilati; əməliyyat; yaxşı strukturlaşdırılmış; istehsal; çox kriteriya; rasional prosedur vasitəsilə qəbul edilir.

Funksional sistem idarəetmə sistemində əmək bölgüsünə əsaslanır. Burada hər bir şöbə müdiri öz səlahiyyətləri daxilində bütün inzibati hüquqlara malikdir. Müəssisədə maddi həvəsləndirmələr dəyişkəndir - işçilərin və ümumilikdə satış nümayəndələrinin fəaliyyətinə görə mükafatlar.

Xarici mühitə təşkilata təsir edən iki növ amil daxildir. Bunlara birbaşa təsir faktorları və dolayı təsir faktorları daxildir.

Birbaşa təsir faktorları dolayı təsir faktorları ilə müqayisədə daha güclü təsir göstərir.

Birbaşa təsir faktorlarına aşağıdakılar daxildir: kapital, əmək resursları, istehlakçılar, təchizatçılar, nəqliyyat şirkətləri, rəqiblər; qanunlar, GOST-lar, vergilər.

Dolayı təsir faktorlarına ölkənin siyasi vəziyyəti, iqtisadi, sosial amillər, hava şəraiti, mövsümilik, elmi-texniki tərəqqi daxildir.

Maliyyə-təsərrüfat əməliyyatları pul vəsaitlərinin həcmində, tərkibində, yerləşdirilməsi və istifadəsində, habelə bu vəsaitlərin mənbələrinin tərkibində və təyinatında dəyişikliklərə səbəb olan fərdi hərəkətlərdir.

Müəssisənin maliyyə vəziyyəti aktivlərin ölçüsü və istifadəsi və onların formalaşma mənbələri (kapital və öhdəliklər) ilə xarakterizə olunur, yəni. öhdəliklər.

Balans strukturunun nəzərə alınması maliyyə vəziyyətinin dinamikasını qiymətləndirmək üçün böyük əhəmiyyət kəsb edir.

Balans göstəricilərinin təhlili müəssisənin maliyyə vəziyyəti üçün vacib olan artım templərini müəyyən etməyə imkan verir (cədvəl 2.1).

Cədvəl 2.1 2008-2010-cu illər üzrə müəssisənin balans hesabatının dinamikasının və strukturunun təhlili

Müəssisənin balansının strukturu vahid deyil. Onun məlumatlarını təhlil edərək, öz dövriyyə kapitalının dəyərinin aktivlərin dəyərindəki payının dəyişməsi haqqında danışmaq lazımdır. Təqdim olunan balans məlumatlarından aydın olur ki, təşkilatın 2008-2010-cu illər üçün təhlil edilən aktivləri. 146,012 min rubl artdı. Lakin, aktivlərin artmasına baxmayaraq, nizamnamə kapitalı müəssisənin əmlak vəziyyətindəki dəyişikliklərin dinamikasını mənfi xarakterizə edən mənfi dəyərə malikdir.

Təşkilatın aktivlərinin strukturu 2010 aşağıdakı nisbətlə xarakterizə olunur: 86,7% əsas fondlar və 13,3% dövriyyə vəsaitləri. 2009-cu illə müqayisədə təşkilatın aktivləri əhəmiyyətli dərəcədə artmışdır (80,8%). Aktivlərdə əhəmiyyətli artım qeyd edilərkən, kapitalın daha az - 69,1% artdığını nəzərə almaq lazımdır. Aktivlərin ümumi dəyişməsi ilə müqayisədə kapitalın geridə qalan artımı mənfi amil kimi qəbul edilməlidir. Bununla belə, müəssisənin aktivləri 2008-ci illə müqayisədə əhəmiyyətli dərəcədə azalıb - 247 min rubl, əsas vəsaitlər isə 17887 min rubl artıb. Balans valyutası 8% artıb. Müəssisənin aktiv kapitalı onun cari və işlək hissələrinin nisbəti ilə xarakterizə olunur. Bu nisbət aktiv kapitalın hərəkətliliyini və hərəkətliliyini xarakterizə edir. Maliyyə nöqteyi-nəzərindən dövriyyə aktivlərinə yerləşdirilən kapital manevr imkanları yaradır və (2.1) düsturu ilə qiymətləndirilir:

SK = Avn = 247902 = 6.53, (2.1) Aob 37928

burada SK kapitaldır; Avn - uzunmüddətli aktivlər; Aob - cari aktivlər. Ümumiyyətlə qəbul edilir ki, əgər bu göstəricinin dəyəri< 3, но >1, buna görə də bu, müəssisənin aktiv kapitalının orta hərəkətlilik dərəcəsini xarakterizə edir (6.53< 3, но > 1).

Təşkilatın xalis aktivlərinin dəyərini təhlil edərək, aşağıdakı nəticələr əldə edirik: 2008-ci ildə. nizamnamə kapitalından 21,5 dəfə az idi. 2010-cu ilin sonuna aktivlərin həcminə gəldikdə, onlar nizamnamə kapitalından 5,7 dəfə azdır (Cədvəl 2.2).

Cədvəl 2.2 2008-2010-cu illər üzrə müəssisənin xalis aktivlərinin dəyərinin qiymətləndirilməsi.

Aydındır ki, hesabat dövrünün sonunda xalis aktivlərin məbləği ilə bağlı əsas hüquqi tələb yerinə yetirilmir. Bununla belə, mövcud tendensiyanın saxlanılması gələcəkdə müəssisənin xalis aktivlərini qənaətbəxş səviyyəyə çatdıra bilər. Müəssisənin aktivlərinin həcminin artması, ilk növbədə, malların satışında yaranan çətinliklərlə əlaqədar yaranıb. Qiymətləri aşağı salmaqla satış fürsəti əldən verildi. İstifadəsi öz balans dəyərinə uyğun olmayan ehtiyatlar, əsasən, uzun müddət anbarlarda qalır. Xaricdən endirimli qiymətlərlə satmaqla istifadə məsələsinə baxmaq lazımdır.

Mənfəət və zərər haqqında hesabata əsasən maliyyə nəticələrinin səviyyəsini və dinamikasını təhlil edərək belə nəticəyə gəlmək lazımdır ki, müəssisənin yekun maliyyə nəticəsi aşağıdakı xarici amillərdən təsirlənmişdir.

Son üç ildə yükdaşıma tariflərinin dəyəri təxminən 2,5 dəfə artıb ki, bu da müəssisə üçün əlavə xərclərə səbəb olub. Bundan əlavə, müəssisənin istehlak etdiyi xammal, material və yanacağın qiymətlərinin dəyişməsi də müəssisənin mənfəətinə təsir göstərmişdir.

Bazar münasibətləri şəraitində onun istehsalının rentabellik (mənfəətsizlik) səviyyəsini xarakterizə edən məhsulun rentabellik göstəricilərinin rolu böyükdür. Mənfəət göstəriciləri müəssisələrin mənfəət və gəlir əldə etməsi üçün faktiki mühitin ən mühüm xüsusiyyətləridir. Bu səbəbdən onlar müəssisənin maliyyə vəziyyətinin müqayisəli təhlili və qiymətləndirilməsinin məcburi elementləridir.

İstehsalın təhlili zamanı gəlirlilik göstəriciləri investisiya siyasəti və qiymətqoyma aləti kimi istifadə olunur. Mənfəət göstəriciləri müəssisənin maliyyə nəticələrinin və səmərəliliyinin nisbi xüsusiyyətləridir. Onlar müxtəlif mövqelərdən vəsaitlərin və ya kapitalın dəyərinə faizlə ölçülən müəssisənin nisbi gəlirliliyini xarakterizə edir (Cədvəl 2.3).

Cədvəl 2.3 2008-2010-cu illər üçün rentabelliyin təhlili

Təqdim olunan gəlirlilik göstəriciləri müəssisənin gəlirsizliyi nəticəsində 2008-ci ilin sonunda mənfi dəyərlərə malikdir. 2008-ci ilin hesabat dövründə Müəssisə normal fəaliyyətində satış gəlirinin hər rubluna görə -6,3 qəpik zərər görmüşdür. Bununla belə, 2007-ci ilin eyni dövrü ilə müqayisədə satışın rentabelliyində artım var. (+3,2 qəpik).

Vergidən əvvəlki mənfəətin təşkilatın ümumi xərclərinə nisbəti kimi hesablanan gəlirlilik -7,7% təşkil edib. Yəni 2008-ci ildə xərclənən hər rubldan. qurumun maliyyə-təsərrüfat fəaliyyəti çərçivəsində -7,7 qəpik daxil olub. zərər. 2007-ci ilin eyni dövrü üçün zərər də alınıb, lakin 3,2 qəpik. rubla görə 2008-ci ildən azdır Hesabat dövründə satışdan əldə olunan gəlirlilik 5,6% təşkil edib. Bununla yanaşı, 2008-ci ilin eyni dövrü ilə müqayisədə satışın rentabelliyində artım (+11,9%) müşahidə olunur.

Bununla belə, 2009-cu ildə müəssisənin rentabelliyi nəticəsində gəlirlilik göstəriciləri müsbət dəyərlərə malikdir. 2010-cu ildə təşkilat həm satışdan, həm də ümumilikdə maliyyə-təsərrüfat fəaliyyətindən mənfəət əldə etdi ki, bu da cədvəldə təqdim olunan hər üç gəlirlilik göstəricisinin müsbət dəyərlərini müəyyən etdi.

Aktivlərin gəlirliliyi müəssisənin səmərəliliyinin ən mühüm göstəricisidir. Mənfəət standartı, mühasibat mənfəətinin ümumi aktivlərə nisbəti kimi, sahələrarası rəqabətin əsas göstəricisidir. Kapitalın gəlirliliyi təkcə aktivlərdən istifadənin deyil, həm də kapitalın (öz və borc götürülmüş) idarə edilməsinin səmərəliliyi ilə müəyyən edilir. Lakin, şirkətin əslində kapitalı olmadığından (2008-ci il üçün orta hesabla xalis aktivlər mənfi dəyər idi: dövrün əvvəlində -7841 min rubl və 31 dekabr 2008-ci il tarixinə -7841 min rubl), gəlirliliyin hesablanması kapital göstəricisi mənasızdır və yerinə yetirilməmişdir (Cədvəl 2.4).

Cədvəl 2.4 2008-2010-cu illərdə sahibkarlıq fəaliyyətinə qoyulmuş kapitaldan istifadənin rentabelliyi

2008-ci ildə nəzərdən keçirilən dövrdə müəssisənin əsas vəsaitlərə və inventarlara qoyduğu hər rubl 0,24 rubl təşkil etmişdir. satış itkisi. Nəzərdən keçirilən ildə, 2009-cu il. vəziyyət oxşardır - təşkilatın əslində kapitalı olmadığı üçün (nəzərdən keçirilən dövr üçün orta hesabla xalis aktivlər mənfi dəyər idi: dövrün əvvəlində -10,746 min rubl və 31 dekabr 2009-cu il tarixinə -10,746 min rubl) , rentabellik göstəricisinin hesablanması aparılmamışdır. 2009-cu ildə nəzərdən keçirilən dövrdə əsas vəsaitlərə və inventarlara qoyulan hər bir rubl 0,2 rubl satış mənfəəti təmin etdi.

Müəssisənin 2010-cu il üzrə fəaliyyətini nəzərə alsaq, o da aydın olur ki, təşkilatın faktiki kapitalı olmadığından (2010-cu il üçün xalis aktivlər orta hesabla mənfi dəyər idi: 31 dekabr 2010-cu il tarixinə -9196 min rubl), gəlirin hesablanması nizamnamə kapitalı üzrə də həyata keçirilməmişdir. 2010-cu ildə Əsas kapitala və MTZ-yə yatırılan hər rubl satışdan 0,16 rubl məbləğində mənfəət gətirdi.

Şirkət aktivlərin dövriyyəsini sürətləndirməyə çalışmalıdır. Səhmdar kapitalın gəlirliliyi bizə öz vəsaitlərinin istehsala qoyuluşunun kifayət qədər yaxşı nəticə vermədiyi qənaətinə gəlməyə imkan verir. Aktiv dövriyyəsinin aşağı olmasının səbəbi malların satışının rentabelliyinin azalması idi, yəni. xammal və materialların bahalaşması ilə əlaqədar istehsal xərclərinin artması və nəticədə müəssisənin satdığı məhsulların qiymətlərinin artması.

“Hakaskosmetika” Məhdud İmkanlar Cəmiyyətinin maliyyə fəaliyyətinin göstəricilərini nəzərdən keçirərək, aşağıdakı nəticələrə gəlindi.

2010-cu ildə müəssisənin əmlakının dəyərinin artmasına baxmayaraq, onun maliyyə dayanıqlığı bir sıra göstəricilər üzrə pisləşib. Mühasibat balansında dövriyyə aktivlərinin əhəmiyyətli dəyərinə malik olan müəssisə, əmlakın tərkibində əhəmiyyətli paya malik olmasına baxmayaraq, daha böyük həcmdə dövriyyə kapitalına ehtiyac duyur.

Ödəniş qabiliyyətini xarakterizə edən göstəricilər normadan aşağıdır ki, bu da əsasən müəssisədə xeyli miqdarda kreditor borcunun olması ilə izah olunur. 2010-cu ildə balans mənfəəti əhəmiyyətli dərəcədə artmışdır.

Buna baxmayaraq, mənfəət vergisi ödənildikdən sonra müəssisənin bütün xərclərini ödəmək üçün kifayət qədər vəsaiti olmamış, nəticədə hesabat dövründə zərərə məruz qalmışdır ki, bu da şirkətin əmlakından səmərəsiz istifadə olunmasından xəbər verir. İstehsal fondlarının və investisiyaların rentabellik göstəriciləri də bir qədər artmışdır. Ümumiyyətlə, “Xakaskosmetika” Məhdud İmkanlar Cəmiyyətinin maliyyə-iqtisadi vəziyyəti qənaətbəxş hesab edilməlidir.

2.2 Şirkətin bazar imkanlarının qiymətləndirilməsi vərəqabətli mövqelər

Xakasiyada biznes fəaliyyətinin böyük ehtiyatı artıq bazarın fəal iştirakçısına çevrilmiş kiçik biznesdir.

Bu gün Xakasiyada kiçik biznes iqtisadiyyatın əhəmiyyəti hökumətin bütün səviyyələrində tanınan bir sektordur. Bu, məşğul əhalinin xeyli hissəsidir (respublikanın iqtisadi fəal əhalisinin 25-26%-i), bu, cəmiyyət tərəfindən tələb olunan bir çox peşələrin uğurlu inkişafıdır, bu, respublika iqtisadiyyatına əhəmiyyətli investisiyalar, xeyli vergi daxilolmalarıdır ( 10-12% və bazar şəraitindəki dəyişikliklərə çevik reaksiya.

Təşkilat respublikanın kiçik biznes müəssisələrindən biridir.

20010-cu il üçün kiçik sahibkarlıq təşkilatlarının sahə strukturu aşağıdakı kimi təqdim edilmişdir: 44,7% - sənaye, tikinti və nəqliyyat təşkilatları, 30,2% - ticarət və ictimai iaşə təşkilatları.

Respublikanın əsas kapitalına qoyulan investisiyaların həcmində kiçik sahibkarlıq təşkilatlarının investisiyaları 0,9 faiz təşkil edir.

Kiçik biznes təşkilatlarının əsas hissəsi (müvafiq olaraq 55,4%, 14% və 14,7%) Abakan, Çernoqorsk və Sayanogorsk şəhərlərində fəaliyyət göstərir.

Kiçik biznesin inkişafı əhəmiyyətli sürətlə gedir, kiçik sahibkarlıq kapital qoyuluşu üçün perspektivli sahədir və respublikanın sabitliyinə öz töhfəsini verir.

Daxili ticarət və əhaliyə xidmət əhalinin həyat təminatının ən mühüm sahələrindən biridir. Müasir istehlak bazarı nisbətən yüksək doyma və məhsul çatışmazlığının olmaması ilə xarakterizə olunur. İqtisadiyyatın bu sahəsində sahibkarlıq və investisiya fəaliyyəti ən yüksəkdir.

Xakasiya istehlak bazarı 550 minə yaxın insanı - respublika sakinlərini və onun qonaqlarını mal və xidmətlərlə təmin edən respublika iqtisadiyyatının böyük bir sahəsidir.

Sənaye həm müəssisələrin sayına, həm də orada çalışan işçilərin sayına görə kiçik biznes sektorunda lider mövqeyini qoruyub saxlayır, burada 800-ə yaxın kiçik sahibkarlıq subyekti fəaliyyət göstərir.

İstehlak bazarındakı payına münasibətdə şirkət “hərbi strategiya” üçün müxtəlif variantlardan istifadə edir.

Aparıcı strategiyalar konsentrasiya edilmiş hücum və konsentrasiyalı müdafiə strategiyasıdır.

Mümkün qədər çox rəqibə malik olan şirkət daimi müştərilərini cəlb etməklə onların ehtiyaclarını ödəməyə çalışır. Mal bazarında bu cür müdafiə üsullarından istifadə etməklə şirkət əlaqələri qorumağa, müştəri üçün fayda tapmağa və tələb yaratmağa çalışır. Əsas vəzifə sənaye məhsullarının çeşidini yaratmaqdır. Məhsulun keyfiyyəti problemi əsas problemlərdən biridir. Tələb strategiyalarını nəzərə alsaq, şirkət aşağıdakı marketinq növlərindən istifadə edir:

Yenidən marketinq. İlin vaxtından asılı olaraq bəzi məhsullara tələbat azalır, ona görə də şirkət bu növdən, həvəsləndirmələrin köməyi ilə, əksər hallarda endirimlərdən və çatdırılma bonuslarından istifadə edərək, minimum reklamdan istifadə edir və bununla da tələbatı canlandırır.

Dəstəkləyici. Tədqiqat apararaq və biznes planın icrasını təhlil edərək bu tip marketinq tələbi saxlamaq üçün istifadə olunur.

Hədəf bazarlarını seçərkən şirkət marketinq strategiyalarının növlərindən istifadə etməklə onların cəlbedicilik dərəcəsini müəyyən edir. Aşağıdakı amillər nəzərə alınır: seqmentin ölçüsü və onun dəyişmə sürəti; seqmentin struktur cəlbediciliyi; təşkilatın məqsədləri və resursları.

Bütün zəruri amilləri təhlil etdikdən sonra, hədəf bazar kimi hansı seqmentləri seçməli olduğunuzu müəyyənləşdirməlisiniz. Seçilmiş hədəf bazarlarda istifadə edilə bilən strategiya növləri bunlardır: fərqlənməmiş marketinq; fərqli marketinq; cəmlənmiş marketinq.

Zaman-zaman şirkət bütövlükdə marketinqin effektivliyinin tənqidi qiymətləndirilməsini aparır, bazara ümumi yanaşmasını yenidən qiymətləndirir, marketinq auditindən - şirkətin marketinq mühitinin, onun məqsədlərinin hərtərəfli, sistemli, qərəzsiz və müntəzəm şəkildə yoxlanılmasından istifadə edir. ortaya çıxan problemlərin müəyyən edilməsi, imkanların açılması və şirkətin marketinq fəaliyyətinin yaxşılaşdırılması üçün fəaliyyət planı ilə bağlı tövsiyələrin verilməsi üçün strategiyalar və əməliyyat fəaliyyətləri.

SWOT təhlili zamanı müəssisənin güclü və zəif tərəflərinin qiymətləndirilməsi Cədvəl 2.5-də göstərilmişdir.

Cədvəl 2.5 Şirkətin güclü və zəif tərəflərinin qiymətləndirilməsi

Siz SWOT analizindən istifadə edərək imkan və təhlükələri qiymətləndirə bilərsiniz (Cədvəl 2.6).

Cədvəl 2.6 Müəssisə üçün imkanlar və təhlükələr

Şirkətin mühitinin təhlili göstərdi ki, onun bir sıra güclü tərəfləri var. Uzun illər müştərisinin xeyrinə çalışaraq, müştərilərlə etibarlı münasibətlər qurmuşdur. Şirkət təkcə geniş çeşiddə məhsul çeşidi ilə deyil, həm də müştərilərə çevik yanaşması ilə tanınır.

Mütəxəssislər dövriyyəni təhlil edərkən aşağıdakı xüsusiyyətləri nəzərə alırlar: satışın artım/azalma templəri; malların kimə satıldığı - alıcılar, onların xüsusiyyətləri; dövriyyənin əmtəə strukturu; malların tədarük edildiyi pərakəndə satış məntəqələri; anbar və tranzit satışların nisbəti; inventar vəziyyəti və dövriyyəsi; topdansatış müəssisələrinin təchizatçıları, onların tədarük həcmi. Topdansatış dövriyyəsinin təhlili hesabat dövründə ümumi satışın hesablanmış məlumatlarla və ya əvvəlki dövrlərin göstəriciləri ilə müqayisədə dəyişikliklərinin təhlilindən başlayır. Dövriyyənin artım tempi, artım tempi və dəyərin dəyişməsi müəyyən edilir.

Satış strukturunu təhlil edərkən şirkət rəhbərliyi gözlənilən iqtisadi səmərələri əldə etmək üçün müxtəlif resurslardan istifadəyə dair qərarlar qəbul edir ki, bu da biznesin üç komponentinə aid edilə bilər:

İnvestisiya fəaliyyəti;

Əsas fəaliyyət;

Maliyyə fəaliyyəti - şirkətin səmərəli fəaliyyətini təmin etmək üçün öz və borc götürülmüş maliyyə mənbələrinin seçilməsi.

Bu biznes komponentləri bir-biri ilə çox bağlıdır. Maliyyə axınlarının əlaqəsi müəssisənin həm fiziki, həm də maliyyə axınlarını, eləcə də maliyyə resurslarının ümumi hərəkəti üçün zəruri olan əsas elementləri özündə əks etdirən 3 saylı Əlavədə təqdim olunan şirkətin maliyyə axınlarının diaqramında nümayiş etdirilə bilər. Ərzaq məhsullarının satışının təhlili şirkətə satışın azalması və ya böyüməsində yaranan tendensiyaları daha dərindən anlamağa imkan verir. Bundan əlavə, satış təhlili bizə perspektivli və perspektivsiz satış növlərini, eləcə də onları bazarda tanıtmaq üçün müəyyən səy tələb edən məhsulları müəyyən etməyə imkan verir. Belə təhlilin aparılması şirkət rəhbərliyinə məhsulların satışı ilə bağlı daha konkret və məqsədyönlü idarəetmə qərarları formalaşdırmağa imkan verir.

Şirkət məhsul satışının dinamikasını və strukturunu təhlil edir. Təhlilin bu mərhələsində məhsul satışının dinamikası bütövlükdə şirkət üzrə və ayrı-ayrı məhsul qrupları kontekstində qiymətləndirilir, həmçinin satış strukturunun və struktur dinamikasının qiymətləndirilməsi aparılır.

Bunun bir hissəsi olaraq, şirkət satış tendensiyalarını (artım, sabitlik, azalma) izləyir. Əgər respublika əhalisinə mal və xidmətlər bazarının strukturundan danışsaq, aşağıdakılar göz qabağındadır.

Bununla belə, müəssisənin ən böyük payı topdansatış ticarət dövriyyəsinin payına düşür (Cədvəl 2.7.).

Cədvəl 2.7 Əmtəə və xidmətlərin fiziki həcmi indekslərinin əvvəlki ilə nisbətən faizlə dinamikası

Təhlil olunan dövrdə respublikanın ümumi regional məhsulunun strukturu respublika iqtisadiyyatının orta şaxələndirilməsi dərəcəsini göstərir və respublikada orta və kiçik sahibkarlığın inkişafından xəbər verir.

Bu, Xakasiya Respublikasının inkişafının əsas iqtisadi meyllərini inhisarçılıqla müəyyən edən fəaliyyətlərin ÜDM-də payının azalması ilə əlaqədardır.

Bazarın vəziyyətini nəzərə alsaq, Xakasiyada tələb və təklif nisbəti ilə müəyyən edilir.

Tələb və təklif bazar mexanizminin bir-birindən asılı elementləridir, burada tələb alıcıların alıcılıq qabiliyyəti ilə, təklif isə satıcılar tərəfindən təklif olunan malların məcmusu ilə müəyyən edilir. Onların arasındakı əlaqə malların qiymətlərinin səviyyəsində müvafiq dəyişiklikləri müəyyən edərək tərs mütənasib əlaqəyə çevrilir.

Aydındır ki, Xakasiya Respublikasının topdan və pərakəndə satış bazarının inkişafı birbaşa respublikanın iqtisadiyyatının vəziyyətindən asılıdır. Ümumi regional məhsul rayonun sosial-iqtisadi inkişafını xarakterizə edən əsas ümumi göstəricidir.

Xakasiya bazarında tələb dəyərləri müəyyən məna daşıyır və müəyyən bir müddətə aiddir.

Təhlilin məqsədi resurslardan səmərəli istifadə etmək və xarici amillərdən istifadə etmək üçün şirkətin hərəkətlərini optimallaşdırmaqdır.

Tələbin əsas xüsusiyyəti aşağıdakılardan ibarətdir: bütün digər parametrlər sabit qaldıqda, qiymətin azalması tələb olunan kəmiyyətin müvafiq artmasına səbəb olur. Praktiki məlumatların tələb qanunu ilə ziddiyyət təşkil etdiyi hallar var, lakin bu, onun pozulması demək deyil, yalnız fərziyyənin pozulması deməkdir, bütün digər şeylər bərabərdir.

Strategiya seçmək ehtiyacı bazarın vəziyyəti və onun iştirakçıları tərəfindən diktə olunur. Xakasiya bazarında sənaye mallarının satıcıları və alıcıları çox olduğundan, bazar tələbini nəzərə almaq məqsədəuyğun olardı. Qiymət satın alınan hər hansı bir məhsulun miqdarını təyin edən ən vacib amildir, lakin alışa təsir edən digər amillər də var. Bunlar qeyri-qiymət təyinediciləridir. Onlar dəyişdikdə, tələb əyrisində sürüşmə olur. Buna görə də onlara tələb dəyişikliyi amilləri də deyilir.

Qeyri-qiymət determinantlarının təsirini nəzərdən keçirək. Reklam və ya dəb dəyişikliyi nəticəsində mallara uyğun olan istehlakçı zövqlərinin və ya üstünlüklərinin dəyişməsi tələbin hər bir qiymətə artması deməkdir. İstehlakçı seçimlərindəki əlverişsiz dəyişikliklər tələbin azalmasına və tələb əyrisinin sola sürüşməsinə səbəb olacaqdır.

Bazarda alıcıların sayının artması tələbin artmasına səbəb olur. İstehlakçıların sayının azalması isə tələbin azalmasında özünü göstərir. Pul gəlirindəki dəyişikliklərin tələb təsiri daha mürəkkəbdir. Əksər mallar üçün gəlirin artması tələbin artmasına səbəb olur.

Əlaqədar əmtəənin qiymətindəki dəyişikliyin sözügedən məhsula tələbin artmasına və ya azalmasına səbəb olub-olmaması onun əvəzedici və ya əlaqəli əmtəə olmasından asılıdır. İki məhsul əvəzedici olduqda, birinin qiyməti ilə digərinə olan tələb arasında birbaşa əlaqə var. İki əmtəə tamamlayıcı olduqda, birinin qiyməti ilə digərinə olan tələb arasında tərs əlaqə yaranır.

Gələcək ərzaq qiymətləri, mövcudluq və gələcək gəlirlə bağlı istehlakçı gözləntiləri tələbi dəyişə bilər. Qiymətlərin düşməsi və gəlirlərin aşağı düşməsi gözləntiləri cari tələbin azalmasına gətirib çıxarır. Bunun əksi də doğrudur.

Tələbin artması, digər şeylər bərabər olduqda, qiymət artımı və malların miqdarının artması effekti yaradır.

Tələbin azalması həm qiymətin azalmasının təsirini, həm də malların miqdarının azalmasının təsirini ortaya qoyur. Xakasiya bazarında tələbin dəyişməsi ilə malların tarazlıq qiymətində və kəmiyyətində baş verən dəyişikliklər arasında birbaşa əlaqə aşkar edilir.

2.3 Marketinq kommunikasiyalarının idarə edilməsinin təhlili

Müəssisədə marketinq fəaliyyəti malların alıcılarını cəlb etmək və onları Xakasiya bazarında tanıtmaq üçün işləyən Satınalma və Marketinq Departamenti tərəfindən həyata keçirilir.

Digər məsələlərlə yanaşı, şöbə əməkdaşlarının vəzifələrinə aşağıdakı vəzifələr daxildir: KİV ilə qarşılıqlı əlaqə, KİV-də reklam və məlumat materiallarının yerləşdirilməsi, podratçılarla işgüzar müqavilələrin bağlanması, müəssisənin baş verən korporativ tədbirləri haqqında məlumatların mediada işıqlandırılması, birbaşa iş malların satışı.

Yayım kanalları şəxsi olmayan kütləvi reklam vasitələridir. Şirkət qəzet və jurnallarda, radio və televiziyada, şəhər reklamında (bilbordlarda), sərgilərdə iştirakda, nəqliyyatda reklamda, ictimaiyyətlə əlaqələrdə reklamdan istifadə edir.

Ticarət şirkəti geniş əhali ilə mehriban əlaqələr qurur və bunun tərkib hissəsi kimi xeyriyyə tədbirlərində, sərgi və yarmarkalarda iştirak edir. Bu, ictimaiyyətlə əlaqə və faydalı qarşılıqlı əlaqələr qurmaq bacarığına və istəyinə əsaslanır.

Şirkət avtomobil ehtiyat hissələri haqqında demək olar ki, tam məlumat verir. Bu fəaliyyət həm xarici mühitə, həm də müəssisənin işçilərinə yönəldilmişdir.

Əsas vəzifələrdən biri də müəyyən sosial vəzifələri yerinə yetirməkdir. Təcrübədə bu istiqamətdə fəaliyyətlər öz işçilərinin təşəbbüsünün dəstəklənməsi və inkişafı problemlərinin həllini (müəssisə daxilində əlaqələr), gənclər üçün yeni imkanların yaradılmasını təşviq etmək (təhsil), yoxsullara dəstək (xeyriyyə) və s.

Beləliklə, insan münasibətləri müəssisənin fəaliyyəti, onun reklam və xeyriyyə tədbirləri nəticəsində ictimai rəyə təsirini təmsil edir.

Öz növbəsində, ticarət şirkəti gələcəkdə ictimai rəyə təsir etmək üçün bu sahədə fəaliyyətləri planlaşdırır.

Müəyyən bir müəssisədə marketinq kommunikasiyalarının iqtisadi səmərəliliyinə gəlincə, ən sadə müəyyənləşdirmə üsulu reklam hadisəsindən əvvəl və sonra dövriyyənin müqayisəsidir. Bu üsula əsasən, reklamın iqtisadi səmərəliliyi ya məhsulun reklam olunmadığı müəyyən müddət ərzində dövriyyə ilə məhsulun reklam olunmadığı analoji dövr üçün məlumatların müqayisəsi ilə müəyyən edilir. cari zaman dövründə reklam hadisəsindən əvvəl və sonra dövriyyə.

Birinci üsul, məlumatları nəzərdən keçirərkən, inflyasiya səbəbindən artan qiymətlərə görə düzəliş tələb edir. İkinci üsuldan istifadə edərkən, adətən, cari il üçün məlumatlar nəzərə alınır, buna görə də düzəlişlərə ehtiyac olmadan göstərici dəyərlərinin birbaşa müqayisəsi mümkündür.

Eyni səbəbdən, ikinci üsulla əldə edilən nəticələrin dəqiqliyi birinci metodun dəqiqliyindən daha yüksəkdir, çünki düzəlişlərdən istifadə edərkən bir səhv tətbiq olunur.

Reklamın iqtisadi səmərəliliyi haqqında yekun nəticələr reklamdan istifadə nəticəsində əldə edilən əlavə mənfəəti onun həyata keçirilməsi ilə bağlı xərclərlə müqayisə etməklə əldə edilir.

Bir şirkətin satışın təşviqi kommunikasiya fəaliyyətinin nəticələrinin iqtisadi səmərəliliyini təhlil edərkən əsas material, reklamın effektivliyinin təhlilində olduğu kimi, ticarət dövriyyəsinin artımı ilə bağlı statistik və mühasibat məlumatlarıdır. Bu məlumatlara əsasən, bir və ya bir neçə satışın təşviqi fəaliyyətinin, eləcə də şirkətin bütün satışın təşviqi fəaliyyətinin iqtisadi səmərəliliyini öyrənmək mümkündür. Lakin bu tədbirlərdən tam istifadə olunmur. Satışın təşviqinin iqtisadi səmərəliliyinin ölçülməsi o qədər də çətin deyil, çünki bu tədbirlər tətbiq edildikdən dərhal sonra təsir göstərir və bitdikdən sonra təsir yox olur.

Reklam tədbirlərinin iqtisadi effekti ola bilər: müsbət - reklam xərcləri əlavə mənfəətdən azdır; mənfi - reklam xərcləri əlavə mənfəətdən yüksəkdir; neytral - reklam xərcləri əlavə mənfəətə bərabərdir.

Nəticə etibarı ilə reklamın iqtisadi səmərəliliyini reklam şirkətinə investisiya yatırılması nəticəsində qiymətləndirilən planlı və faktiki göstəricilərin müqayisəsi yolu ilə məqsədyönlü alternativlər üsulu ilə müəyyən etmək olar.

Belə tədbirlərin keçirilmədiyi pərakəndə ticarət obyektlərində ticarət dövriyyəsinin artması həmin tədbirlərdən asılı olmayaraq fəaliyyət göstərən amillərin təsiri ilə bağlıdır. Eyni amillər reklam və satışın təşviqi tədbirlərinin həyata keçirildiyi mağazada dövriyyəyə təsir göstərir.

Bu halda məhsulun təşviqinin iqtisadi səmərəliliyi reklam və satışın təşviqi tədbirlərinin keçirildiyi mağazanın dövriyyə artımı indeksinin belə tədbirlərin həyata keçirilmədiyi dövriyyə artımı indeksinə nisbətinin müəyyən edilməsi ilə hesablanır.

Reklam kampaniyası konkret ideyaya əsaslanmalıdır, onun həyata keçirilməsi üçün xüsusi plan hazırlamaq lazımdır. Reklam kampaniyası planına aşağıdakılar daxildir: reklam kampaniyasının obyektinin müəyyən edilməsi; reklam kampaniyasının məqsədini seçmək; hədəf auditoriyasının müəyyənləşdirilməsi; reklam kampaniyasının vaxtı və yeri; reklam vasitələrinin seçilməsi strategiyası; media planlaması, büdcə;

Bu mərhələdə şirkətin marketinq məqsədləri bazarın vəziyyətindən və şirkətin imkanlarından asılıdır.

Məqsədlərə nail olmaq üçün seçilən siyasət aşağıdakılardan ibarət ola bilər: ilkin tələbin artırılması və ya geniş inkişaf, bazarın yeni yarandığı və tələbin stimullaşdırılması lazım olduğu zaman yeni istifadəçilərin yaranmasına kömək etmək; təkrar tələbin artması və ya potensial ilkin tələbin çox kiçik olduğu zaman intensiv inkişaf; daim bu şirkətin məhsullarını alan və şirkətə sadiqliklərinə görə yeni müştərilər cəlb edən etibarlı müştərilər çevrəsinin yaradılması; təkrar tələb sabitləşdikdə və ya hətta doymuş və ilkin tələb hələ tam inkişaf etmədikdə, rəqabət aparan məhsullar vasitəsilə bazar payını genişləndirmək üçün rəqabət qabiliyyətinin gücləndirilməsi.

Müəssisənin hədəf auditoriyasına gəldikdə isə o, reklam mesajının ünvanlandığı insanlardan ibarətdir. Məlumatın səpələnməsinin və lazımsız xərclərin qarşısını almaq üçün mümkün qədər dəqiq müəyyən edilməlidir. Bundan əlavə, bu, reklam yaradıcılarına istehlakçı ilə eyni dildə danışmağa imkan verəcək.

Yuxarıda göstərilənlər marketinq kommunikasiyaları sahəsində rəhbərliyin natamam işini təsvir edir ki, bu da diplom layihəsinin müəllifi tərəfindən bu sahədə tövsiyələr təklif etməyə əsas verir.

3. “Xakaskosmetika” Məhdud Məsuliyyətli Cəmiyyəti üçün marketinq kontekstində kommunikasiya fəaliyyətinin inkişafı

“Khakaskkosmetika” Məhdud İmkanlar Şirkətinin fəaliyyətini təhlil edərək belə bir nəticəyə gəlmək olar – müəssisənin gələcəyi var və rəqabət apara bilir.

Bununla belə, tədqiq olunan müəssisənin fəaliyyətinin təhlili nəticəsində müəyyən nöqsanlar aşkar edilib. Məhsul siyasəti sahəsində çalışan şirkət keyfiyyət xüsusiyyətləri və məhsul çeşidinin optimallaşdırılması yolu ilə satılan məhsulların rəqabət qabiliyyətini artırmağa çalışır.

Mövqelərini təhlil edərək, şirkət öz mövqeyini müəyyənləşdirir, lakin şirkətə malların özləri və onun imicinə dair daha davamlı təklif lazımdır ki, bu da hədəf bazar seqmentinə təklifin məzmununu və şirkətin nüfuzunu aydın şəkildə başa düşməyə imkan verəcəkdir. şirkət və onun rəqiblərdən fərqini (üstünlüyünü) dərk edin. Mövqeləşdirmə hədəf müştərilər tərəfindən müəssisənin qavranılmasının xarakterini müəyyən etməyə imkan verəcəkdir.

Ancaq bir məhsulun bazardakı mövqeyini müəyyən etmək üçün şirkətin müraciət etdiyi istehlakçıların özləri üçün dəyəri necə təyin etdiyini, rəqiblərin təkliflərini nəzərə alaraq seçimlərinin nəyə əsaslandığını və xarici mühiti qiymətləndirdiyini başa düşmək lazımdır. müəssisənin. Bundan əlavə, müəssisə xarici amillərdən istifadə etmək üçün tədbirləri optimallaşdırmaq üçün öz resurslarından istifadəni təhlil etmir. Qiymət siyasəti sahəsində aşağıdakı çatışmazlıqlar müəyyən edilmişdir. Şirkət bazarda lider olur, ən böyük olmasa da, böyük bir paya sahibdir. Bunu yüksək uzunmüddətli mənfəət ümidi ilə edir və qiymətləri mümkün qədər aşağı salır. Bu məqsədin bir variantı bazar payının artmasına nail olmaq istəyidir. Bunu nəzərə alaraq qiymət və marketinq fəaliyyətini formalaşdırır. Məhsulun keyfiyyətinə görə liderlik əldə etməyə gəlincə, müəssisə qarşısına məqsəd qoya bilər və qoymalıdır

Əmtəələrin marketinqinə gəldikdə isə, göründüyü kimi, əksər hallarda əmtəə istehsalı və istehlakı nə zaman, nə də məkan baxımından üst-üstə düşmür. Buna görə də, malların istehlak xüsusiyyətləri nə qədər müxtəlif olsa da, şirkət həqiqi kommersiya uğuruna yalnız onların paylanması rasional şəkildə təşkil edildiyi təqdirdə arxalana bilər, yəni. onların satışları. Satış siyasətinin aparılması şirkətin bütün bölmələrinin səmərəliliyinin artırılmasını tələb edir. Müəssisə aşağıdakı ən mühüm vəzifələri həll etmək üçün nəzərdə tutulmuş zəruri ştat vahidlərinə malikdir: qısamüddətli, ortamüddətli və uzunmüddətli satış strategiyasının hazırlanması; istehlakçıların məhsula tələbatının strukturunu və dinamikasını müəyyən edən amillərin və bazar şəraitinin öyrənilməsi; ərzaq məhsullarına tələbatın öyrənilməsi və ərzaq istehlakı üzrə uzunmüddətli, orta və qısamüddətli proqnozların işlənib hazırlanması; reklam və məhsul satışının təşviqi işinin təşkili. Bununla belə, onların fəaliyyəti minimaldır.

Satış siyasəti tələbatla və onun öz istehsal və satış, maliyyə, təşkilati, idarəetmə və digər imkanları ilə ayrılmaz şəkildə bağlıdır. Rəqiblərin satış siyasəti açıq şəkildə daha effektivdirsə, o zaman müəssisə ya hədəf bazarını tərk etməli, ya da rəqabət qabiliyyətini əhəmiyyətli dərəcədə artırmaq üçün bütün satış sistemini kökündən modernləşdirməli, ya da istehsal və satış ixtisasını dəyişdirməlidir. Satış siyasətini daha yaxşı həyata keçirmək üçün məsuliyyətlərinə yalnız bazarın deyil, həm də rəqiblərin siyasətlərinin müntəzəm tədqiqatını daxil edəcək bir marketoloqun fəaliyyətini gücləndirmək lazımdır. Bundan əlavə, “biznes-məşqçi” kimi bölmələri təqdim etmək mümkündür. Bu mütəxəssislər şirkət işçilərinə uğurlu satış öyrədə bilərdi.

Şirkət öz fəaliyyətində brend reklam kimi reklam növündən istifadə edir (müəssisə müəssisənin üstünlüklərini reklam edir); məhsulun reklamı (məhsulun üstünlükləri haqqında məlumat verir). Yayım kanalları şəxsi olmayan kütləvi reklam vasitələridir. Şirkət reklamdan əsasən sərgilərdə və şəhər reklamlarında (bilbordlarda) iştirak edərkən istifadə edir. Bununla belə, şirkətin reklamdan istifadəsi minimaldır.

Tədqiqatın nəticələrinə əsasən, “Xakaskosmetika” Əlillər Cəmiyyəti üçün marketinq kommunikasiyalarını təkmilləşdirmək üçün marketinq konsepsiyasının məhsul, qiymət, satış siyasəti, kommunikasiya siyasəti, kadr siyasəti, yəni:

1. Məhsul siyasəti çərçivəsində fəaliyyətin həyata keçirilməsi.

Bölgədəki böyük rəqabətə görə, Xakaskosmetika MMC məhsul siyasətini formalaşdırarkən:

1. pərakəndə və topdan alıcılara istehsalçı brendinin keyfiyyəti və etibarlılığı ilə seçilən məhsul təklif etmək;

2. pərakəndə və topdansatış müəssisələrin tələbatını ödəmək üçün anbarlarda və pərakəndə satış məntəqələrində geniş və sabit çeşiddə sənaye mallarının olmasını təmin etmək;

Topdansatış müştərilərə məhsulların satışı ilə bağlı əlavə xidmətlərin göstərilməsi, yəni:

Alınan malların birbaşa təyinat yerinə boşaldılması.

Elektron poçt vasitəsilə malların tədarükü üçün müraciətlərin qəbulu imkanı.

Məcburi həftəlik yeniləmələrlə İnternet saytında malların qiymət siyahılarını yerləşdirin.

2. Qiymət siyasəti çərçivəsində fəaliyyətin həyata keçirilməsi:

Pərakəndə satıcıların maksimum effektiv tələbatını ödəməyə əsaslanan şirkətin iqtisadi maraqlarının reallaşdırılması (rəqabət edən şirkətlərin məhsullarının qiymətlərinin təhlili);

Qərarlara təsir edən bütün xarici amilləri təhlil edərək qiymət strategiyasının hazırlanması;

Həm mövcud, həm də potensial pərakəndə müştərilərə hissə-hissə ödənişlər təklif etməklə dəstək göstərmək.

Satış siyasəti çərçivəsində fəaliyyətlərin həyata keçirilməsi:

Müəllif tərəfindən hazırlanmış sorğu vərəqindən istifadə etməklə Xakasiya bazarının marketinq araşdırmalarından və rəqiblərin fəaliyyətindən istifadə edərək şirkətin uzunmüddətli bazar dayanıqlığının təmin edilməsi (4 nömrəli əlavə);

Satış həcmlərinin respublikanın regionları üzrə bölgüsü, yəni. satış həcminin regional bölgüsü: iqtisadi cəhətdən əsaslandırılmış bazaların, əsaslandırılmalı və müəyyən gəlir gətirməli olan hazır məhsul anbarlarının açılması:

1. Bölgədəki məntəqələr arasında satış həcmini bölüşdürərkən hər bir bölgənin şirkət üçün cəlbediciliyi qiymətləndirilməlidir,

2.müqayisədə şirkət üçün regionların gəlirlilik səviyyəsini müəyyən etmək lazımdır.

Dağıtım kanallarının seçilməsi və rəqiblərin hansı paylama kanallarından istifadə etdiyini, bazarın əlçatanlığını, pərakəndə satıcıların alış tezliyini, inventar saxlama dəyərini və digər qiymətləndirmə meyarlarını nəzərə almaq. 4. Kommunikasiya siyasəti çərçivəsində fəaliyyətin həyata keçirilməsi. Reklam kampaniyasının effektivliyinin qiymətləndirilməsi

Kommunikasiya siyasətinin əsas komponentlərindən biri reklamdır. Müəssisə reklam sənəti vasitəsilə Abakan və Xakasiya Respublikası ərazisində öz fəaliyyətinin daim populyarlaşdırılmasına ehtiyac duyur. Ancaq unutmamalıyıq ki, reklam olduqca bahalı bir işdir, buna görə də şirkət onun həyata keçirilməsi xərclərinin nə dərəcədə əsaslandırılacağını təhlil etməlidir. Bütün bunlar iqtisadi effektin hesablamalarının düzgünlüyündən və şirkət rəhbərliyinin uzaqgörənliyindən asılı olacaq.

Marketinq vəziyyətinin öyrənilməsi və təhlili;

Hər bir məqsədə nail olmaq üçün xərclərin və gözlənilən xərclərin ümumi məbləğinin müəyyən edilməsi;

Sərbəst buraxılan vəsaitlə alınan məbləğin müqayisəsi;

Xərclərin səmərəliliyinin yekun müəyyən edilməsi

Bazar reaksiyasını sürətləndirmək və gücləndirmək üçün nəzərdə tutulmuş stimullardan istifadə etmək lazımdır. Əsasən, şirkət qiymət sahəsində satışı stimullaşdırır. Aşağıda müəllif şirkət üçün aşağıdakı fəaliyyətlərdən ibarət reklam kampaniyası təklif edir: qəzetlərdə, radioda, açıq havada reklam yerləşdirmə, həmçinin onun effektivliyi üçün hesablamalar təqdim edir. Seçilmiş media daşıyıcıları “Şans” qəzeti, “Sibir” radiosu və “Abakan” radiosu idi. Əlavə 5-də Abakandakı əsas qəzetlərin xüsusiyyətləri və regional çap nəşrlərinin qiymət məlumatları göstərilir).

“Şans” qəzetinin seçimi aşağıdakı göstəricilərlə əsaslandırılır: qəzetin tirajı 30 min nüsxə, həcmi 56 səhifədir. "Şans" Xakasiya, Tuva və Krasnoyarsk diyarında yayılmışdır. İnternet versiyası var.

Audio reklam vasitəsi kimi “Sibir” radiosu və “Abakan” radiosu seçilib. Xüsusiyyətlərinə görə, bu vasitələr oxşardır: yayım vaxtı gecə-gündüz, yayım əraziləri: Xakasiya və Krasnoyarsk diyarının cənubu: Abakan, Ust-Abakan, Çernoqorsk, Prigorsk, Sayanogorsk, Minusinsk. Tamaşaçıların sayı və təxmini tərkibi: 20 yaşdan 45 yaşa qədər olan 400 mindən çox insan. Radio reklamı üçün mənbə məlumatları Əlavə 6-da öz əksini tapmışdır.

"Şans" qəzetində reklam bir il ərzində ayda 4 dəfə yerləşdiriləcək, reklam planının 1 sm2 yerləşdirilməsi tarifi 35 rubl təşkil edir. Planlaşdırma sahəsi 20 sm2-dir. Bir modelin 1 sm2 istehsalı üçün tarif 15 rubl təşkil edir.

modelin 1 sm2 istehsalı üçün tarif haradadır, rub.; - 1 sm2 reklam planının yerləşdirilməsi tarifi, rub.; plan sahəsi, sm2.

Cədvəl 3.1 Audio klipin istehsalı üçün xərclər

Audio klipin aşağıdakı yerləşdirilməsi seçilib - gündə 8 çıxış və ay ərzində 10 dəfə.

Gəlin (3.2) düsturundan istifadə edərək audio klipin istehsalı və yerləşdirilməsi xərclərini hesablayaq:

(3.2)

audio klipin istehsalının dəyəri haradadır, rub.; - audio klipin istehsalı xərcləri, rub.; - audio klipin yerləşdirilməsi xərcləri, rub.; t - videonun müddəti;

SBr=SC; (3.3)

bütün növ reklamların istehsalı və yerləşdirilməsi üçün bütün xərclərin cəminə bərabərdir və aşağıdakı olacaqdır:

Tədbirin nəticəsində aşağıdakı nəticələr əldə etmək olar: ticarət şirkətinin bazar payı artacaq ki, bu da malların satışından əldə edilən gəlirin artmasına səbəb olacaq. Beləliklə, qəzetlərdə və radioda reklam verilərkən əhəmiyyətli qənaət göz qabağındadır. Bundan əlavə, reklam şirkətin imicinə müsbət təsir göstərəcək və onun “zamanla ayaqlaşdığını” göstərəcək.

İctimaiyyətlə Əlaqələr kimi kommunikasiya siyasətinin mühüm komponentini unutma. Geniş ictimaiyyətlə, yəni xeyriyyəçilik fəaliyyəti, sərgi və yarmarkalarda iştirakla dostluq əlaqələri qurmaq lazımdır.

4. Kadr siyasəti çərçivəsində fəaliyyətin həyata keçirilməsi

İstənilən təşkilatın bütün çətin anlarında əsas dayaq, ilk növbədə, əməkdaşlarının peşəkarlığıdır. Mən hesab edirəm ki, şirkət işçilərinə uğurlu biznesi idarə etmək vərdişlərinə öyrədəcək “biznes məşqçisi”nin kollektivə təqdim edilməsi mümkündür.

Müəssisə işçilərinə mütəmadi olaraq işgüzar danışıqlar aparmaq və münaqişələrin idarə edilməsi bacarıqlarını öyrətmək lazımdır.

Şirkətin struktur bölmələrinin rəhbərlərinin peşəkar hazırlığına və işgüzar keyfiyyətlərinə xüsusi diqqət yetirilməlidir ki, bu da şirkət tərəfindən satılan malların uğurlu satışının açarı olacaqdır.

Nəticə

Bu tezisdə təhlil əsasında müasir ticarət müəssisəsi tərəfindən marketinq kommunikasiyalarının aspektləri nəzərdən keçirilmişdir.

Marketinq kommunikasiyaları, eləcə də ümumilikdə beynəlxalq marketinq marketinqin fundamental prinsiplərinə əsaslanır.

Bu o deməkdir ki, marketinq müəssisənin inkişafına təsir etmək və ya ən pis halda ona uyğunlaşmaq üçün bazarın daimi monitorinqi yolu ilə qalib gəlməyə və sonradan gəlirli müştəri kütləsini saxlamağa imkan verən fəaliyyətlər sistemi və texnoloji üsullar məcmusudur.

Marketinq proqramını uğurla həyata keçirmək üçün hər bir əlaqə nöqtəsində marketinq mesajının alıcını təklif olunan məhsulun üstünlüklərinə inandırmaq üçün işləməsi lazımdır.

Marketinq mesajlarını yaymaq üçün yüzlərlə müxtəlif növ kommunikasiyalardan istifadə etmək olar.

Proses ya hazırlanmış marketinq kommunikasiyaları proqramı vasitəsilə, ya da marketinq kompleksinin elementlərinin plansız istifadəsi və əlaqə yaratmaq üçün digər üsullarla həyata keçirilə bilər.

Marketinq kompleksinin idarə edilməsinin əsas rıçaqları marketinq xidmətinin rəhbərinin əlindədir və buna görə də bir çox marketinq qərarları birbaşa onun tərəfindən idarə olunur. Bununla belə, bu qərarlar heç də həmişə marketinq əlaqələrinin qurulması nöqteyi-nəzərindən nəzərə alınmır və kommunikasiyalar üzrə mütəxəssislər marketinq kompleksinin planlaşdırılmasına cəlb olunmaya bilər.

İnteqrasiya edilmiş marketinq kommunikasiyalarının effektivliyinin altı ardıcıl mərhələsi var: əlaqə (reklamla istehlakçı); verilənlərin emalı; kommunikasiya effektləri və markanın yerləşdirilməsi; hədəf alıcıların hərəkətləri; satış həcminin və ya bazar payının artırılması, brend kapitalının yaradılması; Mənfəət əldə etmək.

İstehsal və kommersiya fəaliyyətinin vəziyyəti, bazar şəraiti, xarici mühitin vəziyyəti haqqında alınan məlumatlar əsasında uzunmüddətli plan yenilənir, şirkətin məqsədləri korrektə edilir, müəssisədə mövqelərinin möhkəmləndirilməsi ilə bağlı bir çox taktiki qərarlar qəbul edilir. bazar, yekun praktiki nəticələrə nail olmaq üçün qısamüddətli planlar hazırlanır, marketinq kommunikasiyalarının inteqrasiyası üçün alətlərdən istifadə edilir.

Köməkçi marketinq xidmətlərinə alıcının məhsula və onun istehsalçısına inamını yaratmaq və ya potensial satış əməliyyatını bağlamaq üçün istifadə olunan müxtəlif marketinq alətləri daxildir.

İstehlakçılarla ünsiyyətin effektiv olması, şirkətin uğurunun əsas amillərinə çevrilməsi üçün hər cür səy göstərilməlidir.

“Xakaskosmetika” Məhdud Məsuliyyətli Cəmiyyətinin marketinq kommunikasiyalarının öyrənilməsi zamanı aşağıdakı əsas nəticələr əldə edilmişdir:

1. Təşkilatda marketinqin rolu nəzərdən keçirilir.

Marketinq kommunikasiyaları təhlil edilir.

Marketinq kontekstində kommunikasiya fəaliyyətləri işlənib hazırlanmışdır.

Aparılan araşdırmalara əsasən belə nəticəyə gəlmək olar ki, “Xakaskosmetika” Məhdud Məsuliyyətli Cəmiyyətinin ticarət müəssisəsinin fəaliyyətinin inkişaf perspektivləri kifayət qədər genişdir. Bu müəssisə regionda həmyaşıdları arasında liderlərdən biridir. Marketinq kommunikasiyaları proseslərini nəzəri cəhətdən araşdıraraq və maliyyə vəziyyətini nəzərdən keçirərək, aşağıdakı tövsiyə xarakterli nəticələr verə bilərik: Müəssisə müasir marketinq konsepsiyasının prinsiplərinə əsaslanaraq daim bazara diqqət yetirməlidir ki, bu da yeni yolun formalaşması deməkdir. təfəkkürün, müəssisə ilə bazar arasında kommunikasiya əlaqələrinin inkişafı. Bu, marketinq kommunikasiyalarından istifadə etməklə malların satışının düzgün təşkili ilə istehlakçıların məmnunluğu yolu ilə verilmiş kiçik biznesin maksimum gəlirliliyinə nail olmaq yolu ilə ifadə edilir.

Biblioqrafiya

1. 30 noyabr 1994-cü il tarixli Rusiya Federasiyasının Mülki Məcəlləsi, I hissə - 155 s. Anurin V., Muromkina I., E. Evtuşenko. İstehlak bazarının marketinq tədqiqatı. - M. - Sankt-Peterburq, - 2008. - 8 s.

2. Anurin V. Marketinq. - S-P.:, Peter, 2009. - 186 s.

Aleksunin V. A. İnternetdə elektron ticarət və marketinq: dərslik. təlimat / V. A. Aleksunin, V. V. Rodigina. - M.: Daşkov və K, 2008. - 213 s.

Barrera R. Gözləntiləri aşmaq. Mümkün olanın kənarında biznes / R. Barrera. - M.: Eksmo, 2007. - 265 s.

Berezin I. S. Marketinq tədqiqatı. Rusiyada bunu necə edirlər / I. S. Berezin. - M.: Vershina, 2005. - 431 s.

Brassington F. Marketinqin əsasları: dərslik. müavinət / F. Brassington, S. Pettitt; ingilis dilindən tərcümə edilmişdir O. V. Teplıx; elmi altında red. E. E. Kozlova. - Dnepropetrovsk: Balans Biznes Kitabları, 2007. - 732 s.

Vigman S. L. Suallar və cavablarda strateji idarəetmə: dərslik. müavinət / S. L. Vigman. - M.: Prospekt, 2006. - 293 s.

Winkelmann P. Marketinq və satış. Bazar yönümlü şirkət idarəçiliyinin əsasları / P. Winkelmann; zolaq onunla. M. Krysanova, O. Bezuqlova, İ. Bornyakova]. - M.: Grebennikov nəşriyyatı, 2006. - 665 s.

Vidanov N.V. Marketinq və marketinq tədqiqatı // Marketinq. - 2009. -No 4 (52). - 10 s.

Volkov D. İstehlakçı sədaqətini sahibin sədaqətinə necə çevirmək olar // Marketinq və MI, - 2010. - No. 13. - 31 s.

Golubkov E. L. Marketinq: tədqiqat, nəzəriyyə, metodologiya və təcrübə. M.: Finpress, - 2008. - 430 s.

13. Qolubkov E.P. Marketinq tədqiqatı. - M.: Finpress, - 2008. - 300 s. D.F. Kiçik, istehlakçılar nə istəyir? R/D.: Feniks, - 2009. - 384 s. Zıbin A. // STEP.2006. № 4. - 90-91 s.

14. İvanova E. A. Müəssisənin rəqabət qabiliyyətinin qiymətləndirilməsi: dərslik. müavinət / E. A. İvanova. - Rostov n/d: Phoenix, 2008. - 299 s.

Clancy K. D. Marketin modelləşdirilməsi. Yeni məhsulun uğurunu necə proqnozlaşdırmaq olar: tərcümə edilmiş nəşr / K.D. Clancy, P. S. Craig, M. M. Wolf. - M.: Sankt-Peterburq. : Vershina, 2007. - 269 s.

Clancy K. D. Anti-intuitiv marketinq / K. D. Clancy, P. Krieg; zolaq ingilis dilindən S.Jiltsova; Ekspert. RAM Kitabxanasının Şurası, Ros. dos. marketinq. - Sankt-Peterburq. : Peter [et al.], 2006. - 431 s.

Knyshova E.N. Turizm marketinqi: dərslik. müavinət / E. N. Knışova. - M.: Forum-İNFRA-M, 2010. - 351 s.

Kuzmina E.E. Marketinq nəzəriyyəsi və təcrübəsi: dərslik. / E. E. Kuzmina, N. M. Şalyapina; [red. E. E. Kuzmina]. - M.: KnoRus, 2005. - 213 s.

Krylova G.D. Marketinq, - M.: Birlik, - 2008. - 57 s.

Krılov I.V. Marketinq kommunikasiyaları sosial institut kimi. - M.: Eksmo, - 2008. - 108 s.

Kotler F. Marketinq menecmenti. Dərslik. - M.: - 2009. - 170

22. Lauks G. Təşkilat əsasları: qərarların qəbul edilməsinin idarə edilməsi: trans. Alman dilindən / Lykes G., Liermann F. - M.: Business and Service, 2007. - 600-dən.

23. Makareviç L.M. Biznes risklərinin idarə edilməsi. - M.: Biznes və xidmət, 2008. - S 448.

24. Marketinq. Bazarda necə qazanmaq olar? / Nozdreva R.B., Tsygichko L.I., / - M.: - 2011. - 200 s.